Workday为何能成为世界500强选择的核心人力资源软件

北美市场的软件服务市场SaaS化程度和经营情况都要好于中国，而谈及代表性的企业级SaaS应用供应商，总绕不开Salesforce和Workday这两家代表性公司。这两家无论在业务规模、用户评价还是长期成长性上的表现都很好。亿欧智库之前出过一系列分析Salesforce的文章和报告，将CRM及其延伸业务视为通用型SaaS应用中最值得关注的领域。

Workday这家公司的业务比Salesforce要聚焦，产品线也会少一些，一句话概括就是为企业提供一站式的人力资本管理（Human Capital Management，HCM）系统和财务管理（Financial Management，FM）系统。CRM系统更多的面向外部，解决企业的获客和营销需求，属于开源类型的软件；而HCM系统面向内部管理者，用于解决企业内部的人力资本配置和管理问题，属于节流型软件。

正是因为两者定位的差异，导致了企业用户对CRM和HCM软件的需求强度截然不同，能带给企业的价值也难以在同一水平上进行评估，进行直接对比并不具有太大意义。因为原生SaaS的两巨头非常“默契"，两者在业务上很少出现重合，但却将竞争方向同时对准了上一轮企业级IT软件收益者甲骨文和SAP这几家公司，逐渐分解掉原来属于ERP巨头们的市场空间。

本来HCM在中国的重要程度是要低于CRM的，有大量的轻量级协同软件来处理人员管理问题。但随着近期远程办公的兴起，云视频和在线协同工具的兴起只是第一步，对大量远程办公员工的考勤、排班、绩效考核、能力测评和培训、兼职人员管理都将成为后续问题，HCM软件的重要程度可能会有所提升。我们判断HCM软件将会是配合远程办公及协同软件的重要工具之一。

在刚接触Workday这家公司之初，令人好奇的就是这家成立仅14年的公司是如何成为众多大型公司的核心人力资源模块选择的。

Workday在HCM领域的经验积累和底蕴

本质上来说，Workday的兴起来源于传统ERP软件越来越“不合时宜”。B/S时代本地化部署的ERP软件成为各大企业争先上马的信息化管理项目，但随着时代发展及云计算的兴起，本地化部署的交付周期长，更新换代困难，以及价格昂贵的弱点开始逐渐地显现。

Workday创始人及其创始团队很大一部分来自于PeopleSoft（中文译名仁科）这家创办于1987年的公司。这家公司在B/S时代一度做到了人力资源管理这个细分领域的全球最大解决方案提供商，但由于其业务对甲骨文等ERP巨头产生了较大冲击，以及管理层在资本运作上的失误，导致其于2003-2005年间被拉里 · 埃里森（Larry Ellison）领导下的甲骨文公司恶意收购，这其中发生的商战故事在很多文章中都提到，读者有兴趣可以去自查来龙去脉。

总之，PeopleSoft被甲骨文恶意并购成功，PeopleSoft的董事长兼CEO大卫·杜菲尔德（Dave Duffield）被迫退出自己创立的公司。

被迫离开PeopleSoft的杜菲尔德并没有放弃，于2005年3月带领原团队（Aneel Bhusri等人）创办了Workday这家公司。Workday做的还是人力资源管理软件，只不过采用了SaaS（Software as a Service）这种更新兴的方式进行交付和部署。从2005年3月到2006年11月的一年半时间里，Workday都在打磨这款以SaaS方式交付的人力资源管理系统。

所以Workday作为一家初创公司，在最开始其实已经具有有长达近20年的行业积累和经验，因此发展异常顺利：2007年8月，发布财务管理Beat版本，用户可以使用财务管理模块；2008年拿下电子制造业大厂伟创力的大单，证明公司开始获得主流客户的认可，并有能力服务于全球性大公司；2011年10月F轮融资8500万美元（值得一提的是，亚马逊既是Workday的客户，又是其F轮投资方），估值同步达到20亿美元；2012年成功登陆纳斯达克，市值达到45亿美元，募资金额达到6.37 亿美元，是自 Facebook IPO 后纳斯达克的融资最高额度。

上市之后的2013年，Workday Student推出，这是与高校合作的教育版。2014年，Workday Recruiting推出，补齐招聘模块，公司可以在其中进行职位候选人管理和内推管理等操作。

