高考志愿，填出百亿市场

1966年，教室的走廊里，贴满了来自全国各地著名高校的招生海报。看着那一张张海报，刘伟的心里充满了对未来学业的憧憬与期待。那个年代，高考前就要填报志愿表，刘伟郑重地填上了自己心仪的高校。

三十年后，刘伟开始操心儿子的高考志愿填报，依旧是纸质表格，填完封好后寄往招生办。那时候，志愿填报是在高考出分前，填报的依据是考生自己的估分，估高了会落选，估低了又觉得对不住自己的考分——填报志愿真让人绞尽脑汁，一辈子经历一次就够了。

去年，刘伟又参与了外孙的高考志愿填报。这一次，是由全家人组成了填报志愿团队，各方配合、协同作战——有负责收集信息的，有专门比较分析各高校和专业优劣势的……经过几天的研究，最终在网上完成了填报志愿及确认。刘伟忍不住感叹，如今填报高考志愿已经变成了一项技术活儿。

俗话说：七分考，三分报。

去哪个城市读书，选择什么专业，未来就业方向是什么，是否有继续深造的机会……

一次志愿填报关系到职业生涯的发展，甚至是整个家庭的命运走向。然而，现实中仍有不少家庭对志愿填报规则不甚了解，更别提所谓的填报技巧了。

于是，巨大的市场需求催生出一批高考志愿填报服务机构，如雨后春笋般冒了出来……

百花齐放

最早嗅到高考志愿填报商机的是民间个人从业者。

复读一年的英杰高考分数刚过二本线，父母为了尽可能帮他选个好学校，托关系找到当地教育部门的一位退休领导章老师。章老师退休后做起了高考志愿填报服务的生意，每年高考志愿填报时便门庭若市，“没报上不收钱”，在当地名望很高。

章老师根据英杰的高考分数、兴趣爱好、意向就读地区等信息，为他挑选了几所学校。

“当时，章老师告诉我可以冲刺哪个学校，哪个学校是用来保底的。最后是保底学校录取了我，并且是我中意的历史专业。”回忆起当年的志愿填报过程，英杰不禁心生钦佩，“果然是多年的教育从业者，内行哇！”

需求带动了市场发展，越来越多的老师做起了志愿填报咨询服务。据黑龙江电视台报道，今年绥化市望奎县一中的3名毕业班老师开始提供高考志愿填报的付费咨询服务，收费1500元，而这已经算是望奎县最低价了，“别的地方都是2000元”。

这类个人从业者多有着教育行业背景，他们凭借在多年来的实战经验、对教育政策及最新风向的洞察，以个人判断力为主要依据为考生提供志愿填报服务。

但个人经验欠缺数据分析和理性判断，很快，一些专业机构瞄上了这块“大蛋糕”。

赢鼎教育早在2011年便进入高考志愿填报服务市场。据董事长兼总裁王海涛介绍，赢鼎按照兴趣、能力、高回报三个维度，将中国704个专业进行细致划分，每个专业都对应考生不同的兴趣、性格、性别等因素。

在为考生提供咨询时，首先让考生完成一套基于兴趣、性格、价值观、能力等维度的个人综合测评，然后根据测评结果，用排除法从704个专业中挑选出最适合考生未来发展的专业，最后由学生预估高考分数区间值，系统根据该区间值搜索匹配历年符合学生报考的院校预案，等高考成绩出来后，在预案中挑选学校填报志愿。

王海涛告诉零售君，判断志愿填报服务产品的优劣有2个因素，其一，用户是否通过咨询全面了解了全国几百个专业；其二，是不是根据自身特点，运用排除法，最终确定选择哪个专业。

2015年，赢鼎教育在新三板上市。彼时，资本市场和风投机构开始关注高考志愿填报市场，并且，随着人工智能+大数据技术的成熟应用，诸如完美志愿、优志愿、掌上高考等一批志愿填报工具类App纷纷进入市场。

以掌上高考为例，用户首次注册App并选择所在地区、输入高考分数后，系统便会提供一份推荐学校名单，通过添加推荐学校，就能得到相关志愿录取概率的分析报告。

零售君了解到，市面上大量App开发者在为C端考生服务的同时，也会将系统卖给一些志愿填报机构，完美志愿便是购买方之一。

“过去大多是搜集各地志愿信息后手工录入excel表格，如今系统取代了人的工作，这大大提高了服务效率和服务人数。”完美志愿创始人杨洋告诉零售君。

某志愿填报服务机构负责人也向零售君证实，过去咨询师们需要手动查询资料，再人工总结，有时需要2~3天时间，现在用系统几分钟就能得出结果。

据了解，提高了效率的咨询师通常一个夏天就能赚几十万甚至更多，行业内戏谑——干1个月，吃1年。

高考志愿填报市场百花齐放，再加上新的高考政策陆续在全国各地实施，许多业内人士预测，2020年将是志愿填报需求大爆发的一年。

优志愿创始人兼CEO耿忠诚曾公开表示：“今年的志愿填报市场与往年不同的原因在于，今年有北京、天津、山东、海南四个省市落地新高考政策，志愿填报与往年大不相同。”

