费控SaaS赛道：概念边界正在被书写

To C用户价格敏感，To B用户价值敏感。用这一企业服务领域的金句，形容彼时的费控SaaS（软件即服务）赛道，不能更合适。

经济持续低迷，产业互联网风口推动，加之疫情冲击，企业的降本提效诉求更为迫切。费控SaaS致力于帮助企业进行财务数字化转型和成本控制，在不断提升产品力，寻求行业共识的同时，也进一步凸显自身价值。

费控SaaS进入快车道

作为SaaS垂直应用领域，费控SaaS在宏观层面迎来多重利好的同时，也有着多个值得关注的催化要素。其中，声量最大的无疑是电子发票。

2016年，中央层面开始推动发票电子化改革。今年2月份，相关文件提出，力争年底前在推进增值税专用发票电子化上取得实质性明显进展。财务管理数字化提速，繁琐的贴票流程将很快成为历史。

国内企业合规需求较弱，一直被视作企业服务在国内发展受阻的因素之一。不过，在费控SaaS赛道内，伴随财税政策逐步收紧，企业的财税合规需求趋于刚性。

资本市场的助力也同样值得瞩目。在被称作SaaS投资元年的2015年，多家费控厂商获得资本市场的肯定。过去一年，企业软件在各大热门赛道中排名第一。费控SaaS作为热门话题，也取得了不俗的成绩。

企业服务软件率先在海外获得验证，中美业态对比一直是讨论国内SaaS产业的必选视角。不过，费控SaaS本身具有更多本土特征，这也使得国内厂商独具优势。

“一些海外厂商的产品涵盖了非经营性次采购或是差旅业务，但都没有把产品捏在一起，某种程度上，费控SaaS是中国特色产物。”汇联易联合创始人兼COO倪嘉褀告诉亿欧。

理念差异直接体现在产品功能上。元年科技副总裁、元年云CEO李彤表示，元年云的费控产品，实际上就涵盖了Concur 、Coupa等国际厂商产品的功能。

移动互联网流量见底，产业互联网大幕拉起，这一进程既有切换又有承接。其中，高度发展的移动互联网基础设施，使国内的费控SaaS具备天然优势。

简约费控创始人兼CEO俞洋在接受采访时表示，除了快速响应国内财税变化，本土厂商也在消费集成方面有着显著优势。而国外厂商在海外构建的集成优势，又恰恰难以带到国内。

基于发达的互联网基础设施，国内厂商可以直接跳过信用卡支付阶段，开发出更为便捷的解决方案。倪嘉褀表示：“因为有携程、滴滴这样的平台，即使国内企业有对标的国外厂商，服务内容也不一样。“

分贝通创始人兰希最初看到了企业信用卡支付的前景，从企业支付角度切入赛道。后来，兰希认识到：既然我们跳过了信用卡，直接切到移动支付，或许可以借助国内的移动互联网基础设施实现跨越式发展。

如何切蛋糕？

目前费控系统的市场估值在数十亿以上，成为企业服务领域备受关注的领域。除了SAP、Oracle、用友等老牌ERP厂商，更多费控SaaS厂商，从事前消费和事后费控报销两种角度切入费控市场。

经过一段时间探索，业内也已形成一些共识。比如，单一费控环节难以提升客户体验，应当不断完善业务能力，做全链条服务。

2004年，元年云通过做预算产品模块涉足费控。到如今，“宽能力”已经成为元年云的标签，元年云也将业财税一体化平台视作自身竞争力。据介绍，元年云搭建了从销售到回款，采购到付款的全流程管理平台，在商旅和企业支出管理的基础上，打通了财务的数据分析和建模。

李彤介绍说：财务分析比业务查询更复杂，元年云能够提供产供销一体化预测及投资回报率计算。

从报销到费控再到迈入财务共享领域，简约费控也将全流程能力视作卖点。俞洋认为，费控包括从成本预算到支付全流程业务范围，并早早确立了将费用管理与流程变革结合，深入发展费控管理的思路。

简约费控尤其突出平台的灵活性，依托自主研发的PaaS平台，可以满足各类公司的报销、费控或者财务共享需求。

汇联易也基于PaaS平台开放了API接口。虽然汇联易有着多达120人的纯技术团队，研发实力业内领先。倪嘉褀却坦言：由于技术能力和投入的差异，国内费控平台的能力仍有较大进步空间。

在落地方面，李彤表示，“虽然元年云SaaS端能力宽，客户普遍接受的还是费控。”

不同于许多强调AI或者大数据能力的赛道，翻看费控SaaS企业的相关报道，或者和业内人士交谈，较少听到”智能“标签。

针对这一观察，李彤给出了解释：AI等技术在企业费控领域的应用刚刚起步，目前各家产品的智能化属性差异不大。

不过，元年云已经在AI技术方面积极布局。李彤也表示，到今年下半年，公司产品的AI技术优势便会凸显——借助AI能力自动理解合同或查询数据，都将有助于效率提升。

利用数据优化决策也是产品发力点之一。分贝通在供应链和客户两端，帮助企业沉淀并挖掘支出管理数据的价值。据兰希介绍，由于充分肯定数据分析的价值，很多客户愿意购买分贝通产品的高级版。

作为竞争逻辑的重要一环，与产品能力密切相关的还有厂商的服务能力。

倪嘉褀认为，费控SaaS由公司全员使用，因而非常强调服务能力。“完善的功能和服务能力，能在企业决策方面起到90%的作用。”他也认为，汇联易母公司长达25年的服务经验以及顶尖ERP公司出身的服务团队，有助于公司构建服务优势。

