沈进军：拥抱变革，是当下经销商共同要抱团去做的事情

【编者按】2020年8月11日，以“冬芽”为题，第十二届中国汽车蓝皮书论坛在武汉开幕。

亿欧汽车受邀参加本次论坛，并为您带来精选分享

中国汽车流通协会会长沈进军8月12日出席第十二届中国汽车蓝皮书论坛第二天议程，发表《汽车流通行业2020年上半年经销商情况及下半年预判》主题演讲。

今年7月，我国汽车经销商库存预警指数62.7%，环比大幅攀升5.9%，同比上升0.5%，连续第31个月在库存警戒线之上。

对此，沈进军一方面呼吁主机厂改变生产方式，另一方面建议经销商作出改变。沈进军呼吁，主机厂应该由过去延续计划经济下的以产定销，逐步的变革成以销定产。

经销商也需要做出改变。他提出三点建议：

第一，要拥抱新技术。尽快打通线上线下服务场景，提升服务效率，提高服务品质，最终要达到提升客户满意度。

第二，关注二手车置换。目前，公安部6月份公布数据显示，我国汽车保有量为2.7亿辆。在沈进军看来，到今年年底，“我们的保有量就会超过美国，成为世界第一大保有量的国家。”如何盘活存量来拉动增量，来保持汽车市场可持续的发展？“要做结构性的调整。我们以为这次政策的出台恰恰就是一个结构性调整的政策，它真的不是一个短期的刺激政策。”

第三，经销商要高度的关注新能源车的发展。

最后，沈进军表示，“拥抱变革，是当下经销商共同要抱团去做的事情”。

以下为中国汽车流通协会会长沈进军演讲实录。

沈进军：大家好，非常高兴又一次来到了蓝皮书论坛。虽然我已经有好几年没有来了，但是，中国汽车流通协会每年都没有缺位。因为我们中国汽车流通协会，是蓝皮书论坛的协办单位。

说到论坛，今年的主题是“冬芽”。其实第一届是在2009年，我记得当时是在上海汽车展期间，在浦东非常远的一个酒店，那一次我就去了，我觉得今天在会场的各位，我相信可能没有人参加过第一次论坛。

今天如果叫做“冬芽”，那个时候是不是“春芽”，刚刚破土而出，今天已经成了一个参天大树。我觉得这个论坛，真的得感谢贾可博士。他的智慧，他的执着，使得我们大家在这个汽车产业这个平台上有这么一个思想的盛宴和交流碰撞的平台。我非常感谢贾可博士。

说到了这次的疫情，坦率的说毕竟给我们的经济、给我们的生活，特别是给我们的汽车经销商真的带来了巨大的冲击。但是我想这个疫情还没有结束，我个人以为因为我们最近一直在观察，这个疫情过去我想对于我们汽车产业来说，可能会是利大于弊。为什么这么说？其实进入本世纪以来，我们在仔细的回顾，前面有两大事件对我们的汽车产业产生了非常大的影响。

第一，2003年的非典。大家说非典在今天的新冠肺炎下面那就是毛毛雨，但是非典带来的是什么？我是从北京来的，当年的非典北京非常严重，当年不像今天我们的科技非常发达，没有人可以在家上班，没有互联网帮助我们。那我们怎么办？大家选择最安全的上班方式，那就是开车。因此，我记得很清楚在2003年乃至到2004年我们汽车的销售出现了一个井喷，这个井喷实际上某种意义上就是非典带来的，换句话说中国汽车的大规模的进入家庭，就应该算是在2003年的非典。我觉得这是一个有标志性的纪念的事情。汽车只有进入家庭，才有了我们今天的汽车产业。

第二，2008年全球金融危机，同样波及到了我们中国。09年我们中央政府出台了十大产业振兴规划，第一个规划就是《汽车产业振兴规划》，里面带来的第一个就是刺激政策，第二个就是大规模的投资。大家都还记得2009年中国汽车产销一跃成了全球第一大。我记得那一年汽车的产销增速大概达到了46%，这个已经是空前绝后的了。同样，在那个年份从09年开始我们各个主机厂大规模开始扩建产能。伴随着10年、11年到了12年产能陆续建成，陆续释放，这个时候我们国家可以说几十年来这种供不应求的局面，通过了这次金融危机彻底改变了这个局面。

我想这两次事件：非典使得我们的汽车大规模进入了家庭；金融危机带来的是改变了我们的主观关系。我觉得从50年代到2008年我们几代人汽车人为之奋斗的是什么？其实就是扩大产能，提高产量满足市场需求。可以说09年到12年通过大规模的扩建产能这个愿望实现了。

接下来我想说说在这种买方市场的形成下，我们经销商的状况。大家都知道4S进入商业模式是从98年，它是个舶来品，从98年一直走到了2018年。可以说这20年的时间，这种商业模式已经深入人心，每个消费者要买车，不管他买不买他一定要去4S店看车，其实到今天也如此。

我刚才说到了2012年开始中国汽车市场完全转型了从产品为导入的卖方市场转到以消费导入的买方市场，这时我们的经销商面对的就是一个如何做好服务这么一个竞争性的市场。但是到今天为止，不仅仅从12年一直到今天为止，我们的主机厂依旧延续着我们在计划经济时期或者说在供不应求时期的生产方式，那就是按计划来生产。按生产去销售。而并不是按市场的需求去生产。因此，造成了经销商大量的高库存，使得经销商压得抬不起头来。最终的表现是低价甩货。

