出海者丨生物识别企业亚略特：出海如同张飞卖刺猬，人要刚，货要硬

在当今的全球化图景中，中国早已不是被动的接收者。更多企业开始走出国门，通过输出商品、服务、资本或以为出海企业提供支持的方式参与出海。一些人开始发问：出海是这一代企业的宿命吗？出海会是门好生意吗？这些问题似乎过于宏大，但出海企业已经在用自己的实践拆解问题并做出回答。亿欧最新推出「出海者」专题，邀您一起阅读出海者未停笔的答案。

生物识别已经深入渗透到我们的生活中。近期，刷脸支付战场硝烟正浓。前有支付宝的移动支付终端“蜻蜓”，后有微信支付的“青蛙”，移动支付终端战场表面似乎一派“田园牧歌”，背后实则暗流涌动。

“蜻蜓”和“青蛙”的核心功能都是通过扫描人脸实现支付。人脸识别只是生物识别的一种，除此以外，还有指纹、静脉、声纹、虹膜、掌纹、步态等多种生物特征供以证明“我是谁”。生物识别终端的形态已经很丰富了，有移动式的，有立式的、有桌面式的。国内应用爆发，不论是公共安全、还是3C电子、银行、新零售、门禁、考勤、电子锁具、医疗健康等行业，都成为生物识别技术规模化商业应用的重要细分市场。

当下一个重要的趋势是，优秀的生物识别公司正在海外新兴市场开疆拓土，将蕴含着中国核心技术实力的产品推广到南亚、东南亚、非洲等市场。多模态生物识别公司亚略特的董事长邵宇如此形容公司的出海状态：“我常常在内部和员工说，我们出海就像 ‘张飞卖刺猬——人要刚强，货要硬’。”

据了解，亚略特出海比例达到公司营收40%左右，是全球少数几家承接过亿级生物特征库的生物识别厂家。

新兴市场的ID革命

从纵向看，多模态生物识别是ID革命的最新演变形式。从苹果公司的手机认证方式就可以看出来：最早是“Apple ID”，以密码为载体的认证系统，保证用户账号安全；后来，苹果公司逐步推出“Touch ID”（指纹识别）、“Face ID”（人脸识别）。

“以人的生物特征进行身份核验，一定是未来的发展潮流。”亚略特董事长邵宇说。

亚略特生物识别技术助力海外国家总统选举项目，通过指纹确认选民身份

从横向看，世界范围内，各国在生物识别技术发展道路上步调不一，重要原因之一是生物信息数据库的发展程度不等。换句话说，张三将手指放在指纹识别器上时，比对引擎如何证明张三是张三呢？首先必须有一套提前采集收录好的生物ID数据系统。

有的地方生物库已经较为完善，譬如中国，2011年，中国修改后的《居民身份证法》要求第二代身份证登记时，必须录入指纹信息；部分国家和地区发展还相对落后，譬如印度、非洲等地，由于某些历史原因，这些国家没有建立起完善的ID库。

2008年，印度政府决心投入上百亿建设全球最大生物数据库Aadhaar。采纳全国超过95%人口的姓名、地址、手机号码、相片、指纹和虹膜等信息，作为公民唯一身份识别码（UID）。

由此亚非拉市场掀起了一场真正的生物识别ID革命。而以上地区，也是亚略特出海的主要目的地。

当前亚略特拥有领先的多模态生物识别算法和200多项生物识别领域核心技术专利，聚焦指纹、人脸、静脉、虹膜、掌纹、声纹等多种生物特征识别，产品已涵盖人证核验终端、人脸识别门禁、生物识别传感器、生物识别采集设备、居民身份证阅读机具、亿级生物识别自动比对系统、信息安全产品等多个领域。

新兴市场建生物库是“疾风骤雨”式的，在短时间内高强度、高密度地采集居民生物身份信息。相应地，这为提供生物识别技术、产品和服务的生物识别公司开辟了新增量市场，市场需求是迫切且快速成长的。

