硅基智能司马华鹏—To B创业最佳路径：让客户成功

时代长河中，旧事物走向衰落，新事物焕发荣光。新旧更替中的“机遇”与“挑战”也成了企业成长的绝佳机会，企业家们以异于常人的敏锐触觉把脉着每一次可能的商机。

在大河中逐浪的企业家眼里，近些年正在崛起的新趋势又有哪些？

▍新时代之四大趋势，硅基生命无处不在

“10年前，我们就认识到当今世界四个趋势不可逆。”硅基智能创始人&CEO司马华鹏在接受亿欧专访时表示。

硅基智能创始人兼CEO司马华鹏

硅基智能是AI商业化智能交互领域的开创者。创立之初就获得和君资本、好望角资本的千万天使投资，成立两年便获得包括腾讯、红杉中国、招银国际、招银电信、中财奇虎等国内外顶级投资机构的7轮融资，估值超30亿元，服务于银行、政府、运营商、教育、保险、医疗等行业。

在司马华鹏看看来，新时代的四个趋势分别是：

其一，中国崛起。在人口优势、工程师红利之下，未来中国还将取得更加长足的进展。

其二，女性崛起。在工业化、自动化的推进中，导致男性相较于女性的力量优势被弱化，男性与女性的社会地位被不断拉近。而智能化时代的到来，将在此基础上进一步增强女性的相对优势。

司马华鹏表示，社会正常运转分不开人的理性的支撑，理性有两种，分别是逻辑理性与直觉理性。逻辑理性是今天AI替代的核心，但直觉理性是目前包括很长时间AI代替不了的。而就直觉而言，女性要比男性强很多，这并非简单的可以量化的，所以无法用算法去进一步达到这个水平。

其三，比特资产（即虚拟化资产）崛起。随着一个人财富的增长，他的比特资产包括社交、人脉、信誉将会远超过实物资产。司马华鹏表示，硅基智能之所以能在仅是一个概念时，就在人工智能赛道拿到数亿估值，源自于其长期以来在资本市场形成的信誉，“那个时候我们只有一个机器人打电话的demo，产品还未问世，只能以视频的形式展示给我的投资人朋友们。但是24小时内，我们就收到了TS。这就是我的比特资产。”

事实上，司马华鹏在创建硅基智能前，曾在俄罗斯主导一款杀毒软件的构建与运营，这款软件曾凭借完善的功能，以及将所得收入一半贡献给公益组织的独特理念，一夜之间跃居中欧同款APP下载量榜首之位。在司马华鹏任职期间，成功助其获取5000万海外用户。也正是这段经历让投资人看到了司马华鹏的趋势判断与创业实力。

其四，硅基生命将超越碳基生命而存在。司马华鹏认为人类代表生命体最高级的形式，但是进化不会止于人类，硅基生命就是在进化程度上，超越人类的存在。手机就是典型的硅基生命，大部分人与手机呆在一起的时间比与自己家人在一起的时间更长。除却手机，更多的智能设备正在部署之中，并与人类的生活紧密相连，硅基生命已经无处不在。

▍入局智能语音，创造新生劳动力

“专注于人工智能语音市场、集产品研发和营销为一体”是硅基智能走出的创业第一步。

AI取代人的难易程度，取决于一个人做某件事的反应时间，重复性的脑力劳动更容易被AI取代。如果今天20秒钟就可以完成一件事，那么被AI取代的可能性就更高。相反，如果这件事是在十几年才能完成，像达芬奇作画，AI取代这份工作就很难。

智能语音市场是被AI大水第一批漫过的职业。

中国信通院数据显示，我国智能语音市场规模已达到100.7亿元。同时，随着智能语音应用产业的拓展，市场需求增大。IDC在2018年10月的报道中预测，国内对话式人工智能市场规模将在2022年达到78亿元，未来几年，智能语音市场复合增速将达到57%。

司马华鹏告诉亿欧，今天国内500万的客服是女孩子，她们在重复打电话中，脑力劳动、体力劳动的参与并不高，更多的是情绪劳动，这也导致她们要承受更高的情绪压力。如果说这500万人口解放出来，让她们去做更多有价值、有幸福感的事情，为什么不去做呢？

“硅基智能前期会帮企业客户分析哪些业务适用于电话销售，然后进行内容策划、文案梳理，还会针对用户画像制定投放策略，后期负责追踪统计效果，进行量化分析。”司马华鹏表示。

目前硅基智能已经服务了1.2万家企业客户，从应用场景上划分，呼出通话中1/3属于企业营销拓客，1/3属于金融催收，1/3是客户关爱回访等。

具体到产品形态上，对大企业，硅基智能支持私有化部署，数据在本地化进行训练；同时有针对中小企业通用的SaaS平台。此外，硅基智能电话机器人还按照服务介入的程度差异，划分出多个产品序列，满足中小企业各个消费层次需求。