随着Workday本身的经验积累和资本助推，很快成为行业内的头部公司。根据Gartner2019年给出的HCM市场排名，Workday处于HCM领导者象限，和Oracle\SAP处于同一梯队。

来源：国泰君安证券

Workday证明了HCM的机会主要存在于大公司

SaaS公司应该将发力重点放在中大企业客户还是中小企业客户的公司一直没有定论，但就HCM这个赛道而言，Workday证明了机会主要还是集中在中大型公司。

经纬中国的投资人熊飞曾经提到过，企业服务“第一，要选择做中大客户的项目，因为中大客户有管理需求，解决的是管理问题。在一个30人的公司你吼一吼，或者一个钉钉就能解决所有问题，但你在300或3000人的公司，你根本认识不了所有人，所以就得靠数字、靠流程管理。”

坦率来讲，钉钉、企业微信以及飞书等工具可以解决大部分中小型企业的人员管理问题，绩效考核和工资发放靠人工完成难度也不大。但更大规模的、跨越地区和国家的人员管理则很难通过这些工具来实现，数字化、流程化系统只有在大型企业中才有真实需求。

Workday的客户数量不大，截止目前也就不到3000家客户，但客单价很高，2017年的平均客单价高达85万美元，19财年二季度合同额超过300万美元的客户数达到127个。据《财富》称，有一半的《财富》50强企业和超过35%的500强企业都在关键性业务运营中使用其软件。凭借着这些大企业的贡献，Workday在2019财年的总营收做到了28.22亿美元。

熊飞提到，“第二，选择高续约率的项目。To B行业的本质上是一个续约生意，续约率60%与续约率100%是有天壤之别的，续约率60%可能3年你的客户就没有了，但后期的管理成本还存在，最终两者在商业模式上会造成巨大的差异。”

Workday的客户满意度和续约率是相当高的。客户满意度超过 98%，毛留存率超过95%。同时由于人力和财务数据的积淀价值和对稳定性的追求，客户也不会轻易地转换到别的产品上。

熊飞提到企业服务的第三点是，“选择产品价值要领先于商业价值的项目。ToB行业搞搞概念就能销售，很多人会满足于合同的价格，3000万、8000万，但我们喜欢的是非常客户导向的、产品价值要领先于商业价值的项目。”产品要真正对客户产生实际价值，才有可能长期的打动客户。这一点解释起来有点复杂，本文将重点阐释Workday的产品价值是如何吸引500强大公司的。

Workday是一款经过专家社区（Workday Community）讨论而不断迭代的产品

在SaaS企业的经营中，究竟是做标准化产品还是做定制化服务一直是困扰厂商的难题。标准化产品难以满足大部分企业的额外需要，定制化服务又将会导致厂商极度依赖于驻场开发团队，人效很低。

Workday并不提供定制化服务，客户只有配置的权限，而没有更改代码的权限。在满足客户不断演进的需求方面，Workday选择了仅向客户开放的专家社区形式，让所有的用户和有影响力的行业专家可以在社区中展开讨论及发布功能和流程的需求。社区在此基础上发起投票，得票数高的需求在下一版本中将会被优先开发。而Workday积累下的优质客户和良好口碑也使得其用户社区的质量异常的高（最具代表性的用户是科技五大巨头FANNG中的亚马逊和奈飞），众多大公司的人力资源副总裁都是社区的活跃用户，在功能及流程的决定上也具有权威性。

来源：官网截图

在版本的控制上，Workday也做到了全球使用者都在最新版本上。其每年都会有两次版本更新，客户可以免费将软件升级到最新版本，在阅读新版本的更新日志后就可以开始配置和使用新功能。

Workday在版本更新中既保持有高频率，又能提供高质量的功能，同时保持了对定制化服务的克制，种种做法将人力资源管理的流程固定成一套经过众多500强企业认证的合理系统，尽管并不一定是针对单一公司最优的方式，但却规避了因定制化太多而版本混乱和跨国公司各地区间无法共通的更大麻烦。

HCM+FM会爆发出怎样的产品力

从Workday的官网信息来看，Workday的产品既提供人力资本管理（Human Capital Management，HCM），同时也提供财务管理（Financial Management，FM）,以及延伸的商业计划制定与分析（Business Planning & Analytics）。HCM板块和FM板块之间的互相勾稽产生了1+1大于2的效果。