元年云也将服务能力视作优势，公司组建了客户成功团队并设置远程交付中心，配备数百名服务顾问。元年云也充分挖掘服务大客户的实践经验：一方面，小客户可以享受到大客户一样的服务和质量控制标准；另一方面，公司也会将大客户的管理经验传递给中小客，以专家角色助力企业的管理健康成长。

企业服务厂商必选题

相比传统IT基础设施，SaaS软件有着门槛低、易迭代等显著优势，技术模式本身就有助于改善使用体验。事实上，SaaS更大程度上代表着商业模式——大客户还是小客户，定制还是标准化，公有云还是私有云，是细分赛道上的每个企业都必须回答的问题。

俞洋坚定地认为：SaaS是企业服务的未来，公司也会纯粹做SaaS。不过，他也强调，行业需打破打破一些关于SaaS的刻板印象。

首先，SaaS不等于绝对标准化，以Salesforce为代表的企业都开放了PaaS平台。其次，服务小客户并不代表需求少，只是小客户的差异化需求常常被忽视。

在俞洋看来，企业在不同阶段诉求不同，客户群体的选择是关键问题。他也提出，“中大型企业才有财务支出管理的刚性需求，服务中小客户是行业不成熟的表现。”基于这一认识，简约费控自17年开始转型，着力服务于中大客户。

现金流好，可以资源复用……以元年云为代表的企业看好用标准产品服务中小企业的价值。元年云也希望，通过建立渠道的方式服务小客户，在三到五年内，使中小客户和大客户的营收追平。

对于服务中大客户的价值，行业少有异议。不过，大客户定制需求确是费控厂商”减重“的阻力。

作为业内大客户积累最多的企业，且自19年年初开始不接受定制化项目，汇联易有着自己的解决之道。

首先，“要让SaaS产品跑在客户需求前面。”倪嘉褀表示，目前，公司客户绝大部分的需求可以通过标准化产品满足。

简约费控通过与客户良性互动，提炼需求甚至超前发现需求，快速迭代产品。与此同时，平台的灵活性也成为减少接触客户频次的优势。据了解，简约费控的PaaS平台配置大量接口，75%的接口不需要二次开发。

概念尚未取得共识，未来还有这些想象空间

整体而言，企业服务SaaS仍处于较为早期的阶段。60%的企业靠纯手工解决内部的报销费控问题，市场呈现低渗透率特征。不过，这也意味着，现如今的玩家也正为行业书写规则并绘制蓝图。

讨论远景，应当回归到费控概念本身。对于费控概念的边界，受访的业内人士莫衷一是，却也由此牵引出不同的行业发展路线。

倪嘉褀认为，首先，费控概念首先指向费控、报销及相关的业务。与此同时，概念的界限和服务模式密切相关。”如果是项目制，界限会慢慢扩大。

“即使是标准化产品，也涉及一个解决问题边界的问题。”如果遇到频繁出现的新需求，可以在判断后将其定义为新的商业机会。例如，在多个客户提出门店费用管理诉求后，公司就可以相应地做出业务模型。

俞洋认为，从ERP到费控SaaS，最大的转变是由以物为中心的管理到以业务为中心。“未来的费控可以理解为服务行业的运营系统，从审批、业务、财务、预算四个角度出发，结合互联网消费和财税数据，打通企业内外部流程，价值最终体现在业务、财务、税务等流程一体化。”

汇联易也持类似观点。在倪嘉褀看来，虽然人力资源目前不被视作资产，但公司已经在探讨将其纳入费控范畴，以帮助企业做到离职成本可视化。

为企业提供一站式支出管理解决方案的分贝通，从企业支付切入，融合消费场景，并补齐费控能力。路线较为特别的同时，分贝通也提供了新颖的拓展思路。

区别于通过报销进行事后管控的模式，分贝通提供的是基于场景和支付的事前管控，将费用标准、预算、审批流等预先配置于SaaS管控后台中，符合规则的消费将由企业直接支付，员工无需垫资报销，确保每一笔支出的合理透明，满足企业的合规诉求。

分贝通和银行合作推出了线下的虚拟卡，不仅实现了虚拟信用卡业务支出管理闭环，也通过线上线下结合的方式，加强其在企业支付领域的优势。

作为全球趋势，企业服务SaaS产品全球化的说法早已不新鲜。业内人士提出，国内SaaS团队的研发能力和产品能力是世界一流，存在全球化机遇。

去年4月，汇联易正式入驻日本市场，成为业内首家进入海外市场的SaaS公司。本土厂商会否有优势？倪嘉褀告诉亿欧，国内产品所具有移动互联网特征的设计更加用户友好。与此同时，他也坚信，未来属于移动支付，基于移动支付生态的本土厂商优势明显。

与宏观经济、产业环境逻辑耦合，且承接移动互联网时代的基础设施，费控SaaS玩家从产业端撬动，引领着企业财务职能文化变革。与此同时，作为行业初期的规则制定者，各路玩家在探索概念边界的同时，也在拓展着行业未来的想象空间。

特别感谢：

多位业内资深人士同亿欧分享观点，并在本文撰写的过程中给予大力支持。

特别致谢（排名不分先后）：简约费控创始人兼CEO俞洋、元年科技副总裁、元年云CEO李彤、汇联易联合创始人兼COO倪嘉褀、分贝通创始人兰希。