出海者丨都说出海中东难，MENA MOBILE做了业务还要做生态

2019-09-24 10:04:58来源：亿欧

对于中东，许多国人至今还停留在黑袍、沙漠和石油等关键词串联的印象之中。而对出海的企业而言，中东市场的壁垒是出了名的高。移动互联网公司出海潮一阵接一阵，却在很长一段时期内，迟迟没能拿下中东市场。

出海中东的浪潮已经掀起，环境也在逐渐改善，但在马志军看来，“没有太多人完全了解这个比较独特的市场。”为了帮助中国企业出海中东，马志军于2016年创办了MENA MOBILE。MENA MOBILE是国内首家专注中东的移动互联网整合营销企业，目前共服务近三百家国家出海互联网企业，其中包括TikTok、Bigo、LiveMe。

中东市场优势显著，制胜中东的关键是做好本地化

较晚被国内资本垂青的中东市场有着不少显而易见的优势。首先，中东的网络基础设施好，互联网渗透率高。据了解，阿联酋渗透率85%，为世界第二；沙特渗透率66%；中东移动用户数量达3.81亿，占中东总人口的64%。与此同时，智能手机也有着较高的普及率。

网络设施好，为什么互联网行业却不够发达？一个重要原因是本地缺乏开发人才。尤其值得注意的是，在PC端时代水平较为领先的中东地区，没能迎上移动互联网发展的节点，比中国大概要晚五六年，这也为中国的移动互联网企业出海创造了得天独厚的条件。

中东有近4.6亿人口，MENA MOBILE着眼于“金字塔塔尖儿的那个六个国家”，即包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特、沙特阿拉伯在内的海湾六国。来自这些国家的目标用户群体呈现年轻和有钱的显著特征：年轻意味着愿意接受新的购买方式，而有钱自然意味着购买力，二者显然都是出海企业喜欢的用户特征。

如今，中东互联网市场已经呈现出井喷式发展的趋势，开始被越来越多以Jollychic、Bigo、Tiktok为代表的互联网企业关注。MENA MOBILE CEO 马志军表示，出海企业要想在中东取得成功，深度本地化是关键。COO王巍岩也在接受采访时强调“全球化做得多成功，取决于你的产品和你的这个团队的本地化做得有多好。”

助力移动互联网企业出海中东，B端业务直击市场痛点

中东市场有两个痛点，一是缺乏移动互联网流量，二是缺乏支付手段。MENA MOBILE作为一家深耕中东市场的主流广告和支付解决方案提供商，初期的业务就致力于解决这两个痛点。

如果一个移动互联网企业想要出海中东，但是团队没人懂阿拉伯语，开了账号后不知道如何优化商店？怎么设计广告词？随后的一系列问题又该如何解决?在COO王巍岩看来，MENA MOBILE发挥的作用就如同企业的市场推广部：”拿到预算并给出效果”。具体而言，MENA MOBILE能为中东市场的国内互联网企业提供一整套出海解决方案，包括产品的选型定位、翻译、本地化制作指导、用户获取、支付渠道、市场推广等线上线下业务。

MENA MOBILE通过国际渠道、与当地优质流量合作伙伴合作以及自建流量三种方式为客户提供流量。2016年，MENA MOBILE取得Google的官方代理资质，并在之后取得Facebook、Twitter及Snapchat的代理资质。在合作伙伴方面，MENA MOBILE目前拥有包括Instagram、Youtube、Facebook等社交媒体网红、明星以及本地传媒等资源。与此同时，MENA MOBILE也是中东最大的广播电视台MBC在中国区的独家广告代理商。

中东地区有一个非常有趣的特点，电影院播放的广告长达半小时，观众也以在电影院看广告为时尚。留意到这一特点，MENA MOBILE还和埃及、黎巴嫩、阿联酋等地区的电影院接洽，挖掘线下院线的流量资源。

信用卡渗透率低，支付的基础设施不完善是中东市场的第二个痛点。即使在较为富裕的海湾六国，获得信用卡的门槛也较高，不仅有年龄限制还要求有稳定工作。中东手机游戏玩家的年龄层偏低，许多玩家手里有大笔的现金，却无法便利地为游戏充值，大量玩家通过亲朋好友帮助实现付费。

