锐力之星专访特辑｜优玛软件张可彦：稳根基，国产替代几要素缺一不可

对于一位软件行业的资深从业者-优玛软件总经理张可彦来说，每1-2年一次的技术更迭会衍生出不同的平台、更先进的技术，这给整个软件行业带来了一种压力，是没有办法停止前进的，后面持续有浪潮在推动，迫使了软件从业人员要不断去学习。在11年前带领团队从SaaS业务起家，不断发展形成以高科技产品的研发、技术服务作为自己主攻方向，优玛软件公司目前成为一家主要从事企事业信息管理、互联网应用、移动应用等领域产品、服务、解决方案的高新技术软件企业。

SaaS起家，服务立本

2008年张可彦在创立优玛软件的时候，就是从SaaS入手，到2010年左右，已经入围中国SaaS软件百强，他说到，“那个时候只要你能用SaaS的观念去为客户解决一些流程性的问题，是有很大机会的。”但从现在的发展来看，各种平台及硬件层出不穷，现在软件也细分了很多，但是这里面也会有一些问题，其实现在国内小软件企业很多，据公开资料显示，基本上50人以下的软件企业能占到80%以上，但是这部分软件企业的产出也就占到行业整体的10%-20%，而且这部分公司因为规模小，抗风险能力很弱。

回忆创业初期，张可彦和团队一穷二白只有技术，没有其他任何资源，都是靠自己一点一点去攻，好在他们一旦拿到客户可以凭借自身的服务在供应商里获得很高的评价。张可彦自信的讲到，基本上只要前期把客户攻下来，相对来说后期就比较稳了，因为无论是优玛软件的管理团队还是技术团队，都是把客户服务放在第一位。

对于张可彦而言，现在优玛软件还是把自己定位为软件开发企业。因为软件开发技术都是为客户服务的，所以从去年开始，优玛软件也在寻找更好地为客户服务的一些途径，包括软件的产品化、解决方案等，不断提升自身的服务能力。

优玛软件从2012年开始涉足电力相关的业务，包括省内电网的运维、系统安全、数据安全等工作都在做。之前优玛也有涉及软硬件相结合的业务，不过都是一些嵌入式的，硬件由客户提供。张可彦透露，目前优玛自己也在向软硬件结合的方向走，后期会面向电力客户做一些有竞争力的产品。

优玛在传统软件外包业务方面，主要在电信领域、电力领域、市民卡领域，除了这几个领域，也在做另外两个创新业务，一个是招投标方向，另一个是数字孪生方向。

业务创新——深耕“招投标平台”

在招投标领域，优玛软件发现市面上的招投标平台普遍面临升级换代的需求，现在国家对于招投标的管控越来越严格，招投标法律法规国家有五六个，企业内部对于招投标的法规多则上百个，所以很多政府机构包括传统大企业对于招投标平台升级需求很强烈，在这样的背景下，优玛软件在5年之前开始布局相关业务，2019年仅1年的时间在这个平台上招投标的金额就达到300亿元以上。

张可彦进一步讲到，现在优玛软件也在不断升级这套招投标系统，希望用更加专业的能力为国企、国内大型运营商、代理机构等提供相关的服务，为市政、代理提供招投标流程类管理，优化企业内部招标采购流程。另外对于一些已经成型的招投标平台，提供带有AI数据分析的辅助招投标工具。

目前国内做招投标平台的企业不多，而且相关法律法规也在不断更新，在张可彦看来，优玛软件在这个领域已经深耕了5年，在客户使用场景方面积累了丰富的经验，已经非常熟悉客户的需求，在这方面优玛的团队都已经是专家了。

业务创新——稳打“数字孪生平台”

得益于5G等技术的发展，让传统的数据等信息能更加及时更加丰富的看见，其中涉及的内容也很多，这方面也确实给软件行业带来了很大的机会。

在数字化领域，比如说优玛软件的另一个数字化平台——优玛物图互动数字孪生平台，张可彦解释到，表面的意思就是将物联网和图形可视化的结合，从可采集和计算的边缘设备，到中间的数据通信，然后再到服务端数据的采集、分析、存储、大数据的汇总分析、二维三维的可视化、仿真和远程控制，优玛软件正在做这样的一个平台。

