开局：小米的性价比之路丨亿欧解案例

近日，一场关于“低价误国”的讨论在微博上炒得火热，一直以来，小米的“极致性价比”理念深入人心，不过有些网友却认为是“低价误国”。小米中国区总裁、红米Redmi品牌总经理卢伟冰在微博反驳。

抛开事情本身，不妨来研究一下“性价比”。自从2010年小米探索成功之后，越来越多的人开始关注性价比这个概念，并且近两年，很多人开始议论高性价比。

什么是性价比？

百度百科的解释：“性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。”根据百度百科的解释，性价比只是评价商品的一个性能指标，而提升性价比，就是要从指标背后的底层源头开始。

什么决定性能？性能可以表现在两方面，一方面是商品的质量，一方面是商品的功能。比如手机，手机的材质够不够好属于质量，功能够不够先进、好用是功能。决定商品质量的是材质、制作工艺等，决定商品功能的是技术水平。

什么决定价格？影响价格的因素也可以理解为两个方面，一方面是需求，一方面是成本。按照经济学的观点，需求决定价格，商品的需求量越多，价格就可以定的高一点；按照会计学的观点，成本决定价格。

这里的成本又可以分为工艺成本、交易成本。工艺成本就是在生产过程中的成本，比如：人工成本、设备折旧等，交易成本则包括：销售、运输等过程中的成本。

性价比背后的影响因素非常多。选择性价比作为单一要素，想要做到最大化，实现“破局”，需要在整个流程的不同环节，分摊成本，提高效率。一般来说，实现性价比的方法有四个：聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本。

小米手机的破局

从行业发展趋势来看，苹果手机发布iphone4之后，全球销量剧增；与此同时，诺基亚手机销量下滑，由盛转衰；以三星、HTC为首的安卓系统，全球销量大增。

从用户需求来看，根据互联网消费调研中心在2010那年发布的报告显示，50%的人关注2000元以内的手机，45.5%的人愿意购买安卓手机系统。

从市场已有产品看，性能好的手机价格都很贵，性能差的手机都很便宜。在消费者的认知中，好即是贵，差即是便宜。

对于企业而言，小米做手机一切都是从零开始，没有核心技术沉淀，没有手机基础业务，没有手机行业背景，没有供应链背景，没有销售渠道。

但是这些都不重要，雷军硬是排除众多干扰，通过单一要素最大化，重新对手机产品定义、重新对手机定价、全新的互联网营销模式，用做电脑的方式做手机——软硬分离，也就是开发硬件和MIUI系统分离。

最终，找到的单一要素就是性价比。找到了性价比这个单一要素，接下来就是如何all in在这个要素上面，实现单一要素最大化。下图中是小米手机整个的流程。

为了实现性价比，小米在整个流程中做了四件事情：

第一，8080原则。即解决80%的粉丝的80%的需求。

第二，减少多层渠道费用。采用网站直销模式。

第三，主动降低利润。跟小米合作过的平台都有感触，甚至罗辑思维的罗振宇在跨年演讲中也公开提到，在跟小米的合作中，产品的利润非常低。

第四，爆款进一步降低成本，产生良性循环。

当然，在追求性价比的过程中，小米也并不是一帆风顺，由于利润太低，没有渠道愿意卖产品。小米联合创始人刘徳在混沌Mini创业营上分享：“2011年初，凡客说小米手机的毛利太低了，那时候凡客要上市，觉得会影响业绩。这个问题就摆在我们面前了，没人帮我们卖，那我们只能自己干。”

因此，小米在销售模式上，最终选择了自建电商，通过沉淀和自增长，推动了增长飞轮。

小米手机做得好，带动了小米网的销售，小米网做起来之后，又销售了更多的手机给用户，然后在小米手机里预置了小米商城APP又再次拉动销售。简单来说就是爆品推动平台，平台又推动爆品，是一种良性互动的模式。

试想一下，如果无法建立增长飞轮，性价比的要素将不会被突破，手机销量低、效率降低将使得性价比模式无效。

借假修真，性价比怎么用？

性价比是评价商品的一个指标，这是商品性能和价格的比值，并不意味着价格低就是性能不好、技术差，也不是价格高就是好、性能就好，本身跟所谓的“低价误国”没有一毛钱关系，在手机行业中，小米的研发投入确实并不是最高的，但是为了树立品牌形象，小米也在研发中不断投入和积累。说到底，低价现象的背后，是很多人没有留意到的效率提升。

对于其他行业而言，利用性价比打造品牌，占领消费者的认知，可以学习小米。需要注意，一旦确定性价比模式之后，一定要在整个流程中运用聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本的四个方法，分摊成本，提高效率。同时，整个过程一定要形成增长飞轮，完成商业闭环，消除可能的负向效应。