MENA MOBILE推出了Paybyone预付点卡，不需要银行账号以及信用卡，用户就可以直接使用点卡进行网络消费。Paybyone建立起庞大的支付网络，连接中东各地区的连锁超市、店铺、网吧、个体商户等线下渠道，为用户提供了便利的支付方式。

除了广告和支付业务，MENA MOBILE的To B业务也包括游戏发行。凭借多年资源和本地化流量的累积，MENA 已经成为中东地区领先的游戏发行平台。值得一提的是，2017年下半年，MENA MOBILE成功签下中东“麦当娜”Haifa Wehbe为其发行的游戏阿拉伯雄鹰代言，不仅促成了中东首例移动端产品明星代言还引发轰动，活动期内，阿拉伯雄鹰更是登上多国畅销榜单Top2。

一些国内检验过的C端业务商业模式同样适用于中东市场

在大众的认知里，MENA MOBILE一直聚焦B端用户，服务移动互联网企业出海中东。但其实，MENA MOBILE很早就开始做C端业务。为了“安安心心做业务”，有两三年的时间，马志军都和团队说不要对外张扬。而如今，MENA MOBILE以游戏研发与社交类APP为代表的C端业务已经成长得较为成熟。

中东有2.6亿网民，MENA MOBILE的C端产品能覆盖到约十分之一的网民。一次,马志军穿了公司的游戏周边T恤去餐厅吃饭，被餐厅老板问起是不是也玩这款游戏？为了调研产品反馈，马志军曾和一批中东本地的初、高中生进行访谈。马志军也惊喜地发现，在座的好几个学生都在使用MENA MOBILE的产品。

关于中国移动互联网出海，一直有一个争论不休的命题，出海是不是意味着复制中国移动互联网上半场的模式？事实上，根据MENA MOBIL的经验，一些在国内已经验证过的模式放到中东也并不会遭遇水土不服。

充分挖掘IP价值无疑是在国内多次获得成功检验的商业模式。在游戏研发业务方面，MENA MOBILE引进埃及同名电视剧IP《萨拉丁》，打造了中东地区第一款影视联动的手游。不过，MENA MOBIL方面也表示，不同于国内，中东市场比较难找到IP，“一千零一夜”这样的故事很少，因此，MENA MOBILE未来也会致力于创造IP。

MENA MOBILE的产品MOMENT

中东本地人长期使用欧美开发者提供的全球性社交应用，但通过和当地人交流，MENA MOBILE发现: 中东地区人群对本地化社交应用的需求并未被满足。考虑到中东本地缺乏合格的开发者，MENA MOBILE再次走在了前列，在2016年推出了首个专注于中东市场社交应用“中东版微信“MOMENT。除了微信原有的功能，MENA MOBILE还结合中东用户的特点在产品融入其他功能。例如，加入算法自动推荐的视频首页。

目前MOMENT已经有600万用户，月活量达到50万，MENA MOBILE计划把它做成一个SDK，和现有的业务进行关联，比如把游戏和社交的SDK打通。

一早绘制好蓝图，MENA MOBILE未来要构建中东互联网泛娱乐生态

MENA MOBILE近年还研发了立足于中东市场的动画播放器，可以简单理解为中东地区的儿童版优酷。据马志军介绍，该产品上线跑了两周的数据。“从数据来看，非常乐观。”未来两年，MENA MOBILE将着力打造这一产品。

接下来，MENA MOBILE会致力于取得本地化资源的版权。MENA MOBILE已经找到了两位商务人员专职负责这一事务：一位负责引进欧美日韩动画资源，另一位负责引进中东本土动画资源。与此同时，MENA MOBILE也会考虑将这些资源转化成电视节目，电影，改编成游戏甚至是发展衍生周边。马志军表示，MENA MOBILE的目标是“构建中东互联网泛娱乐生态”。

MENA MOBILE前期布局广告和支付，帮助互联网企业出海中东，后来开创C端业务，研发游戏和社交应用，如今发力视频播放器等娱乐业务。囊括B端和C端，且涉及广告、支付、游戏和社交四大板块，MENA MOBILE的业务看似分散，实则符合马志军一早就确立的定位与策略。MENA MOBILE在不断丰富业务板块的过程中看得愈发清晰，也在一步步靠近目标——聚焦中东构建互联网泛娱乐生态。