蚂蚁VS招行，白刃相搏还是金杯共饮

与其争夺基金销售渠道话语权，不如携手建立“去散户化”统一战线。

2020年9月23日，中国金融圈搞了个大新闻：蚂蚁集团独家代销的五只战略配售基金，因为绕开了传统的银行销售渠道，被市场称作“互联网新势力对传统基金行业模式的正式宣战”。

银行圈随后炸了锅。零售大佬招商银行一马当先，宣布蚂蚁此举意在抢夺银行百万客户和千亿资金。声讨之外，还有应对：招总行不仅提前了自己的基金发行时间，还给理财经理们下了硬指令，要联合工建大行拼抢价值客户，打响“资金保卫战”。

商业媒体看热闹不嫌事大，一本正经地跟腔解读——蚂蚁卖基金，是希望挑战传统基金销售渠道，甚至意在重组公募基金的行业生态链。

那么，互联网平台卖基金，究竟是在抢资金抢客户，还是2020版瞎担心？

01 独家代销，蚂蚁首秀

有些时候，研究报告做常识科普，可能是公众认知逼出来的。

投资者买基金，渠道无非两种：直销、代销。

直销，是通过基金公司官网和APP完成购买。代销，分为传统渠道和互联网渠道两路。传统渠道以银行、券商为主，互联网渠道则是具有代销资质的互联网平台。回顾近年的重磅销售案例，传统代销渠道可谓风头正劲，是整条街上最靓的仔。

2018年1月，上证指数高歌猛进，11连阳点燃了市场热情。爆款基金兴全合宜乘势而出，用“良心基金公司+明星经理谢治宇”的配方投放市场，1月23日，327亿的首发规模一日售罄。

配方虽好，但不能忘记“招行渠道优势”这剂良药。兴全合宜的销售成功，放大了银行在基金销售方面的话语权。此后一段时间，兴全和泰、广发科技先锋、鹏华匠心精选等基金，动辄引发千亿资金抢购，盛况如同免费赠送，这都要归功于银行渠道和理财经理们的功劳与辛劳。

2020年9月22日，首批科创50ETF集中开售，作为目前市场唯一表征科创板走势的指数，该指数由50只市值最大、流动性最好的科创股组成，投资价值和成长潜力众望所归，无需多言。4只基金、千亿规模，同样一日售罄，让券商渠道也结结实实秀了一把肌肉。

9月22日当晚，华夏、易方达、鹏华、汇添富和中欧五家基金公司官宣，旗下可参与蚂蚁集团战略配售的“创新未来18个月封闭运作混合型基金”获批，并将于9月25日集中发售。

这一次，表演的舞台留给了互联网平台。

与以往不同，上述五只基金不在银行和券商渠道销售，而是在各家公司的电商渠道和蚂蚁集团旗下的支付宝平台统一销售。这是基金行业历史上，首次出现仅支付宝一家互联网渠道代销发行新基金。

互联网渠道有多大能量和潜力，基金公司电商渠道好不好用，这是真刀真枪的检验窗口，也是蚂蚁支付宝为代表的互联网代销平台自我展示的好机会。

因此在9月20日前后，在微信公众号、楼宇电梯、公交车站、机场高铁这些地方，随时随地都能看到相关广告滚动播放。在9月25日启动发行后，基金经理在0点上线参与直播，与投资者亲自交流，互动带货。

这五只基金从上报到获批，前后不过十个交易日，速度之快堪比火箭，但还有比这更快的。

五只募集上限120亿元，总限额600亿的基金。自9月25日凌晨起售，2分钟卖出10亿。一小时之后，卖出102亿。到下午14时，易方达创新未来率先达到120亿销售限额，提前结束发行。随后售罄的是鹏华与中欧，只剩汇添富与华夏两只仍可认购。

考虑到近期整体市场行情低迷的背景，五只蚂蚁战配基金的销售表现，不得不称之为亮眼。9月除了蚂蚁战配基金，市场上新发55只基金，平均每只规模约为27亿，而战配基金一只就有120亿。

