被误读的江苏北人：集成技术领先，受制下游亟待突破

起了个大早，赶了个晚集。

作为首批获得受理的科创板企业之一，江苏北人的上市之路却长达8个月，达到科创板企业从审核到上市平均时长的2倍。系统集成商的商业本质究竟能体现出多少“科技含量”？成为江苏北人不得不反复向交易所和公众舆论解释的关键问题。

规模庞大的中国本土系统集成企业更是物伤其类：科技创新岂有“高低贵贱”之分？已经上市的江苏北人，股票价格承压，系统集成商能否借助资本市场摆脱增长陷阱？

被低估的系统集成商

对于自身“系统集成商”的身份和处于产业链下游的位置，江苏北人并不讳言。

在首次提交的申报稿中，江苏北人将其所处的工业机器人产业链下游解释为：基于行业需求的工业机器人系统集成，负责工业机器人的大规模应用，不涉及机器人本体的研发和制造。

这令舆论哗然，一些媒体评论“机器人企业却不生产机器人”、“二道贩子”，令该公司陷入难以自圆其说的尴尬之中。

事实上，在招股书和问询函中，江苏北人从两个方面阐释了自己的“科技含量”。

首先，尽管处于行业下游，但是江苏北人所主要从事的焊接等集成领域，对技术实力和研发能力要求较高，规模以上企业的数量也较少。

其次，其“BR -WH01汽车轮罩柔性机器人焊接生产线”和“运载火箭贮箱智能焊接装备与工艺”分别被相关机构鉴定为国内领先水平和国际先进水平。从业务分布上看，这两项核心技术支撑下的业务总和，在江苏北人的营收占比确实越来越高。

江苏北人核心技术相关业务的营收占比

值得注意的是，江苏北人作为系统集成商的一大劣势是：为了实现技术研发在具体项目中的成功应用，江苏北人对生产项目进行了大量个性化攻关，而这部分投入体现在项目成本中；侧重于产品共性技术和前瞻性技术的研发投入，才体现在财务数据中，仅占营收的3%-4%。

2016-2019年江苏北人研发费用及占比

系统集成商在工业机器人产业链中不可替代的地位，其价值被资本市场低估。

从功能方面来讲，系统集成商并不只是简单地本地购买、分销或组装机器人，更需要的是针对不同的客户需求和作业场景，进行定制化改造；假设本体厂商不断更改本体的设计去满足分散的市场需求，不仅技术上难以实现，效益上也不合算。

因此，系统集成商扮演了机器人本体和客户需求间的桥梁：它们进入某一特定的工业场景中，只满足于某一特定的需求。江苏北人的大部分业务都在汽车零件生产场景，而且集中于汽车零部件焊接领域，是很好的系统集成范例。

分散却总量庞大的需求，造就了一个比本体更庞大的系统集成市场。

根据IFR（International Federation of Robotics，国际机器人联盟）的预测，2019年中国国内本体销售额为342.05亿元，而系统集成的市场规模将达到513.07亿元。即便是头部本体厂商，系统业务产生的营收也是业绩重要组成部分。根据ABB的财报，2019年前三季度，其机器人和离散自动化业务营收中，产品收入为13.76亿美元，而来自系统的收入为7.36亿美元。

然而，为了在巨大的市场中分一杯羹，集成商受困于项目制，技术迁移较为困难。由于系统集成项目制的业务模式目的在于满足客户的定制化需求，能够积累和迁移应用的技术就极为有限，这即是江苏北人将定制化研发投入计入项目成本的原因。

从技术演进规律来讲，从系统集成到本地研发，是制造业发展由易到难、由下游到上游的必经之路。具体到机器人产业，从洞察下游客户端需求到上溯机器人本体制造，则是中国制造企业追赶西方同行的有效途径。

