To B大趋势不变，挺过去就是春天

本文转载自甲子光年，原作者王学琛，原标题《高光之下，SaaS真迎来利好了吗？》。经亿欧编辑，供行业人士参考。

新冠肺炎疫情爆发至今，也并非全是萧条声。很多人开始按照历史经验预测，哪些行业将会因此受益。

被看好的行业包括在线教育、协同办公、视频会议，而这些行业都属于SaaS（Software as a Service，软件即服务）。

二级市场，SaaS行业中的移动办公概念股亦受到追捧。2020年2月以来，A股远程办公板块也是开年以来涨势最凶猛的板块之一。2月21日，板块里有6只个股以涨停价报收，板块整体放量上涨5%。

不过，若是因此就认为SaaS在疫情期间普遍利好，怕是过于草率。

对行业整体来说，疫情与其说是机会，更像是关口。

2020年2月11日，238家SaaS企业联合签署并发布了一封行业公开信，其中提及，中国的SaaS企业被推到了前所未有的“风口”时刻，更是置身一个充满巨大考验的危急关头。

作为数字化浪潮时代的新兴产业，诸多SaaS企业尚处创业攻坚阶段，技术层面投入巨大而目前难以回血。突如其来的疫情，正在令他们面临双重凶险：

一方面，在线化经营需求的暴增，触发了空前的运营成本压力，但并没有带来相应收入增长；

与此同时，整体经济的挑战使得每一家企业个体都必须独自承担既定战略停摆、未来6个月各项规划收入大幅萎缩的残酷现实。

SaaS这一概念自2003年引入中国，发展之路几经起伏。近几年，SaaS在资本市场颇受青睐，随着钉钉、纷享销客等等爆款的助力，中国SaaS风潮渐盛。巨头和资本将增长的野心寄托于to B领域。如今，这一行业似乎又至关键风口。

疫情之下，SaaS行业面临了何种机会和挑战？对于创业公司来说，如何调整自身度过艰难时刻？「甲子光年」采访了多名SaaS行业创业者、行业专家与投资人，剖析高光背后，SaaS行业的机会与担忧。

1.冰火两重天

“冰火两重天。”提到当前行业所面临的状态，多年SaaS从业者、腾讯SaaS加速器导师吴昊这样形容。

尽管疫情持续时间还不长，但是影响已经充分显现。餐饮、旅游、电影、交运、教育培训等行业受到巨大冲击，医疗、健康、在线教育、游戏等行业则短期利好。这也使得SaaS企业因其主打客户行业的不同，面临不同境遇。

节选自甲子智库疫情系列报告

在线协同与视频会议的确迎来了需求激增。例如在CRM行业，2020年2月3日“云复工”至今，纷享销客接到的客户咨询电话数量大概为平时9倍，客户登录率同比增长接近40%，“电话几乎爆仓”。

纷享销客创始人、CEO罗旭告诉「甲子光年」，公司自2月3日全员上班，后台保障团队24小时值班，以保障安全运营，为确保消纳暴增的需求，纷享销客紧急对系统做了扩容，整合了基于视频会议、网络直播形态的远程协同办公和在线培训考试等功能，并新上线了疫情签到报备功能。

六度人和（EC）同样遇到了远程销售与视频会议暴增的需求——短时间内大量客户切换到在线模式。六度人和的SCRM（Social Customer Relationship Management）产品为企业提供了在线会议、视频等远程连接客户的销售解决方案。

在美国市场，视频通讯软件Zoom也逆势上涨。全民云办公第二天，Zoom涨幅接近15%，创下8个月以来的最大单日涨幅。Zoom创始人袁征在2月3日接受CNBC采访时表示，疫情影响下，中国云办公需求激增，他甚至不得不把手机关机，“因为几乎所有人都在给他打电话。”

而随着疫情在全球扩散，2020年2月24日，美股三大指数全线跳水，纳斯达克综合指数下跌3.04%，苹果，亚马逊和谷歌的股票均下跌超4％，一直在中国寻求扩张的特斯拉也下跌7.4％，而Zoom在此时仍上涨3%。