鱼龙混杂

通过企查查数据，零售君发现，截至2020年8月18日，与高考志愿填报相关的公司大概有952家，1年内成立的有443家，占市场总量的46.53%，占比最高。

2015年，杨洋刚踏入高考志愿填报行业，彼时入场玩家并不多，完美志愿“吃”到了一波红利。“2017~2019年，完美志愿的营收以三倍速度增长。”不过，随着玩家不断入场，市场份额逐渐被瓜分。

需求旺盛，市场火爆，行业标准和市场监管却显得太过“冷静”，由此催生出一些行业乱象。

其中一大表现就是，志愿填报服务产品的同质化现象十分严重，并且某些产品在原始数据采集上还存在不准确的现象，“失之毫厘，差之千里，有可能影响一个人的终身命运。”某位业内人士向零售君感慨。

“不管是完美志愿、优志愿还是其他App，产品大同小异。”小李是今年上海地区的一位高考生，在比对了多款产品后，最终选择去线下机构咨询，“这些App只能呈现录取概率，而我还需要综合城市、专业、未来规划等各方面，所以线下面对面咨询，感觉更有温度和安全感。”

然而，小李不知道的是，咨询师的上岗资质也存在很多问题。

据零售君了解，目前市面上从事志愿填报咨询师的主要有三类人群：一是本职做高考升学服务规划的，对录取规则和填报技巧相对熟悉；二是擅长选择专业和规划职业发展的咨询师，冲着高考志愿填报的市场红利而来；三是企业人力资源师，更了解企业端人才需求。

这些咨询师大多凭借个人经验提供咨询服务，服务质量很难标准化，更难以科学衡量。某机构咨询师告诉零售君，因为有了App提供的录取概率，咨询师的角色更多是转向安抚家长和考生的情绪，协调各方想法，“甚至有些像家庭调解员了”。

如何突围？

虽然市场需求旺盛，但高考志愿填报市场的生意似乎并不好做。

百年英才和百年育才是目前处于领先地位的两家企业。从公开的财务情况来看，2018年，百年育才的营业收入和净利润分别为1.5亿元、2900万元；百年英才的数据是1.17亿元和3704万元。显然，头部玩家的净利润并不可观。除此之外，旭德教育、聚智未来两家新三板公司都处于亏损状态。

与此同时，线上玩家的日子也不好过。优志愿的耿忠诚曾解释了其中的原因：早期阶段，由于考生与家长对互联网平台的信任度不够，即便线上平台的客单价比线下机构低很多，也很难获得用户认同。

据了解，2015~2017年，线下一对一的填报服务客单均价已经飙升至5000元。

“高考志愿填报是个极低频的刚需市场，并不是一个赚大钱的生意，只要不亏钱就好了。”在杨洋看来，纯线上服务类玩家想要赚钱基本无望。

近两年，杨洋眼见大批怀揣创业梦的入场者快速入场，不断踩坑，一两年时间钱烧没了，又黯然退场。“我觉得未来线上领域，会出现一家品牌效应特别好的玩家通吃市场。”

蓝象资本副总裁邱彦峰曾向媒体表示，高考志愿填报产品主要解决的是考生和家长填报志愿时信息不对称的痛点。产品特性导致高考结束后一个月内，业务爆发，出现极高的峰值，而剩余时间则长期处于淡季。因此，如何实现全年常态运营成了这类企业需要思考的问题。

对此，优志愿给出的解决方案是开发了三款针对不同用户群的产品，其中优志愿主要是为考生提供智能化的在线志愿填报服务；优家-专家机构版帮助教育从业者和机构搭建自己品牌的高考志愿填报平台；优生涯则主要面向高中生，为他们搭建生涯规划平台。

据悉，目前已经有900多家教育机构使用了优志愿的产品，其中包括昂立教育、精锐教育、卓越教育、学而思等教育上市企业。

突发疫情之际，机构面授服务遭受冲击，完美志愿开发“无接触填志愿”功能，考生与专家语音沟通，突破空间限制，目前服务了新东方、卓越教育等数百家教育机构。

显然，拓宽用户群，挖掘更多用户痛点，成了如优志愿、完美志愿等企业的必然选择。

2015年，赢鼎教育新三板上市以后，王海涛便开始带领公司走国际化道路，发展留学业务。不仅如此，王海涛还看上了新高考改革后K12学科教育市场的机会，并开发了相应的产品。

无论是扩大服务人群，或者是提升服务深度，各家都在花式出招探索多元化的商业模式。而据不完全统计，目前高考志愿填报市场渗透率不足10%，未来仍可期……

* 文中刘伟、英杰、章老师、小李均为化名