本体研发的科技含量固然更高，也曾在资本的推动下高速扩张，但是下游的市场波动和技术的落后，都让中国本体厂商在竞争中处于竞争劣势：

2018年，汽车、3C行业遇冷，让上游的工业机器人厂商也开始“感冒”。根据国家统计局的数据，2018年9月，中国机器人产量由增速放缓变为总量下滑，下降幅度达到16.4%，不管是国际四大家族（瑞士ABB、日本发那科、日本安川、德国库卡）还是国内厂商都受到波及。

与本体厂商相比，研发投入不大、业务上能自我供血的集成商，境况要好得多。笔者曾采访了今年下半年领投某集成商过亿融资的资方，其工作人员从多个角度分析了集成商的优势：

首先，工业机器人本体技术难度高，国产本体的市场和融资规模，在他看来不足以支撑产品的打磨，其较小的产销量也很难吸引大集成商。其次，集成商与行业联系更为紧密，更了解客户的需求，能够掌握客户的渠道。此外，融资环境转冷，也迫使投资机构更倾向于能够自我造血、拥有稳定业务和利润的集成商。

江苏北人营收和利润的高速增长，正是集成商受下游产业影响较小的体现。

2016-2019年江苏北人营收及利润

科创板上市成功后，募得资金的大部分将投入到研发中，这将进一步提高江苏北人的市场竞争力，从而巩固研发、业务、利润的良性循环。

受困汽车零部件行业

江苏北人的增长上限，其实并不在于其集成商的身份，而在于其所处行业的天花板。在四轮问询中，江苏北人前后列举了多组企业进行业务对比和分析，样本范围变化很大，背后原因令人深思：

根据IFR的预测，2019年我国工业机器人系统集成产业的市场规模约为1,744亿元人民币；其中，汽车领域的系统集成规模约为575亿元；考虑到约60%的工业机器人用于焊接领域，因此汽车焊接领域的系统集成市场规模约为350亿元。

如果以这样的标准理解，江苏北人所在领域行业集中程度低，前景巨大。

不过，在第一次问询中，江苏北人认定的“汽车行业焊接工业机器人系统集成可比公司”中，ABB工程的主营业务不聚焦在汽车零部件领域；天津福臻、上海冠致、德梅柯、鑫燕隆的业务均为汽车整车焊接生产线；克来机电、天永智能主营业务为汽车零部件装配生产线。

除了安川首钢外，其他的“可比企业”在业务上基本与江苏北人不构成竞争关系，其实并不具备可比性。

江苏北人所处的其实是零部件焊接这一细分赛道，是350亿元蛋糕其中的一块。在第二次问询中，江苏北人才列举出了瑞松科技、中设智能、思尔特等公司，相比之下，这些企业的规模普遍较小。目前，尚无公开数据能说明，在汽车零部件焊接赛道的机器人集成市场在整个汽车焊接领域占比如何。

从业务和营收上看，“汽车轮罩柔性机器人焊接山产线”涉及的相关技术在报告期内为公司带来营收高速增长，这一方面可以证明江苏北人的技术在所处赛道有极强的竞争力，但另一方面，也难以掩盖公司营收对汽车零部件行业依赖度较高的事实。

不过，相较于产销量均持续下滑的汽车产业，中国的汽车零部件行业并未受到明显波及。根据前瞻产业研究院的整理，2018年中国汽车零部件行业销售额突破4万亿元，同比增长7.1%。下游行业的稳定和繁荣，无疑是江苏北人的福音。

工业机器人系统集成业务作为产业链下游不可或缺的一环，本身就具有较高的商业价值和技术含量。身为汽车零部件焊接细分赛道头部玩家的江苏北人，已经用其技术应用和营收增长证明了实力。

然而，对于江苏北人来说，主要压力来自于赛道的天花板。不管是纵向朝机器人本体攻关，还是横向拓宽赛道做大蛋糕，依托国内产业升级产生的巨大需求并持续高强度投入研发，才是摆脱下游产业制约的唯一道路。