2020年2月以来Zoom股价持续上涨

需求激增之下，越来越重视to B业务的互联网巨头也纷纷落子。2020年2月5日，钉钉下载量首次超过微信，跃居苹果App Store免费App排行榜第一。近几日，企业微信紧急升级、扩容，字节跳动“飞书”入局、全面免费，多家大厂倾注资源，不亦乐乎。

2020年2月，在线协同需求激增，多家大厂紧急升级、扩容。

不过，并非所有企业都如此幸运。无法忽视的是，在线协同需求激增的红利——无论是流量还是品牌认知度，其获得者仍多为巨头公司，和创业公司关系不大，SaaS行业亦然。­

实际上，SaaS行业也风雨飘摇，并不是想象中那样因在线业务激增迎来利好——行业本身人力成本高、服务又不能暂停，叠加上非常时期的融资困难、现金流吃紧，不少SaaS企业或将面临生死存亡危机。

“不管SaaS还是其他的企业级服务，其目标客户群体不同，产品交付方式各异，受波及程度也不同。”东方富海合伙人陈利伟告诉「甲子光年」，“通过对SaaS被投企业的统计，一小半受到负面影响，大概一半中性，短期偏正面影响的不多。”

整体经济冲击波之下，SaaS很难独善其身。“SaaS不是一个行业，而是一个跨所有行业的领域。”吴昊表示。

一方面，疫情使得面对面销售与交付无法进行，整个现金流周期拉长，不少SaaS企业正面临现金流危机。

“大部分SaaS企业营销模式还是以面销为主，产品交付同样需要大量线下工作。在当前状态下，面销和现场交付均无法进行，收入周期拉长，整个工作闭环是否可以衔接？这是大部分SaaS公司目前面临的问题。”陈利伟提及。

六度人和（EC）创始人、CEO张星亮告诉「甲子光年」，即使疫情在三月份结束，为复杂供应链、劳动密集型等行业提供服务的IT公司，在未来的两三个月内，收入同样处于危险状态——因为这些公司的行业客户依赖于供应链，如今供应链停摆，疫情结束后，客户公司首先要做的也是疯狂重构供应链，在短期内很难考虑IT采购。

另一方面，SaaS是知识密集型行业，产品和研发需要多年的累积型投入，这也决定了该行业人力成本高昂。而目前SaaS行业创业公司居多，资金多依赖融资，尚无自我造血能力。

“前几年有很多SaaS企业拿到了VC的钱，但自己的财务模型还没有变正。对于还在扩张阶段的公司，它还没有赚钱，必须有大量现金流撑着它往前走。现金流一旦出现问题，最后公司就会出很大问题。”崔牛会创始人崔强告诉「甲子光年」。

其他行业不同的是，SaaS行业还有一个特性——必须持续服务。这意味着SaaS类企业业务无法暂停，也很难通过收缩、停摆应对疫情危机——即使只有一个客户，业务运营成本也将持续，并不存在业务“暂停键”。

明道云创始人任向晖告诉「甲子光年」，在今年2月，已经开始动手裁员、减薪、寻求借贷的SaaS企业不在少数。只不过SaaS创业企业大多默默无闻，如果疫情影响持续三个月以上，大部分SaaS企业的现金流将岌岌可危，如果影响半年以上，大多数SaaS企业将消失。

从外部来看，疫情对整体经济的波及，同样将传导至SaaS行业。

疫情之下，诸多企业生产和营业停摆，收入和现金流中断，但是房租、工资、利息等刚性支付并不减少，很多中小企业将面临破产倒闭的困境。这也是六度人和创始人张星亮目前最为关心的事情：“什么人是最快复工的？什么行业最快复苏？——可能是不涉及供应链的专业服务商行业。”

作为产业链的一环，SaaS行业服务各行各业的企业，中小企业的生存困难会直接传导到SaaS行业——餐馆关门，餐饮SaaS就无法销售和续费，健身房关门，健身会所SaaS也就断了销路，工厂不复工，产业信息化也就无从谈起。

