疫情没完没了，最倒霉的是这些品牌的经销商

【编者按】不同于中国，二手车在美国汽车市场占据重要地位。疫情对汽车销售带来的不仅有冲击，还有机遇，问题在于：该如何把握？

本文来自汽车商业评论，原作者马晓蕾；由亿欧汽车整理，供业内人士参考。

美国的疫情持续处在失控状态，大部分汽车经销商在短暂的停业后，纷纷转到线上，开启了汽车线上零售的新纪元，销量也逐渐恢复。

然而，有一部分汽车品牌根本无法转向线上销售，只能看着空荡荡的展厅干着急。这些就是像迈凯伦、劳斯莱斯、兰博基尼等人民币百万级的超豪华品牌。

往常在这些豪车经销商的展厅里，新车都如明星般存在，但随着生产线在疫情的影响下停摆，2020年对于这些高端品牌来说注定是非比寻常的一年。

“我们销售的品牌具有一定的特殊性，买家只会到现场体验购买，绝不会有人从网上下单买一辆迈凯伦，而且豪华车的买家需要知道是谁把这台车卖给了他，以便进行后续的一对一服务。

在整个交易过程中客户能享受到的超豪华品牌给他们带来的服务体验不能简单地转换为一个冰冷的数字化交易。人与人的接触在我们的工作过程中是无法避免的。”迈凯伦首席执行官迈克·弗莱维特（Mike Flewitt）上个月在接受采访时说。

RDS汽车集团总裁罗伯特（Robert DiStanislao）说，“我所销售的品牌目前的存货水平指标是12到15天，正常情况下应该保持在45到60天，所以我们的库存严重不足。”

二手车库存也远远低于预期。由于库存紧张，二手车价格上涨，服务则显得更加重要。

罗伯特说，“二手车市场比以往任何时候都要强劲。”RDS集团在宾夕法尼亚州、康涅狄格州和加利福尼亚州都设有门店，销售的品牌包括布加迪、柯尼塞格、兰博基尼、玛莎拉蒂、迈凯伦和保时捷。

虽然预计今年的销量会有所下降，但有迹象表明市场情况正趋于正常。欧洲的工厂已经复工，随着2020年逐渐接近尾声，一些重点车型的引进和改款更新会陆续到来。

尽管出于保持社交距离的考虑，不鼓励亲临现场的活动，但一些门店也只能“顶风作案”把现场活动提上了日程，在展厅内外，买家和经销商之间的重要互动得以实现。

“世界停摆了。”达拉斯Avondale卓越收藏公司总经理希斯·斯特雷汉（Heath Strayhan）回忆起疫情爆发的初期时说道，“我们的工作在3月中旬就停滞了，后面的几个月几乎停止了一切活动。”该公司销售阿斯顿·马丁、宾利、柯尼塞格、玛莎拉蒂、迈凯轮和劳斯莱斯品牌车型。

“我们做的不是一锤子买卖。”他说，“是长期的、是多重交易下建立的伙伴关系。今年3月份，我们收到了很多预售订单，本来在4月份也应该是这样的水平，然而直到今天这样的成绩也再没出现过了。”

到4月底，所有预售的新车都已经交付完成。他没有透露具体的数量，但指出是两位数，使得这个月对该店来说是今年业绩的顶峰了。

在二手车市场，斯特雷汉表示，一些二手车的价格已经飙升。“在某些细分市场，16年到19年的二手车的价值大幅增长，高达20%到25%，这本应是新车该有的增长幅度。”他说。

二手车市场各显神通

在这样的困难时期，豪华车经销商也没有一头钻进死胡同而坐以待毙，他们也都积极地采取了一些调整策略，来适应库存紧张的时期。

位于佛罗里达州北迈阿密海滩的Prestige Imports公司的首席执行官布雷特·大卫（Brett David）表示，经销商最初在对待二手车时就采取了不同的做法。该公司销售全新的兰博基尼、路特斯、帕加尼和卡玛车型。

“当时没有人知道疫情会有多严重。”大卫说，“经销商之间互相电话交流，不知道到底会发生什么。大家讨论应该如何处理二手车。是否应该为了降低风险，把它们都批发出去，早早地把车辆的折旧减到最低。这样如果疫情一发不可收拾，我们受到的打击相对会小一些。有些经销商真的这样做了。”

但大卫的公司没有这样做，他和他的团队意识到，在新车停产的情况下，二手车市场势必会成为一个增长点。“如今，我们已经清理掉了大部分二手车库存，尤其是成色较好、较热门的车型，”他说。

Prestige Imports每月销售大约10到15辆新车和大约40到50辆二手车。8月，他开设了一个新的兰博基尼展厅，规模大约是之前的三倍。

库存紧张，售后保养业务成了一个积极的业务领域。“我们的保养业务一直非常稳定。”斯特莱汉说，“对我们来说是一项重要的业务，如今已经成为支柱。它甚至让我更加乐观，因为每位豪车车主都需要为车辆进行维修保养。”对于罗伯特来说，服务一直是至关重要的。

“虽然我们的新车销量会下降，但我们的整体盈利能力会上升，因为固有的新车和二手车车主是我们的稳定客源。”他说。

车友会玩出新花样

过去，经销商可能会在展厅或赛车场举办大型聚会，但疫情期间要求人们保持社交距离，这些聚会已经被搁置很久了。斯特莱汉（Strayhan）说，Avondale最近才恢复了一些活动的举办，规模较小，并且与新车的发布会挂钩。

“我们举办了为期三天的劳斯莱斯古斯特发布会，劳斯莱斯的专家也到场了，为我们的客户对新古斯特进行了一对一的介绍，当时是百分之百的满员。”

他说，在古斯特活动中，Avondale新款轿车的展出时间是疫情前的两倍之久，这使得经销商能够最大限度地为客户进行一对一的展示。

Avondale还在品牌展厅为阿斯顿·马丁DBX SUV和迈凯伦Elva超跑举办了发布会，并保持了安全的社交距离，同时参会人员全程佩戴口罩。

罗伯特表示，RDS汽车集团将在10月份为费城的车主举办品牌汽车影院活动，放映电影“The Italian Job”（偷天换日），以弥补取消赛道日和公路拉力赛的遗憾。

“客户非常喜欢在这个特殊的时期以这种方式保持参与感。”他说，“影院活动期间，车主都会驾驶自己的品牌爱车，车辆与车辆之间会保持间隔，车主只需要待在自己的车内，工作人员会把食物通过车窗送到他们的车里。”

“尽管与赛道日或拉力赛相比，这不是一个暖心的人与人之间的交流方式，却是这个特殊时期里一个很好的替代方案，可以和我们的客户保持联系，让他们保持热情。”