下图是根据Workday官网资料整理的产品资料，从业务涉及到的范围来看，人力资本管理和财务管理的各方面皆有覆盖。Workday在各模块间的数据联通上下了很大的力气，在OneDate的理念下，各业务之间的数据存储于统一数据库中。

据知乎用户大冰的举例，在Workday系统中，绩效分析模块不仅和薪酬模块勾连，而且可以直接和招聘模块联系起来，从而追溯到该员工通过什么招聘方式入岗，以此评估猎头公司推荐入职的效率。

而根据Netflix的使用反馈来看，Netflex之前有11个独立后台系统，系统之间的数据调取和分析需要手动完成。使用Workday后，HR、财务和IT部门之间的信息孤岛状况被打破，能够自动的将人力、财务等信息进行综合分析。

亿欧智库：Workday的现有产品体系

来源：亿欧智库自制

Workday的内生增长和外延并购都较为克制和专一

自创立以来，Workday就始终专注于企业内人力和财务管理工具的开发，其核心模块都来自于内部开发，而从外延并购的项目来看，大部分属于数据科技公司，并不会直接成为新产品线。

这种克制带来的好处是，Workday主流产品的数据一致性和模块间协同性非常的好，可以在不同的模块之间形成协同以呈现更大的人力和财务洞察。

从2008年以来的收购案标的来看，Workday的收购对象大多为数据科技公司，比如提供大数据招聘技术的Identified，数据分析平台Platfora，以及数据科学公司Upshot。人工智能公司也是Workday的一大并购热点，如Skip Flag、Rallyteam和Stories等提供的机器学习和深度学习技术被应用于数据分析。在业务线上，其仅收购了Cape Clear这家企业服务总线公司用于集成各模块，以及Zaption和Media Core这两家提供教学与培训的公司，并不包括核心业务条线的产品。从并购标的来看，Workday应该属于一家专业突出的隐形大数据公司和人工智能公司。

Workday在产品上的克制使得其真正被人力资源部门使用，并实现部门协同。IT部门人员和人力资源部门、财务部门的配合不协调往往是管理软件无法很好实现价值的原因所在。Workday产品的精简使得人力资源部门和财务部门对IT专业人员的依赖降低，很大一部分需求可以由人力资源和财务专家独立配置完成，减少了跨部门协作的难度。

同时，人力资源部门的员工、各部门经理以及一线员工都是Workday软件的使用者，使得各等级员工都可以通过软件节约不必要的时间和注意力，将更多精力放在具体业务开展上。

业务模块中考虑到跨国业务的合规性需求

500强公司的需求很大一部分存在于跨地区甚至于跨国业务的管理上。Workday为此提供了合法合规的功能。

在财务方面，通过全球合作伙伴实现对不同国家新会计准则下的合规性要求，对全球范围内的法规变化快速做出反应。同时提供针对跨国公司需求的多实体、多账簿和多币种的财务核算功能。

在人力资源管理方面，Workday提供适用于美国，加拿大，英国和法国的工资核算软件。 而其他国家/地区拥有劳动力的情况下，需要由当地的集成商提供相应解决方案。经过认证的集成软件可以混合Workday和第三方薪资数据，以服务全球员工。

正是因为Workday 在跨国业务服务上做得很及时，很多公司在跨国业务上采用其系统，比如联想和海尔的海外部门，以及跨国公司的在华部门。

综上论述，Workday在人力资源领域积累的丰富资源和对HCM产品的独到理解，帮助其成为了众多国际500强企业的人力资源核心模块的选择，相信在中国企业走向世界化，以及数字化升级的途径中，Workday也可以对国内的HCM厂商提供很多借鉴意义，亿欧也将持续关注这一领域。

参考资料：

1、广发证券，魏也娜，《SaaS海外龙头分析：Workday缘何成为SaaS-HCM领导者》

2、知乎用户，大冰，workday与传统人力资源软件相比，好在哪里？

3、国泰君安证券，李沐华，《Workday：SaaS巨头成功的秘诀——向大客户进军》

4、捕手志，潘宇波，《经纬中国熊飞：To B投资7年，对人事势的思考》

5、财富，2018年11月1日刊，《永不停歇的Workday》

6、Workday官网，https://www.workday.com

编辑：李星宏