毕竟，从过往40年的发展经验来看，中国经济鲜有出现过全民等待病毒这个魔鬼悄悄离开的状况。无论是SaaS企业还是其客户企业，在不确定性面前，都被远虑与近忧裹挟。

2.过去了就是春天

不过，SaaS行业的利好也并不完全是错觉。尽管短期弊大于利，但长期来看，此刻也许是企业数字化进程的关键点。

正如用友研究院院长吕建伟发表的评价：SARS是应用SaaS的最好时机，SARS也是检验谁是真伪SaaS的最好照妖镜。

“长期来看，企业信息化、数字化爆发趋势是存在的，但这次能往前推多大浪，还是要靠这些厂家的组织推进能力。”六度人和创始人张星亮提及，重要的是熬得过冬天，大家就可以一起往前推。

疫情的确带来了机会，以协同办公为切入点，在某种程度上，此次疫情为中国企业信息化的底座打下了更好的基础。

在中国，无论是企业信息化还是数字化转型，都需要两个层面的底座来实现——云计算与协同平台。

前者适合中大型企业，数据量大，对弹性计算和稳定性要求高。经多年发展，云计算在中国正走向成熟，巨头的布局促使整个底层计算能力平民化，降低了企业数字化转型成本。

后者适合中小微企业，这些企业不需要太多计算能力及庞大的数据资源，需要的是企业应用在线化、易上手，员工易于接受，企业也可以通过平台做到内外协同。而协同平台多为巨头游戏——通用、高普及，需处于免费状态，前期很难实现营收，创业公司难以为继。

“协同办公软件是企业信息化底座，在这个底座上会产生很多百花齐放的企业级应用。钉钉和企业微信也是以生态方式来提供服务的，平台免费，生态里面其他SaaS应用需要收费。”陈利伟告诉「甲子光年」，一旦底座成熟，SaaS企业的活跃度也会上来。

“云工作”期间，企业微信、钉钉、飞书和华为云WeLink，Zoom、小鱼易连、容联云通讯等专注视频会议细分赛道的玩家满足了激增的音视频会议需求。在AppStore免费应用排行榜上，钉钉、企业微信力压快手、抖音等各类视频APP，占据免费榜第一、第二的位置。由于应用层面需求不断提升，也给云服务厂商带来扩容压力。

2020年2月5日至今，钉钉已霸榜app store多日。

“（企业信息化底座成熟）原本可能要用五年甚至更长时间，如今在突发事件教育下，这个时间会大为缩短，也会促进SaaS付费市场的成熟。”陈利伟表示。

而从需求端看，疫情有利于培养个体形成在线工作的习惯，也将令企业意识到IT系统的重要性。

纷享销客罗旭表示，疫情会让企业经历一个全员的、全体系的、全生态的、长周期的远程工作模式强切换。这种用户习惯经过一段周期的培养，很可能会在疫情之后被企业保留下来，进一步推动线下办公和线上办公的融合。

正如纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鹅》一书中所说，正常发展状态下，新商业模式往往受制于用户习惯和消费惯性、基础设施不完善等因素，获客和开展业务门槛较高；而危机的出现和应对所带来的新政策以及极端环境下用户行为习惯的变化，则可能打破这些门槛，孕育突破性机会。

“此前很多企业没有使用云服务的习惯，原先我们去教育客户，讲在线管理、云服务的好处可能需要很多时间，现在客户自发开始使用远程管理。”六度人和张星亮告诉「甲子光年」，尽管短期成本上升，但相当于用资源买了客户习惯，“用户习惯养成了之后迟早会赚得回来”。

此外，企业的避险意识也将提升IT采购意愿。当很多企业在员工不能正常上班时，才发现他们内部的信息系统很落后，大部分的企业其实没有办公系统，也没有和客户链接的线上系统，疫情会迫使很多公司意识到信息系统投入的迫切性——“因为谁也不能保证下一次突发事件会不会到来，企业会深刻认识到，数字化不仅仅是降本增效的问题，有时可能是企业生死存亡的问题。”陈利伟告诉「甲子光年」。

