寒武创投韩冰：做好产业互联网，首先要算得清账

“快速而廉价地失败，再偶然成功。”这是韩冰的投资之道。

不过，在产业互联网赛道，他把“偶然”加上了一个“必然”要素，就是要先“算得清账”。

近日，亿欧专访了这位风险投资机构——寒武创投的创始人。自2016年创立开始，韩冰和他的团队一直在寻找有成长性、有价值的企业和创业者。迄今为止，寒武创投已在大消费、B2B、教育等领域投资超过80家企业。

韩冰称，在过去40年，传统产业就是一部西部大开发的勇敢者游戏。

算不清账，只能去相信一个更大的故事

喜欢看美国西部片的人都知道，西部片的共性是复杂、暴力和道德模糊。类比到企业，这种定性就变成了管理的混乱、粗犷。比如一些企业会依靠体制、市场机会，人脉资源迅速攻城略地，形成资本和市场的原始积累。

然而，从刀耕火种到精耕细作，时代在变化，传统产业的复杂也在简化，“暴力”在变“科学”。亿欧和韩冰主要聊了聊，在产业互联网下，传统企业是怎样一步步摆脱“野蛮”和拥抱互联网的？他们的文明之路又充满着怎样的坎坷，有何启发？

产业互联网的元年是2015年。更早之前的传统企业，用茹毛饮血形容他们的管理有点过分，用投机取巧形容他们的战略有点小瞧。但，在韩冰的印象里，确是一场“勇敢者的游戏”。

有人，有生产资料，拼的就是对市场的眼光和下手的速度。你把这些资源捞到自己的池子里了，或是赶上国家对企业体制改革的趟儿了，基本上就和早年的买房一样，一买一个准，一买一个赚。

政府其实和企业一样，都是以组织的形式存在。在产业互联网领域都讲大数据，有人还说秦始皇才是那个第一个使用大数据，并且对大数据进行治理的人。比如统一文字、统一度量衡。否则，幅员辽阔的大秦帝国，怎样才能让普天之下皆为王土？是因为只有当管理效率提升了，才能真正一统天下。

而在企业中，互联网对于信息的传递、管理效率的提升和去中间化都有着不是一个量级的质变。中国的互联网从C端开始，近几年才烧到了B端。原来B端的传统企业是怎么样的？最简单的商业模式就是A生产资料，卖给B。当企业越来越大，A会卖给更多的C、D或者E。如果原来的内部管理、对外销售没有互联网去实现信息化、系统化，这里面的企业就会处于一个混乱的膨胀状态。

今年是2019年，产业互联网领域里的B2B企业服务，在创投领域的投资数仍然处于领先的位置。与产业互联网相关的峰会和沙龙也是从年初几乎不断地开到了年中，此前亿欧曾写过一篇《2019年上半年，是谁催熟了产业互联网？》的行业分析文章，里面大量的数据都表明，人们对于这个领域的关注已经到了焦灼的状态。

但他们都知道自己在投什么吗？企业主知道自己在做什么吗？商业模式讲得清吗？账算得过来吗？

“算不过来，所以他们只能去相信一个更大的故事。”

韩冰对于企业能算账的定义就是，能想清楚自己的商业模式，并且清楚地了解这个商业模式未来5年内是否还有价值。他对一个To B企业是否已经算得过来账，还有个最简单的检验标准：是不是能搞定10个陌生的正价付费用户，并且收入能覆盖成本。

以往，C端的商业模式用来做社交、做社区。很多企业的商业化能力并不强，到最后可能就是流量变现。但是产业互联网的商业模式更讲价值，能把账算清楚，把盈利点捋顺，企业就能得到增长。可是同时，传统企业的行业门槛高、流程更复杂，商业化入口也更多元，因此，价值摆在那儿，却算不过来是很多企业的通病。

“到头来，讨论产业互联网的峰会越来越多，对产业互联网的定义各有各的理解，在一片焦虑中，不懂行的投资人或者企业，只能像C端的玩法一样选择去相信一个更大的故事。”

跨越鸿沟，企业要找到共识和算账的平衡点

我们今天聊的产业互联网，更多的是B2B交易平台类型的企业。

韩冰将它分成了两类，一类是服务终端的，另一类是服务次终端的。即一类是A卖给B，B自己用，另一类是A卖给B，B要卖给CDEF。很明显，第二类交易平台的可发展空间最大，因为前者的规模和B的数量正相关，后者和B的经营规模正相关。

在这种交易平台中，过去会存在层层的传统中间商，且服务者最后都会趋向于大客户。这是因为大客户更稳定，收入也更多，这其中存在着信息不通畅而导致的信任经济，要么是熟人效应，要么是品牌效应，传统的打法很少接触互联网。但服务大客户的问题是，对服务商的影响过大，例如个性化要求高，规模化推广困难，而其中最大的问题，只有一个，就是账期。

相比之下，互联网化之后，流程和产品规模化，服务半径扩大，中间一层层的经销商被取代，企业触达到了很多小客户。小客户频次高，交易平台从中赚取更多的佣金，但小客户服务成本高，客单价低，到底怎样满足这些小客户的需求还能赚钱，算不过来。