寻找出海利基市场

亚略特创立于2004 年，是一家生物识别核心技术方案提供商。2009年左右开始试水出海业务，15年大举进攻海外，18年是转型之年，从技术的“幕后”走到台前，提供从生物识别芯片、算法、终端到平台应用层的整体解决方案。

出海，首先考验的是人才。找到一个既认同企业价值观念、又有海外经验，既懂技术、又对市场有洞察力的管理团队成为出海的关键。在生物识别海外市场拓展领域有近二十年从业经验的Samuel 2015年加入亚略特担任海外市场总监。

亿欧询问Samuel加入亚略特的理由，Samuel说：“亚略特是全球少数几家承接过亿级生物特征库的生物识别厂家。公司有很好的实力，但过去没有充分发挥出来，而我希望亚略特能成为一个国际级的公司。”

Samuel以雷厉风行的姿态点燃了海外之火：接任并更新了海外团队，梳理出海战略，拓展海外市场，并加强了整个公司的品牌意识。

亚略特选择海外市场有几个标准：首先选择人口基数比较大的国家，比如印度非洲；第二是有国家生物数据库基础的国家，亚略特可以帮助建库，也可以发展生物识别应用；第三要有当地政策支持。但各国税收、政治、文化的多样性也导致了市场多样性，出海策略几乎是“一国一策”。

亚略特美国佛罗里达州智慧校车项目

邵宇指出，出海后，他们发现竞争对手更多的不是当地企业，而是欧美大厂和一同出海的中国企业。

生物识别领域的欧美大厂已经进入东南亚和非洲等国家，说明这是一个健康市场。但是要站稳脚跟，和国际一线大厂PK并挖掘出利基市场还需要灵活的战略和战术。

同时邵宇表示海外业务的阻力来自三方面：

首先是资质，当前生物识别领域的主流认证标准包括中国的GA标准、美国FBI标准、印度STQC、RD和BIS标准。拿全证书并非难事， 目前亚略特已通过美国FBI、NIST MINEX III认证，印度STQC认证，这几个认证资质帮助亚略特打开了大多数国家生物识别市场的大门。

第二要对抗偏见，在海外，中国产品长期被贴上了低价和低质的标签，因为行业技术门槛不高，中国生物识别企业在海外也长期打价格战。

价格和成本利润紧密相关。传统制造业有一条很著名的“微笑曲线”，由宏碁公司的老板施振荣提出。低附加值的是中间的制造环节，高附加值的是两端的研发和营销环节。从中间向两端升级迭代是制造业企业的发展趋势。

亚略特很早就意识到企业的核心竞争力在于技术，于是将自己的AI能力全部整合进了硬件，在国内自建工厂，推行算法与硬件协同发展战略，形成了“多模态算法+智能硬件和平台+应用”的全栈式整体解决方案。全栈的好处是一方面实现技术自主可控，另一方面能牢牢把握住成本和利润的每一个环节。这种优势令亚略特在服务海外客户时，有了更灵活的让利空间和更强悍的服务能力。

“有一句话叫做‘Total cost of ownership’，衡量的是总体拥有成本。客户的成本不仅仅购买花费的那笔钱，还要加上后续的时长，运维和服务的成本。我们希望让客户的‘Total Cost’变低。”邵宇说，这是亚略特找准定位和应对低价竞争的方式。

第三种阻力来自于内部。邵宇非常坦诚：“亚略特海外的销售和营销工作的国际标准化还做的不够，比如文档、人员管理等，语言障碍也需要进一步克服，但还是朝着规范的方向前进着。”

要全球化，还要本土化。全球化看的是覆盖量，在地化考验的是适应力。出海企业要想在地化，需要适应的事情很多，比如部分国家政府效率低下。“国家测试不断地拖迟。从技术的角度来看，我们3个月就能通过，顶多半年，但这件事情拖了两年。”然而邵宇说，不管是政策效率不如预期，还是受到同行的狙击，这都很正常，关键是要把“豆腐”磨好。