目前优玛软件正在洽谈变电站的应用场景，做变电站的数字软装，将一些人工采集不到的数据，通过前端设备进行采集，最后在终端实现反向控制，另外也有智慧工厂，智慧农业（智慧茶山）等应用场景。

其实针对这套系统也是可以做预测性的分析，张可彦在访谈时讲到，对于任何场景，前期都是收集数据，然后结合历史数据做一些综合性的分析，也可以叫做AI大数据分析，比如说他此前接触过水泥厂的一个案例，他们的一台设备很贵，不亚于医院里的CT、核磁共振机器的价值，往往一个零件坏了，维修成本或者替换成本都要达几百万元的程度，如果前期采用监测系统的话，可以实时监测设备自身的一些参数，也可以监测外部参数的影响，比如说电压、电流的不稳定等因素，然后根据这些数据进行分析有没有可能造成故障，或者故障的原因来自于哪里。

无论是什么场景，优玛软件就是为这个场景和设备提供一套解决方案，物图互动数字孪生平台不仅仅建立一个数字化的孪生体，还在跨越时间和空间的数据基础上实现全生命周期管理、实时双向互动分析，不仅实现仿真，还能找到问题所在实现预警。

抵制浮躁，稳根基

在张可彦看来，国产替代化是一个痛点，如果想要实现国产替代化，有几个点非常重要：一是芯片，二是操作系统，三是编译工具，四是数据库。如果在这几点上能有所突破的话，国产替代化很容易建立起来，但这几点之间是相辅相成的关系，如果缺其中一点就很难实现自己的生态。

在国内，软件行业的发展比较快，后浪推动前浪不断前进，但从实际情况来看，还略显浮躁，包括现在的软件产品或者操作系统，国外是积累了很多年的经验，在国内虽然也有一些做的不错的云计算、AI、大数据分析等公司，但其实底层架构还是使用国外的技术，只是做了一个拼合，拼合出自己的产品或者品牌，缺少根基。

不仅技术层面如此，包括软件从业人员也一样，也有些浮躁。张可彦本身就是软件行业从业人员，他深知想把自己的基本功练好，不是几年时间就可以完成的，自己了解到的、学习到的知识需要靠一点一滴去积累。软件从业人员在一家公司干了2、3年就感觉自己很厉害，不断跳槽寻找新的机会，但从投入产出来看，他其实并没有给公司带来特别高的价值，而自己本身也没有学习到什么内核经验，既不利于自身的发展，也不利于行业的发展，但这种事情在国内是普遍现状，这也就是为什么行业缺少根基，缺少核心技术的积累。

危机共存，任重道远

从目前的大环境来讲，疫情、中美贸易战等并未对优玛软件带来太大的影响，一方面是优玛软件主要业务聚焦在国内的国企等大企业上；另一方面是张可彦认为，内外环境因素带来的影响现在还没有真正显现出来，因为任何经济的波动都是连锁的，最显而易见的就是直接相关企业会首先受到影响，其次上下游供应链各个节点的影响才会慢慢凸显出来。

伴随着这些影响的凸显，也会有更多的机会产生，在张可彦看来，既然企业出现了问题，就意味着有痛点，如果企业能够解决这些痛点，就是巨大的机会。

如同前文提到一样，每次技术的迭代都将造就一批企业，而环境因素的影响也将加速这个过程，行业内企业如果可以沉下心来扎实做好技术的积累，在国产替代的路上，中国必将取得越来越好的成绩。

致谢：

感谢南京优玛软件科技有限公司总经理张可彦，以及参与此次访谈的南京优玛软件科技有限公司员工代表为本次访谈提供的支持；

感谢中国（南京）软件谷科技创新部中国（软件谷）创新创业服务中心为本次访谈提供的支持；

本次访谈的主持人为亿欧江苏总经理张乐，记录为亿欧江苏高级分析师苏磊。