今年的市场尽管有了疫情，但是价格战是惨烈的，为什么？因为各位的主机厂在上半年大家同样遇到了疫情，大家看到下半年疫情得到了有效的控制，因此开足马力去生产，要把上半年的损失夺回来，但是市场是严峻的。

我想简单说一下上半年的市场，我们对市场的观察，1-6月份以及6月份单月的零售量，是零售量不是批发销量，其实同比依旧是双双下降的。当然了，我们会从单月看—6月份，昨天各个机构都公布了7月份的数据，7月份环比6月份是下降的，同比去年7月份是上升的，去年6月份有个国五切换国六，出现大规模甩卖车，因此去年6月份是一个高峰点，是特殊的点。今年的6月份同样是高峰，但是还是没有高于去年。但是，7月份环比下来了。可是我看了数据，月月的数据坦率的说如果扣除疫情的话，可能不会卖的这么好。我个人认为这是疫情带来的好。

再说到几个数据。我想现在大家看到的包括有些机构都宣布的是1-6月份销售增长，单月增长。但是我们要看到国家统计局数据在社会消费品中的汽车销售1-6月份和6月份单月都是下降的。所以我说从中国汽车流通协会我们更关注的是零售数据，同时我们也要看批发数据，因为批发销售和零售之间的就是我们的库存数。

我们在前两天刚刚发布的库存的系数，库存系数已经达到空前高的数据，大概接近2，是1.9几，这个数字坦率的说在这种疫情之下，经销商真的喘不来气。在这个时候我还是要代表行业，因为我们是中国汽车流通协会，中国汽车流通协会是以经销商为主体的协会，我们在这儿还是要呼吁我们的主机厂，在这个时候应该改变生产方式。把过去延续计划经济下的以产定销，逐步的把它变革成以销定产。

当然了，这需要一个过程。我想在这个过程中间，我也特别希望我们的主机厂能够把握生产节奏，我觉得这个方面不得不说一下日系。我们会看到2017年以前日系的品牌在市场上的表现平平，增长的速度非常的缓慢。在高增长的时候，它慢，在低增长的时候，它依旧慢。到了18年、19年负增长的时候，它还在慢慢的正增长，到了2020年今年的上半年它的表现依旧非常亮眼。我觉得这就是整个汽车产业中间的龟兔赛跑。

大家过去都说龟兔赛跑是个预言，在我们汽车产业它就发生了，所以我觉得我们中间主机厂销售的时候，大家都觉得我们很难改变这种方式。其实我觉得有改变，日系就在改变或者说日系就把他们在国外的做法拿到了中国来。

所以在一方面我们呼吁生产企业的改变，但同时我们也在呼吁我们的经销商在做转变。我们给他们提出三个建议：

第一个建议，要拥抱新技术。要尽快的打通线上和线下的服务场景，来提升我们的服务效率，来提高我们的服务品质，最终要达到提升客户的满意度。今年4月份我们和懂车帝共同在4S店大概有5000、6000共同开展线上、线下打通以后的服务，经销商的感受非常的好。所以说我们的4S店它不是一个传统的，我们也可以给它赋予新的东西，让它重新焕发它的生命力。

第二个建议，我们也希望我们的经销商要关注二手车的置换问题。在全球的4S店里，唯独只有中国不开展二手车的行业，是他们不愿意开展吗？不是，二手车在我们的政策层面有很多问题，包括税收，牌照过户问题，市场准入问题等。今年3月31日李克强总理召开了常务会议，出台了中央政府唯一的一次在疫情下面的汽车政策，政策中间第三条就是要给二手车经销企业增值税从2%降至到0.5%，给了4S店在店头开展置换业务的巨大的机会或者说叫红利，这也是我们在呼吁的第二件事情。希望能够把二手车业务做起来。因为我们国家汽车保有量已经是2.7亿辆了，这是公安部6月份公布的数据。如果没有特殊情况，我想今年年底，我们的保有量就会超过美国，成为世界第一大保有量的国家。但是如何盘活存量来拉动增量，来保持汽车市场可持续的发展？我觉得要做结构性的调整。我们以为这次政策的出台恰恰就是一个结构性调整的政策，它真的不是一个短期的刺激政策，这是第二个建议。

第三个建议，希望我们的经销商要高度的关注新能源车的发展。其实我们的经销商在这方面大家非常关注，但是谁也没有出手，大家都在看。大家不知道新能源车未来到底是怎么回事儿？所以说协会在这方面我们也愿意和我们的新能源的不管是新势力还是我们的传统企业生产的新能源车，我们愿意跟大家共同去探讨，在新能源车这种新的驱动方式和智能化的方式下，我们的渠道建设应该是什么样子的。

所以说这就是我们一方面我希望通过今天的这个论坛向生产企业做一个呼吁；另一方面，我也通过这个论坛告诉大家，我们的经销商也在变。因为什么？因为今天的消费习惯在变，如果我们不变可能我们就没了。所以说拥抱变革，也是今天的经销商共同要抱团去做的事情。其实我想说的可能就这些，可能是一个另类的声音，但是我觉得还是非常高兴能够参加我们的“中国汽车蓝皮书论坛”，谢谢贾可博士，谢谢！