当车市寒冬 汽车电商选择拥抱三四五线市场

南充，四川第二人口大市，户籍人口接近800万。在2018年，这座城市的GDP为2006.03亿元，2017年《第一财经周刊》发布的城市排名显示，南充“升格”为三线城市。

近期，一场声势浩大的“汽车下乡”活动在南充举办。主角不是主机厂，也不是经销商集团，而是汽车电商企业“毛豆新车”。在仪式上，毛豆新车打出了2000元的购车补贴以及额外的优惠，并邀请来了南充市政府、主机厂的相关领导站台。

今年年初推出的新“汽车下乡”政策，曾引发了广泛讨论。时隔数月，在车市遇冷的大环境下，汽车电商挖掘三四五线汽车市场增量的目的不言自明。

根据CEIC（中国经济数据库）数据显示，三线以下城市的消费者占据了全国人口的70%，并贡献了中国GDP的59%，其中的消费主力军便是23-35岁的年轻人。根据公开资料，2018年中国乘用车销量为2147.8万辆，其中三线及以下城市的销量占比已达到将近48%。

从目前来看，三四五线市场潜在的消费人群、较少的经销商网络分布、对分期付款方式的认同，都赋予了汽车电商得天独厚的成长土壤。

线下店非4S店改版 代理模式猛攻线下渠道

常年生活在小县城的人想必会有很深的体会，如果家里想买一台车，通常需要全家人跑到隔壁大一点的地级市，或是坐大巴赶往省城去买。如果看车需要多天，那无外乎是两种选择，要么借住在城里的亲戚家，要么在旅店住上几宿，然后把崭新的车子开回家。

在中国，很多小县城是没有4S店的，至少是鲜能见到合资品牌的4S店。而随着一二线市场疲软，三四五线市场越来越大的需求被重视起来。在这一片蓝海中，汽车电商机会将至。在长期实践中，由于汽车销售的特殊性，汽车电商选择了线上与线下相结合的方式来拓展市场。

毛豆新车线下门店

为了加速开拓这一市场，毛豆新车的线下门店采用了直营店和代理店相结合的办法。这种合作分工明确，代理商负责毛豆新车融资租赁服务的推广、线索跟进、客户维护及签约等，毛豆新车提供线上引流、系统支持、金融服务和车辆交付等。

简单来讲，用户首先可以在线下店内选车看车，之后在线上APP下单支付。支付后，毛豆新车会在一周之内，将车辆从大区仓库运输到线下店，来交付到用户手中。此后的车辆保养，既可以选择在瓜子养车店进行保养，也可以在4S店进行保养，而官方保修政策范围内的3年10万公里，可以选择在4S店保修。

毛豆新车门店一角

在由代理商促成用户与毛豆新车签约并完成车辆交付后，毛豆新车会根据车辆指导价5%的比例支付服务费给代理商。这种模式下，线下门店可以通过很小的店铺面积，来起到为线上引流的作用。这样的线下门店不会沿袭4S店体系进行建设，而是相当于一个线下提车点。代理模式的推广，也可以帮助毛豆新车省下大笔建设费用。

据了解，毛豆新车直营店中位于三线及以下城市的门店数量占比超过50%，代理店则全部位于深度下沉的县区市场。此前毛豆新车曾表示，要力争于2019年内在1000个县区建成1000家门店。

适合“小镇青年”的灵活金融模式

渠道上的下沉只是一方面，更灵活的金融模式也给了“小镇青年”更大的选择空间，并为毛豆新车带来了可观的利润空间。

以吉利远景X3“2019款1.5L手动精英型”这款车为例，这款车的指导价为5.59万元。搜狐汽车咨询位于北京海淀区的吉利4S店得知，如果想分期购买这款车，需要最低支付30%的车款，也就是需要一次性拿出1.68万元。而同样想拥有这款车型，毛豆新车的门槛显然更低，首付也只需要0.55万元，约合指导价的10%，比4S店可以少支付1万余元。

优惠政策海报

据毛豆新车公开数据显示，与整体市场约15万元的单车成交均价相比，毛豆的单车成交均价约为9.5万元，其中自主品牌成交占比超过6成；在首期需要缴纳的款项上，与传统渠道平均四五万元起步的一次性购车支出相比，毛豆上首付金额在10000元以下的成交用户占比超过一半。

这一次在南充，毛豆新车就重点宣传了分期购车的付款方式，一位店员表示，如果分期购买车辆的话，可以享受到数千元不等的优惠，但如果是全款购车，只能享受为数不多的一点点折扣。

2000元补贴来自于毛豆与主机厂

无论是金融政策还是线下门店的扩张方式，毛豆新车的一系列举措都明显更专注于三四五线市场。这样的汽车电商打法，也为毛豆带来了丰厚的回报。据毛豆新车采购总监胡含彬表示，毛豆新车的全年销售量为1万多辆。另有2018年12月的单月公开数据显示，三线及以下城市的成交量占到该月总成交量的54.2%。

当然，下沉到三四五线市场，受制于购买力等各方面的制约，有时会出现用户违约的情况，给平台带来一定的债务风险。对于这种情况，搜狐汽车在毛豆新车APP中发现，毛豆新车会推出两种购车方案：一种是将新车登记为个人牌照，所有权归属于个人，但这种购车方案首付较高，对资质认证也更为严格；另一种方案是将新车登记为公司牌照，所有权归属于毛豆新车，在结清尾款后过户给车主，这种方案对资质的要求相对较低，平台所承担的风险也比较低。

新车与二手车平台联动降低风险

而一旦出现用户违约之后，毛豆新车会将车辆收回，经过瓜子养车平台保养检查后，挂到瓜子二手车平台进行出售。毛豆与瓜子的合作，不仅形成了新车到二手车的紧密连接，还降低了平台所承担的风险。

为了三四五线市场，毛豆显然从商业模式到金融方案都做足了各方面的准备。车市寒冬，当一二线城市的人均汽车保有量相对饱和，毛豆新车的这次“主动下乡”或许也提醒了更多的汽车销售企业，在决定打入三四五线市场之前，不妨把思路先“下乡”，毕竟有备方能无患。