眼下，对SaaS企业来说，重要的是如何熬过短期危机，从而可以分享长期企业数字化进程加速的利好。这同样关乎之后的市场格局——疫情或许会加速SaaS行业两极分化。

长期来看，在疫情过后市场需求爆发之时，各方面准备都更为充分的公司会更容易抓住市场机遇完成资源整合，最终形成规模化的优势。

3.抱团才能取暖

拯救系统性危机需要系统性工程——如果企业、社会及政府都能拥有设计科学、治理完善的信息化系统，也许面对危机或者其他风险，所有人都会更加从容。

对企业来说，短期停摆也许这正是梳理和规划数字化转型的最佳时机。

春节之后，纷享销客创始人罗旭都在反复研究、做预判，疫情对于公司营收影响、现金流影响。“公司安全是第一位的，虽然还没有到揭不开锅的时候，但是要防患于未然，比如疫情会持续多久。”

这是关口，是打硬仗、过难关的验兵时候。“这种关键时期，可能拼的就是SaaS公司的反应能力，产品快速更新、组织快速迭代的能力。”六度人和张星亮告诉「甲子光年」。

企业自救之外，政府的扶持政策也颇为关键。恒大集团首席经济学家任泽平在报告中提及，初步判断此次疫情对经济的影响程度将大于2003年非典，但时间可能更短，具体影响大小取决于疫情持续时间和政策对冲力度。

2020年2月11日，238家SaaS企业联合签署并发布的行业公开信提出了呼吁：政府加大减税降费力度、为行业提供专项扶持政策、行业巨头推出产业互联网扶持计划等。

在通用政策上，不少专家已呼吁加大减税和降费力度。

在世界银行发布的《2020年全球营商环境报告》中，中国营商环境总排名为第31名，较上一年度上升15位，但其中的分项纳税环境排名只是第105名，是制约总体营商环境改善的重要因素。

除却税收成本，企业通常面临的“高成本”还包括诸如社会保险费用、行政性收费等“综合税费成本”。社会保险费用支出即通常所说的“五险一金”，以北京地区税前月薪10000为例，企业需要额外承担的“五险一金”成本为4010元——企业缴纳的“五险一金”为工资成本额外的40.1%。多名企业负责人表示，人力支出是企业目前最高的成本。

公开信同样呼吁，银行可以针对SaaS行业提供基于ARR（年经常性收入）的贷款模式。

“现在行业面临的普遍问题，即资金流动性的问题。”纷享销客罗旭表示，包括SaaS行业在内的许多互联网产业，都属于轻资产行业，拿不出多少资产进行抵押贷款，但是往往拥有比较健康的经常性收入，如果银行能够针对行业情况采用更适宜的贷款模式，也能够很好地缓解企业资金的紧张状况。

六度人和张星亮提及，倘若这个模式可以推动成功，意味着银行对于SaaS公司资产的认可，这不仅可以救急，同样会对行业产生长期效应。“如果银行有了这个模型，可能很多投资机构就对这些SaaS公司的资产会有更清晰的认识，在增加风险投资时候也更容易下决心。”

目前，各个大企业也已经出台SaaS扶持计划，腾讯、阿里、百度、用友等均已启动疫情期间SaaS扶持计划，包括现金贷款支持、云资源补贴、推广资源、技术与产品扶持、咨询服务等。例如腾讯SaaS加速器提供每家300万现金贷款，为有需要且符合条件的SaaS加速器成员提供50万补贴额度云资源补贴。

罗旭告诉「甲子光年」，真正有意义的扶持，主要是看底座式巨头的动作，以及资金层面的扶持作用最大，毕竟“对SaaS企业而言，目前最需要的还是现金流。”

“SaaS是to B领域的一大块力量。如果这一轮很多优秀的SaaS公司资金因为资金链断裂出问题而挂掉，是很可惜的。”腾讯SaaS加速器导师吴昊告诉「甲子光年」：“可能中国需要两三年的时间才能有这么一批公司。”