那么问题来了，这次发售，为何引起银行圈如此震动？以至于招总行忧虑重重，专门应对，发起所谓“季末保卫战”呢？

02 招行在忧虑什么？

与历史相比，这五只基金的发行背景，除了销售渠道和营销推广之外，最大的区别还在于基金经理、投资风格和产品设计。换言之，这意味着蚂蚁在整个基金业务流程上处于绝对主导地位。

作为独家代销渠道，蚂蚁精心选择了盈利较为确定、布局CDR与独角兽的战略配售基金，其目的既是为了在全面刚兑的资管市场里，帮助投资者正确认识基金的长期投资，推动散户投资向机构投资转型，也是为了替自己打造口碑。

如果不理解这一点，就很难理解招行究竟在担忧什么，也很难理解招行进行“非常规操作”背后的逻辑。

首先，蚂蚁选择代销的这五只战略配售基金，在产品设计上，对投资者拥有很不错的吸引力。

战略配售基金不是新鲜事。所谓战略配售，是指以锁定持股为代价，获得优先认购新股的权利，以此获得其他投资者没有的投资机会。由于战略投资者不参与网下询价，且安排战略配售股票的比例单独计算。

从打新角度上看，传统打新一般中签率很低，根据同花顺数据测算，过去十年里，全部新股发行的网上打新中签率只有0.045%，而战略配售基金可以优先获得配售资格，平均获配率可达4.25%。

而参与科创板上市企业打新，需要不低于50万元的资金门槛和两年交易经验，这直接挡住了18年9月之后的新投资者。通过借道基金，就可以实现一元起投，无门槛参与打新。

截止9月23日，179家公司上市首日平均涨幅是162.21%，中签平均收益率是155.44%，这个可观的打新收益率，对新人和老手都构成了无法抗拒的诱惑。

此次发售的五只战略配售基金，最高可以有10%的金额配售蚂蚁集团的股票。作为全球最大的独角兽，蚂蚁集团在质地与成长性上具备市场的高度共识，上市之后大概率可以获得资金的继续追捧。

因此，借道战略配售基金，打新蚂蚁集团，其中优势不言自明。这意味着可以用更低的门槛，获得更高的中签率，实现盈利同样是高概率事件。

其次，掌舵五只基金的基金经理，都是五家基金公司的老手、头马与强将，他们的号召力与管理能力，在国内均属一流。

这五家基金公司，都处于业内第一阵营。华夏与鹏华基金，是人人都知道的“老十家”，中欧基金以主动管理能力称雄，汇添富基金在业内向来以选股著称。而易方达的国内最大公募基金身份，似乎无需多做介绍。

华夏基金派出了素有“科技成长捕手”之称的副总裁周克平、易方达派出的是价值投资长跑健将、副总裁陈皓，鹏华基金派出董事总经理王宗合，汇添富基金由研究总监劳杰男挂帅，中欧基金则由明星基金经理周应波执掌。

从历史业绩和管理规模来看，五位掌舵者，年化回报最少者也有14.16%，最佳收益最低者亦有92.12%，在管规模最小的也达到了84.41亿元。是当之无愧的绩优基金经理。

根据产品描述，这五只基金除了会参与战略配售之外，其余仓位还会投向信息技术、高端装备、生物医药、新材料、新能源、节能环保等新兴产业股票。从历史上投资风格来看，劳杰男和王宗合偏于价值成长，前者仓位较为均衡，配置分散，攻守兼备；王宗合则相对倾向于消费股，翻阅其管理历史上的前十大重仓股，集中度高达78%。

而陈皓和周应波均属于稳健成长流派，前者行业配置集中于信息、软件等行业，周应波的持股周期较短，在个股投资策略上相对灵活，换手率较高。华夏的周克平则是半导体芯片专业出身，是科技股的忠实拥趸，其前十大重仓股几乎均来自软件服务、新能源汽车、半导体等领域。

