“云”端广交会 太多不一样（深度观察）

　　图①：TCL销售人员在广交会直播间介绍新产品。

图②：俄罗斯德尔塔电器公司总经理耶列明正准备上线参加“云”端广交会。

图③：洁安惠公司销售人员正在通过直播介绍新款智能垃圾桶。

图④：位于广州琶洲的广交会展馆。

人民视觉

6月15日上午，广州阳光明媚，沿着珠江，东西跨度长达1公里的琶洲广交会展馆静悄悄。

然而在“云”端，第127届广交会热热闹闹地开幕了。海内外近2.6万家企业上线展出约180万件商品，5000多场直播同时进行，中外客商足不出户就能觅商机、做生意。

广交会被誉为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”，自1957年创办以来风雨无阻、从未间断，在中国与世界之间架起合作共赢的桥梁。如今，新冠肺炎疫情在全球蔓延，全球贸易遭遇的挑战前所未有。在这一特殊背景下，本届广交会从线下转到“云”端举行。

连续10天不间断的“云”端广交会，为中外采购商和参展商带来太多不一样的体验。让我们来看看其中的几个故事。

创新逼出来

一口气在线展示200多款产品，这在线下展会是很难想象的，把这么多商品全部放进展台里，想放也放不下

“大家好，欢迎来到我们的直播发布会。今年我们在‘云’端见面。首先，我介绍一下2020年的旗舰机型——X915，这是一款8K超高清量子点电视，它的远场语音控制能让您的生活更智能……”

6月15日晚7点，TCL网上直播中东和非洲专场热闹开场，TCL海外营销本部中东和非洲销售中心副总监王凯和高级经理姚魁正在介绍公司的展品。

成交！一笔来自中东老客户价值上亿元的大单让TCL电子副总裁吴吉宇悬着的心放下了。

“这个订单非常及时，为我们下半年出口开了个好头！”吴吉宇感慨道，“从2013年到现在，TCL与这家客户在广交会的成交额扩大了60倍。作为我国历史最悠久的贸易盛会，广交会见证并推动了TCL的全球化发展，今天TCL的产品已销往全球160多个国家和地区。”

今年4月初，TCL接到广交会改为线上举办的通知。“得知这个消息时，公司上下有点忐忑。”吴吉宇坦言，疫情防控期间举办广交会让人振奋，但线上举办效果会不会好？

“上了‘云’端，心里一下踏实了。虽然没有面对面洽谈，但屏对屏沟通同样很有效。”吴吉宇说，不仅如此，“云”上展会还突破了时空限制，可以将更多、更好的产品展示给更多客户。

广交会开幕后，TCL一口气发布3大类8款新品，在线展示了200多款产品。“这在线下展会是很难想象的，把这么多商品全部放进展台里，就是想放也放不下啊！” 吴吉宇笑着说，“广交会期间，客户对这种新型展示反馈良好，不少客户看完直播后主动与我们联系，达成合作意向的比例较高。”

“这个产品很棒，能在第三季度出货吗？”直播间里一条来自沙特阿拉伯客户的留言引起了王凯的注意。

“当然可以！”捕捉稍纵即逝的商机，王凯现场解答起客户的疑问，几番交流下来，双方达成了初步采购意向。

与线下展会相比，“云”上展会还更加灵活机动。吴吉宇认为，线下展台一旦布置好就相对固定，而“云”上展会能精准聚焦不同客户需求，有针对性地提供展览展示。

“我们不仅推出了面向所有客商的新品发布会，还根据不同地区的客户特点推出了多场定向直播。”吴吉宇举例说，比如中东地区的客户比较喜欢大屏智能电视机，TCL就更多地展示相关产品，客户自然兴趣更浓。

客从“云”上来

以前从莫斯科出发，得先飞到北京，再转机至广州，现在无需跨国奔波，没有时差干扰，足不出户就能交流洽谈

在与广州相距7000多公里的俄罗斯城市罗斯托夫，俄罗斯德尔塔电器公司总经理弗拉基米尔·耶列明一大早就坐到办公桌前。他打开电脑、轻点鼠标，很快进入了广交会的“云”端直播间。

“在线上参加广交会，一开始不熟悉。不过，几次上网后就习惯了，还发现了许多好处！”耶列明说，早在2002年，他就开始参加广交会。那时，公司刚起步，只有几名员工，莫斯科还没有直飞广州的航班。他从莫斯科出发，得先飞到北京，再转机至广州，一路辗转才能到展会，可谓费时费力。现在，广交会搬到“云”上，免去了跨国出差的奔波和成本，也没有时差干扰，足不出户就能和不同的参展商交流洽谈，这些从未有过的新体验让他很兴奋。

“18年来，我在广交会上收获了一次次惊喜，找到了一个个商机。如今，德尔塔公司有70多家大型供应商，九成来自广交会。”耶列明讲了一个故事：有一年参加广交会，他第一次看到多灶眼炊具，当时非常惊讶于这项发明，就下了很大的订单。“如今，这种炊具已成为俄罗斯家庭必不可少的厨房用具，许多家庭主妇简直无法想象没有这种炊具的生活！”

从多灶眼炊具开始，德尔塔公司一直对中国的厨房用具及小家电类产品情有独钟，并和中国供货商保持着稳定的合作关系。为了方便和中国伙伴沟通交流，耶列明早就在手机上用上了微信。