但硅基智能显然并不打算止步于智能语音市场。

司马华鹏认为，未来AI可能带来多个行业生态的塌陷。当前企业的决策流程是从上至下的，由管理层决定，基层员工执行。未来基层员工可能全部由AI代替，当AI长期处于一线，获得大量数据与经验后完全可以支撑AI自己做决策，而非企业高管。底层根基被动摇，影响就会蔓延至整个企业，以及行业生态，未来整个行业生态的决策、运行将全部由AI完成。所以，所有行业的关键事实上就是基层劳动力的改变。

“就技术上来说，我们创造的是硅基劳动力，是一个全新的生命体。我们要让这个新生命体看得更清，听得更清，拥有更强的理解力，并能更有感情，我们一直在攻克如何将一个机器人做得更像人。”司马华鹏告诉亿欧，目前，硅基智能的声音克隆技术，已经达到每50句话，就能复制出一个人声音的程度。

除却智能客服，国内仍有不少岗位存在招人难、管人难、留人难的问题，这种岗位本身是受到人的排斥的，如不少被束缚在流水线上的工人，他们的职业幸福感并不高。司马华鹏认为，未来这都是硅基智能可以考虑的产品方向。

那么，AI大量取代人类工作，是否会带来社会大面积失业问题？司马华鹏认为，短期来看，我国的服务产业是大量需要人的，他们的解放并不代表失业，而是向其他更具价值的地方转移。

长期来看，由于AI的参与，社会的商品供应将足够充足。过去我们每周工作6天，现在是5天，或许未来我们会变成3天。我们将有更多的时间陪伴家人，或去旅游，或做其他想做的事情，回归到人的价值。“工业化把人变成了机器，今天AI想要让人回归到人的价值，为什么要拒绝？”

▍To B创业三大路径

从互联网时代跨入产业互联网时代，“免费”、“小步快跑，快速迭代”等曾风靡一时的打法突然失效。那么，对于To B企业来说，什么才是更好的创业姿势呢？稳扎稳打的To B企业能否实现短期内快速发展？

2年中，硅基智能服务企业达到1.2万多家，其中不乏招商银行、工商银行、中国联通、中国电信、建信金服、小米金融等众多大型企业客户，亦有包括互金、催收等行业的中小企业客户。那么，硅基智能是如何以初创企业的身份，在2年的时间拿下如此多的客户的呢？

司马华鹏向亿欧总结为三个要素：

第一，从产品思维到商品思维。互联网时代，产品需要洞悉人性、理解人类的共性，并围绕人类贪嗔痴等的共性设计产品，这是产品思维主导的时代。产业互联网时代，则是追求个性的商品思维，以定制化为主，是反向进行的。

司马华鹏认为，中国已经从大工业化时代的满足群众的基本需求，生产出很多东西转向了质量发展时代，满足个性化需求。To B作为服务性产业，要学会以商品思维运营，突出企业个性，敢于差异化发展。

硅基智能服务的招行、建行虽同为银行客户，但两者所拥有的完全是两类用户群体，存在极大的差异性，这意味着硅基智能需要为两家客户提供不同的虚拟客服作为与用户的情感连接。“做完这家，再做其他家就又不一样了，不少同行会认为To B很困难。”司马华鹏认为这个困难并不是真正意义的困难，这只是一个认知上的困难，去实事求是地做就可以。

第二，投资思维。硅基智能会根据对企业的投入产出比，在不同的阶段把企业客户做不同的分类。针对天使轮的客户，硅基智能会为企业匹配此阶段应有的人才与服务，并陪伴其发展，企业走到A轮，针对其业务发展，硅基智能将会追加更多的资金、人才，提供相应升级的定制化服务。

在司马华鹏看来，投资思维是把控项目进展非常好的逻辑，因为风险投资行为已经存在四五十年了，投资流程非常清晰，如何做风控，如何进一步做评估，都已形成成熟的体系，硅基智能所要做的就是如何利用这套体系与自身业务相结合，使其产生更大价值。

第三，朋友思维。司马华鹏表示，在产业互联网时代，不仅客户是朋友，竞争对手也是朋友，做生意就从做朋友开始。大家成为朋友之后，可能今天没有合作的机会，但是未来的某一天或许就需要合作，彼此是对方的朋友，合作就存在可能。

司马华鹏回忆，在硅基智能最初接触银行客户的时候，不少企业表示想用，但是缺少预算，能否先做出成绩之后，再去申请预算？“如果是商业化思维会觉得不划算，但如果是朋友思维，他作为你的朋友，遇到了困难，那你就帮他做呗，他成功了你会很开心。”

“我们能获得很多优秀客户，原因其实很简单，就是我们愿意以朋友思维陪伴客户打仗，在这个过程中不断地跌倒、不断地爬起，一直陪伴到他成功。”

编辑：刘淑洋