4.疫情启示录

新冠疫情之于企业信息化趋势，会像2003年非典之于电子商务那样吗？

“只能说它可能是一个契机，但并不能说会变成爆发性的增长。”崔牛会崔强告诉「甲子光年」，因为to B有自己的规律，它不是消费品一样感性的购买，而是理性决策，链条和周期会更长。

趋势与潮水的方向并不会因疫情而有太大变化——数字化转型是大势所趋不会因此逆转，而当前的滞后以及整体时间的漫长或许也不会有太大改变。

从需求端来看，中国的数字化转型进程在提速。随着经济环境下行，传统企业精细化管理需求逐渐加大，企业希望通过数字化转型的方式，利用云计算、大数据、物联网等新技术不断降本增效。

另一方面，这个过程依然很漫长。在企业级SaaS领域，中国企业信息化投入与整体经济发展水平的关系极不平衡。2018年，中国GDP占全球的比例达到15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，远低于全球19%的平均支出比例，企业信息化整体水平滞后。

但任何风险都会带来沉淀，疫情也是如此。总结而言，我们观察到了这样几个行业小趋势：

1. 疫情催生新需求——如更多客户开始接纳更高比例的在线业务，而在线+数据追踪正是SaaS产品的优势

产品经理出身的六度人和创始人张星亮表示，看到新需求的出现是非常兴奋的，比如CRM+视频会议，或者CRM+直播的结合将会是一个趋势，视频会议和直播会成为电话、微信之后CRM的触点，并开始融入到各种业务场景中。

金沙江创投合伙人张予彤告诉「甲子光年」，今年也将多看一些新的机会，其中线上化替代是方向之一——在无法见面或者降低见面成本的前提下，有哪些场景可以线上化替代。“娱乐场景已经大部分线上化，那么对于办公和交易场景来说，还有哪些线上化替代的机会，比如视频会议，大家也都在探索。”

2. SaaS企业本身也将更加重视在线化

当前企业自救策略之一同样是营销和销售往线上转。疫情或许会成为一个拐点，SaaS企业自身也会将在线化放置于更重要位置——如更多使用线上渠道，更多使用网络营销，打造更高效、在线化比例更高的交付、服务和维护能力。

“对企业服务公司来说，现在其实是一个非常好的时间来反思流程管理——把线上化提升为一个非常重要的事情。”金沙江创投合伙人张予彤告诉「甲子光年」，对于整个企业来说，到底多少收入可以远程和线上交付，交付环节如何缩减到最少，对所有公司来说都是重新考核产品的时机。

“此次疫情对中国企业的线上化是很好的培育过程，很多SaaS企业在实战中迅速长出了线上市Marketing、线上销售的能力。”腾讯SaaS加速器导师吴昊告诉「甲子光年」，参照硅谷SaaS企业的经验看，线上能力的长成，对中国SaaS的发展影响深远。

3.对轻与重，大客户与小客户的重新思考

“对于中国SaaS市场，以前大家可能常常吹捧大客户。但这次大家可能意识到，轻量、通用的SaaS正在席卷市场。”张星亮提及，需求迸发的时候，需要的其实是标准化的刚需产品，这是SaaS区别于传统软件行业的地方，疫情可能会刷新这个行业的认知。

重要的不是客户规模，而是SaaS真正带来的改变意义——连接、协作和普惠。场景实验室创始人吴声提及，什么是SaaS的“长期主义”，应该始终从解决具体问题出发，数据深耕场景，以订阅形成可持续交付，通过独特的解决方案提升行业效率。

放眼至更长时间来看，什么样的经济环境会孕育成熟的SaaS行业？回答这个问题，也许疫情并不关键——这几个月的波折，对于SaaS行业也许是意外或者转折，但不会改变to B的大趋势。

中国企业级服务在近些年经历了野蛮生长和短暂的回落，经历了资本高举进入，也历经萧瑟寒冬。不过，寒冬中总会有生物进化，SaaS企业也是。