经过四年的蛰伏，亚略特的品牌开始在国际崭露头角。在海外，已为7个国家建设了国民选举系统中的智慧机器及算法、正在参与两个国家的EID中生物识别内容的建设（安哥拉、印度）；从营销体系上看，建立了国外两个分公司（美国、印度）、三个办事处（安哥拉、西班牙·、菲律宾）， 正在逐步建立覆盖全球市场客户的营销体系及服务体系。

不是所有行业都要把出海做一遍

虽然邵宇对海外市场很有信心，但他认为亚略特的海外营收占比不会反超国内，因为国内的行业应用也在爆发。

生物识别赛道不算宽阔，行业参与者可以分为两类公司：一类是具备软件算法与设备制造生产能力的传统生物识别企业，一类是借着云计算、深度学习和大数据腾飞的AI算法公司和互联网公司。亚略特是前者的代表。

一直坚持稳扎稳打的邵宇，对当前部分公司的快速资本化抱有本能的不信任感：“玩商业模式型的公司这么做还可以，如果是技术型公司，我感觉团队是不够稳的。因为技术和产业相关，必须快速进入一个好的循环。”

亚略特董事长邵宇

亚略特坚持独立造血，每年的技术投入超过营收的20%。从业务发展看，在指纹算法方面，已建立近20亿枚指纹库，已服务近15亿人口；在人脸识别方面，国际权威人脸识别数据库 LFW公测识别率99.72%，目前已建立17 亿张人脸库。

“我们可以选择过得轻松，比如算法授权，但我们一开始就知道那不是亚略特要走的路，我们一定要做云边端整体解决方案。” 邵宇补充。

邵宇一直用“仰望天空、脚踏实地”的心态和眼光看出海，他认为，不要把出海变成流行，而要变成实在的东西。“假设公司没有融资会怎么样，在海外是否还能生存下去？”邵宇反问。

猎豹移动创始人兼CEO傅盛曾经说：“如果有一天，你手上拿着一款产品，那么一定要思考三个问题：为什么是你做？为什么是现在？你和对手的差距或者你的优势在哪里？”

邵宇的思考，很好地回答了这三个问题。他认为，不是所有行业都要把出海做一遍。技术型企业要出海，首先要找到利基市场：在一个大的命题中，去找自己能解决的问题。现如今的生物识别海外高端市场，欧美厂商价格定得很高，亚略特有望进入头部梯队；对价格非常敏感的中低端市场，亚略特能提供有弹性的服务，渐渐在新兴利基市场中分得一块蛋糕。

亚略特过去一直是低调的核心技术方案提供商，为了提升国际客户对品牌的认知度，亚略特2018年正式启用了近似“蒂芙尼蓝”的品牌主题色，很是鲜亮打眼，近几年也频繁出席各类国际顶级生物识别展会。

亚略特参加2019美国身份识别展CONNECT：ID

如果对出海还是犹豫，那么“天下武功，唯快不破”，可以尽快考察海外市场。邵宇说：“如果前几年没有去印度看，我可能还下不了决心。三四年前，我去了印度，看到政府拿出上百亿资金投入建设生物数据信息库，看到亚略特的技术和产品在当地的空间，回来以后和团队说一定要做这件事。”

对于已经确定的战略，亚略特展现出了所欣赏的华为公司类似的特点：不惜千军万马也要炸开跑道。

“我常常对团队说，我们要扮演三国里的张飞：张飞卖刺猬，人要刚强，货要硬。货就是你的核心技术，你出海就是在卖‘硬货’。亚略特现在的话语权逐渐在提高，这需要太多太多的努力了，这是不容易的。”

政治、文化也会对出海业务产生影响，但作为核心技术提供商而不是集成商，邵宇希望把出海业务做成数学题，而不是语文题。“重要的是知道你身处何方，与谁同行，也就是你的合作伙伴和竞争对手都是谁。”

根据国际生物识别集团（IBG）2009年作出的测算，当年的市场规模为34.3亿美元，预计到2020年将突破250亿美元。接下来，亚略特能否继续做好海外商业化变现的“数学题”？

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此外，亿欧还将于2019年10月17日下午，在深圳举办「链接·赋能科技出海峰会」，与出海者们共探出海之路。

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