借助中国机遇，德尔塔公司节节壮大。现在公司拥有800多名员工，在莫斯科和罗斯托夫建了大型仓库，多个品类商品在俄罗斯市场上销量居前。

这次，通过观看直播、在线洽谈，耶列明与许多合作伙伴进行了良好的互动，并明确了下一步合作方案。“疫情不会使需求消失，贸易滞缓是暂时的，大家要为疫情过后释放的需求提前做好准备。”谈及未来与中国企业的合作，耶列明满怀憧憬。

助力转内销

借助消费大数据，研发专门内销的智能垃圾桶。材质采用国内消费者更喜欢的不锈钢，款式设计更时尚新颖

“这款全自动感应智能垃圾桶，既可以充电，也能用电池，桶盖有三种打开方式，适合客厅、厨房、卫生间等多场景使用。”6月20日下午，在广交会的网络直播间，浙江省台州市黄岩洁安惠智能家用电器有限公司的销售人员，正为观众展示新款智能垃圾桶。相比传统垃圾桶，智能垃圾桶不仅使用更方便，而且具有臭氧杀菌功能，在国际市场上很受欢迎。

2014年，洁安惠智能垃圾桶产品开始走向国际市场，前年和去年分别实现出口额800万元和1300万元。去年底，公司制定了2020年实现出口2500万元的目标。然而，突如其来的疫情让公司遇到了困难，前5个月只完成出口500多万元，离目标差得远。这么下去，生产线“吃不饱”，财务更是“吃不消”。

压力之下，洁安惠开始把重心从出口转向内销，挖掘国内市场的巨大潜力。“本届广交会除了把线下的展示、洽谈等环节搬到了网上，还更加注重帮助外贸企业出口转内销。”洁安惠总经理周挺说，广交会举办了3场线上采购需求说明会，邀请京东、苏宁易购和网易严选等电商平台，解读国内消费趋势、介绍平台情况、发布采购需求，为参展外贸企业扩大内销搭建交流平台。

“怎么做产品、如何打品牌，出口转内销中的这些疑问都说得明明白白，好比一场‘及时雨’，特别解渴！”周挺说，洁安惠已在京东开设了品牌旗舰店。

“你别说，出口和内销还真不一样！”周挺说，外贸更加注重产品的稳定性，而国内消费者对新产品、新功能的关注度更高。“国内电商平台的大数据是帮助企业探知消费需求的好帮手。”

洁安惠和拼多多合作，借助后者的平台消费大数据，研发了一款专门面向国内消费者的智能垃圾桶。“材质采用国内消费者更喜欢的不锈钢，款式设计更时尚新颖，容量更适合多场景使用……”由于更加精准地匹配了需求，洁安惠新产品上线后，迅速成为拼多多平台智能垃圾桶类目的销量冠军。在这款产品的带动下，今年洁安惠有望在拼多多实现2000万元的销售目标。

“希望借助广交会平台，我们可以更好地实现出口内销两手抓，在国际国内市场都走得更稳更远。”周挺说。

拥抱数字化

“10天×24小时”全天候为参展商开放直播服务，解决时差难题；在直播间设置“一对一洽谈”按钮，让商业洽谈更私密、安全

“Hi，Anne！”当广东柏高智能家居有限公司出口部经理刘红的英文名出现在直播间时，她知道又有老朋友造访了，短短的几天直播已经和数十位老客户相聚于屏幕。这些远在东南亚、中东、欧美的客户，通过VR虚拟展厅和直播间，纷纷对柏高公司新近研发推出的近百款产品赞叹不已。

“广交会开幕前，我们通过自己的平台尝试跨境直播时发现了一个国内直播不存在的难题——时差。”刘红说，柏高的客户遍布世界各地，由于时差关系，很难将他们同时聚在一个直播时段，能否在展会期间和他们及时在“云”上见面，她心里没底，“是腾讯云的服务，让这个难题迎刃而解。”

4月15日，中国对外贸易中心（集团）确定腾讯为第127届广交会技术服务商。“广交会的采购商来自世界各地，举办‘云’端广交会，必须解决时差问题。”腾讯云总裁邱跃鹏说，腾讯云推出了一个不同于以往的方案，这就是坚持“10天×24小时”全天候为参展商开放直播服务，确保国内参展商可以随时开播，国外采购商可以随时按当地时间进入直播间观看参展商讲解展品、开展互动。

需要攻克的难题不只是时差。

“在广交会准备期间，我们用VR虚拟现实技术将产品呈现到网上，但在试播时发现，面向国际采购商的B2B跨境直播与在国内销售时面向消费者的B2C‘直播带货’完全不同。”格兰仕副董事长梁惠强说。

原来，人们熟悉的国内“直播带货”模式是：上面主播开讲，底下观众就开始留言、刷弹幕、打赏，几番来回将直播氛围推向高潮；而B2B跨境直播需要私密性，往往需要一对一沟通，“虽然采购商同时在看直播，但洽谈合同时采购商与参展商之间要保持仅‘一对一’双方可见，这对商业往来格外重要。”

为解决这个难题，腾讯云专门在每家参展商的直播间设置“一对一洽谈”按钮。只要采购商点击这个按钮，其留言就不会被其他采购商看到，从而让“云”上的每一次商业洽谈都能做到私密、安全。

“把广交会这样的全球贸易盛会搬上‘云’端，可不是简单地复制线下展会，而是一个全新的结构设计和流程再造！这样的工作量平时至少需要6个月，而这次满打满算只有1个多月。为此，我们组建了上千人团队，五大事业群、22个部门全力支持广交会项目。”腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生说。

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵表示，“把连续举办63年的广交会整体搬上‘云’端，是广交会在更深层次上拥抱数字化的全新尝试。”

制图：张芳曼

《 人民日报 》（ 2020年06月29日 18 版）