从技术者到管理者，民营口腔品牌的运营推广何去何从？

2020-07-26 10:04:26来源：亿欧

受利好政策扶持、居民保健意识提升、老龄化释放服务等因素影响，民营口腔在进入者数量、机构数量和接诊人数等方面均有明显提升，也由此迎来了高速发展期，但在口腔医疗巨大市场前景的表象下，一些口腔人因为难以转变技术出身者的思维惯性，秉承着“技术优先”的牙医思想，以致于很难做好口腔门店的运营推广，陷入在“生死线上挣扎”的困局。

那么在全媒体运营时代，口腔老板要如何做好品牌运营推广呢?

首先要做好产品引流

做口腔品牌运营推广时，口腔人需牢记一条：具象的诊疗服务永远比空洞的诊所介绍要形象，再华丽的营销最终都需回归诊疗服务本身!

根据产品特性，口腔诊疗服务可划分为两类：

1.以洗牙、美白为代表的高频、高复购率、低附加值的诊疗服务。
2.以矫牙、种牙为代表的低频、低复购率、高附加值的诊疗服务。

民营口腔在实操时，想要实现门店业绩持续性增长，就需要打造爆款诊疗项目来进行引流。这种爆款诊疗项目一般是患者感兴趣，能切实解决患者口腔问题，患者有强烈购买需求，也需要再次或多次购买，并愿意向他人推荐的诊疗服务。一句话总结就是高性价比、高频、高复购率的诊疗服务。常见的具备这种特性的引流项目有免费的口腔健康检查，低价的超声洗牙等等。

需要注意的是，产品引流的最终目是促进后续椅旁成交率，而不是简单的吸引到店体验低附加值的诊疗服务。简单举例，客户被免费超声洗牙吸引到店消费，如果计算人工耗材成本，其实这完全就是赔本的买卖，但在洗牙过程中，我们的牙医发现客户存在龋齿、牙齿损伤、缺牙等情况，并告知客户解决方案。这种挖掘客户深层次诊疗需求，才是口腔门店盈利的关键!

其次渠道推广和平台运营要齐头并进

往前推十年，传统口腔门店背靠“社区”这一颗大树，不管是“守株待兔”，还是发发传单，销售效果都非常得好。但随着更多民营资本涌入口腔行业，再加上移动互联网技术的发展以及交通的便捷程度，口腔门店能服务的范围也再次扩大，但竞争环境却是更为激烈，要想服务好方圆10公里内的客户，光有引流产品可不够，还得有实打实的获客渠道。

那么适用性最广的获客渠道有哪些呢?

1.如发传单、做义诊、联合社区街道做活动等传统方法无疑是行之有效的。
2.通过服务费和分佣的方式，借助第三方平台的流量，来实现门店推广也是可行的。需要注意的是诸如美团、阿里健康、大众点评等第三方平台都是基于客户LBS定位，根据关键词来匹配商家，通过一定的排名规则来展现门店，客户需要对平台运营规则有一定的了解。

影响门店排名的因素：距离的远近、商品价格、用户评价、好评率等等因素

影响客户做购买决策的因素：商品价格、用户评价、门头和室内图片、门店位置的交通便捷度、停车位以及周边商圈等等。

因此口腔门店不仅需要对平台运营规则有所了解，考虑到第三方平台是由服务商帮助口腔门店代运营的，门店务必处理好和服务商的关系，积极配合参与到平台活动去。

最后要重点维系客户关系

从信服度上来说，口碑传播对口腔门店起着不可估量的作用。因此口腔人在做口腔品牌运营推广时，一定要维护好老客户，在维系老客的基础上，获取更多的新客，力争老客、新客两手都要抓，两手都要硬，切不可顾此失彼，陷入“老客不续，新客难进”的尴尬窘境。

那么如何维护好客户关系，并做好用户运营呢?

搭建私域流量池势在必行!将现有的客户以及从地推、流量平台等渠道获得的客户同时导入到私域流量池中，在这个私域流量池里，要想维系好用户，实现最大的价值变现和转化，就不能简单将客户当成流量，而应视其如好友，随时保持联系!

※ 保持沟通，可能不是天天交流，但隔三差五总会联系一下。换言之，就是提升存在感。替换成口腔人和客户，就是告知彼此的动态，比如口腔门店最近打算开展新项目，近期要举办新活动，解决了一些历史遗留问题，顺便问下要不要带新朋友来坐坐。

※随时分享，维护好你的“口腔好友人设”。除了平时的“问问好”，还要用心经营，管理记录好用户的信息，做到知己知彼，这样当你对客户越了解，就越能知道什么样的决策更容易获客户认可。比如，经常分享客户比较感兴趣的新闻趣事，便于引起共鸣;比如科普一些口腔健康常识，增强口腔保健意识;在朋友圈拍拍诊所日常等等，营造好自己的“贴心”人设：只要你需要，我就在!

在口腔门店高度同质化经营的今天，做好口腔品牌的运营推广，提升口腔品牌的核心竞争力并非一蹴而就的事，但通过私域流量的构建，做好引流与留存，口腔业绩上涨不过是水到渠成的事!