此外，C端和B端还有一个很重要的不同就是营销。尤其是对于高科技公司来说，眼球经济的价值在这里有不同的理解。杰弗里·摩尔曾出版过一本高科技营销圣经《跨越鸿沟》，他认为，让一个朝气蓬勃的科技型企业一蹶不振，甚至走向衰败的关键原因是对于市场的认知存在偏差。

目前的产业互联网认知是什么？是风口吗？

韩冰说，取决于如何定义风口这个词。

如果只有这个行业里的从业者在那儿自嗨，这算风口吗？当然不是，风口其实是一个由大量韭菜形成的共识。“共识是一个好词，可惜被之前的币圈玩儿坏了。”

在摩尔的书里，他将能接受新鲜事物不同程度的人群分为了创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众和落后者。这些人的比例分别是2.5%、13.5%、34%、34%和16%，划分比例的科学依据是标准差，每一类人群之间，有一条很难预约的对新鲜事物接受度的鸿沟。

也就是说，真正能在技术出来就使用，并可以忍受新产品的不足和缺陷的只有2.5%，他们很有可能是技术发烧友，或者技术专家。早期使用者像创新者不太一样，虽然也对新技术产品有一定的兴趣，但他们对体验要求更高，他们希望能够引领社会的潮流。这两类人是所有新产品最早的种子用户，但他们的数量非常有限。

真正值得关注的是第三类人，早期大众，他们占据了1/3的人口，也愿意接受新生事物，让他们作出决定的原因，不是潮流，不是新鲜感，而是实打实的性价比，以及对具体问题的解决。这类人恰恰和产业互联网中绝大多数决策者的思考方法高度一致，都是从理性出发，从解决自己的切身问题出发，而不会被新奇特的销售方式和吸引人的促销手段所打动。

因为对这一点的认知不够，造成了很多习惯To C营销逻辑的互联网公司在产业互联网的营销过程中折戟沉沙。

韩冰表示，现在流量越来越贵，获得一个新客户的成本是维持一个老客户成本的6倍。新流量的获取属于营销的范畴，老客户的复购则属于运营的范畴，在产业互联网领域，运营的重要性从一开始就远高于To C领域。

那些没有性价比，不解决问题的产品和服务，没办法从老用户身上挖到持续的价值，他们的新客户获取成本就会把他们拖垮。

基于此的理解，韩冰更看好那些更易切入更符合主流大众逻辑的To B企业。例如以前投资过的易买工品，这是一家以小客户切入的一站式MRO采购商城，它服务了很多“夫妻老婆店”。而夫妻老婆店恰巧又是最小的B2B单元，决策者和使用者是一体的，营销和运营在一开始就统一的，只要能在自己不亏钱的情况下解决使用者的问题，就会有持续稳定、有利可图的订单。

产业互联网带来的信息传播效率、库存直连改革，以及B2B小客户最流通的现金流，再加上如果你能用科学的方法去管理，“你会发现小客户很可能是一块未被开垦的新的资源。”而不是依靠原来的压价竞争，卖血服务。当服务半径扩大之后，利润将会被顺其自然地挤出来。

因此，想要在To B的领域获得成功，就要正确的理解营销不同人群方法上的差异，跨越思维定势上的鸿沟，在理性的大众人群中，找到共识和算账的平衡点。

二流的选手，接不住一流赛道的热钱

钱就像水一样，只会流到能挣到钱的地方去。现在，流到了产业互联网。

在这几年的投资经历中，韩冰坚持认为“一流的赛道，二流的选手”不如“一流的选手，二流的赛道。”一流的赛道，热钱很多，会吸引很多一流的选手进来。如果是二流的选手，没有想清楚商业模式，很有可能接不住热钱。

相反，如果是二流的赛道，一流的选手相对没有那么多，只要看准商业模式，市场机会比较稳。况且，产业互联网还没有完全成熟，产业细分又多，还未形成零和博弈的状态。

韩冰对企业财务来源做了分析，企业现金流包括经营的现金流、募资还有投资。“以前在VC领域，募资对于企业的现金流作用是决定性的，融4000万比挣4000万容易多了，但现在资本环境大变，经营性现金流变得愈发重要。而企业主和投资人的关系，也从只投钱的共担风险变成了更看重综合实力的战略合作。除了资本以外，投资人是否了解这个行业，品牌是否好，基金的综合实力如何，都在企业主考虑的范围内。”

基于上述种种原因，韩冰和他的投资机构相对“佛系”地在二流赛道上寻找着不错的团队，专注于首轮投资，企图成为创业者的合伙人。

“走在寂静里

走在天上

藏好自己的翅膀

别挡住创业者的光芒”

这是寒武创投的slogan，寒武纪生物大爆发一样的信息大爆发时代，相信所有的创业者未来都有可能快速爆发，成为行业的领军者。

本文作者龚晨霞，微信Gcx847076575，欢迎关注企业服务和产业互联网的朋友加微信交流。

编辑：刘淑洋