综合来看，这五只基金的执掌者各擅胜场，区别在于风险与收益的平衡程度。几位更偏向于激进风格和科技股的基金经理，在短期内获得超额收益的可能性更大。偏保守的投资者，则可以选择劳杰男管理的汇添富战略配售基金。

从产品设计、基金经理和投资风格的角度不难看出，五只蚂蚁战配基金的发售，的确是互联网平台一次精心计划的尝试，蚂蚁希望借此拓展自己在基金销售领域的品牌与口碑，也希望获得更多的用户。

从商业角度而言，代销渠道话语权的增强，互联网平台的崛起，乃至于直销渠道话语权的减弱，都是趋势导致的必然。毕竟，当年银行渠道也经历了同样的历程。蚂蚁所做之事，既没有超越商业道德的范畴，也大致顺应了消费习惯的趋势。

此次蚂蚁战配基金的发行，让外界看到了互联网平台的兴起，也让银行业产生了“优势被挑战”的感受。招行作为传统代销渠道，担心的其实是蚂蚁在这是一渠道上，带来冲击的可能性。在假设中，也许有一天，银行和互联网平台会发生针对客户和基金公司的争夺。

作为正常的商业竞争，这一担忧完全可以理解。但是否必要，恐怕值得商榷。

03 合作还是竞争

小蛋糕竞争，大蛋糕合作；红海鸡飞狗跳，蓝海各自安好。这个道理，在商业界里无数次上演，只能证实，无法证伪。

事实上，在基金代销领域，银行与互联网平台并不是完全冲突和对立的两方。

从特性上看，银行经营有年，积累日久，其客户群体更为成熟，在高净值人群数量上也更占优势，回顾历史上银行渠道发售的基金，其客单价少则数万，多则十几二十万。而新兴的互联网平台则更为平民化，其面向的客群，消费能力和资产数量偏低，其中相当比例甚至够不上银行理财的准入门槛。

从这个层面上看，银行与互联网平台面向的客户群体不仅在消费习惯上迥然有别，在资产规模上也同样泾渭分明。因此在基金公司的产品设计角度上，根据不同渠道特性，定制不同产品，将是一个可能性更大的选项。

这种趋势，在此次蚂蚁战配基金产品的设计中，已经得到了体现。

从市场规模上看，无论是招商银行，还是蚂蚁资管，其份额均远未达到寡头水平，两者的资管规模相加，只有12万亿。这个数字，与206万亿的居民财富规模相比，只占不到6%，远未达到Duopoly状态，离天花板则更是相距甚远。

这一点，招行的高层管理者似乎同样应该想得到。

从业务成长性上看，在中国居民金融资产中，存款和银行理财、信托规模超越50%，真正符合资管新规导向的净值型产品，占比尚不足20%，因此两者的竞争，恐怕在发生之前，首先要经历漫长的居民金融资产结构变迁阶段。

迈不过这个阶段，银行、券商和互联网平台在代销渠道里的话语权争夺，互联网平台对传统代销渠道的冲击，几乎无从谈起。

从资本市场的宏观层面上看，中国当下资本市场最大的挑战，既是如何在一个全面刚兑的资管市场里，落实监管层多次强调的资管新规；也是如何推动市场从散户主导向机构主导、从散户投资向机构投资、从高风险的零散交易向价值投资转型。

推平投资的高门槛，为每一个投资者寻找适合的产品，用简单阅读基金条款、选择优秀基金经理的方式，实现稳定收益，长期获得收益，这个“去散户化”的过程，需要监管层、基金公司、销售渠道通力合作。

站在这个角度上，招商银行作为零售之王，蚂蚁集团作为最大的金融科技平台，两者的最佳选择是合作而非竞争；是携手促进渠道良性发展而非相互辗轧；是由下游向上游、推动基金公司提升产品设计水平和市场进一步细分；是帮助投资者正确认识投资、认识风险和收益。

在这个过程中，多些“金杯共汝饮”，少点“白刃不相饶”。恐怕不只符合招行与蚂蚁两家的利益，也更符合中国资本市场转型中的现实要求。