基金投顾和fof「基金公司投顾业务」

这个题目是朋友给出的，我并不是有意得罪各位FOF基金经理和持有人，也不想通过贬低FOF来提高基金投顾的历史地位。毕竟这俩业务现在都发展得很困难，得不到基金公司管理层的支持。

早在基金组合时代，作为组合主理人，我就曾经多次无情diss过FOF和基金投顾，实际上基金组合也有很多缺点和监管漏洞，在监管把基金组合消灭后，我认真反思了这几种业务模式的优劣，并且开始转向持有基金投顾——看上去是我们的选择不多了，背后也是行业更规范了。其实我也买FOF，也会去研究FOF的持仓，这也是风向标。

如果站在未来的角度去看，FOF和基金投顾都是一个可以讲出星辰大海故事的业务（看看美国的养老基金和买方投顾的蓬勃发展，总是让人感到非常兴奋），但看看现在国内这两个业务发展的势头，民工其实是比较担心的。

一、FOF和基金投顾：区别何在？

无论是FOF还是基金投顾，都是长期正确而艰难的道路。现在发展不起来，归根到底是生产力和生产关系不匹配的问题。

FOF、基金投顾和基金组合有什么区别？我曾经在《基金组合、FOF和基金投顾的差异：找到匹配自己风险偏好的产品》里面有过详细的阐述。

现在讨论基金组合已经没有意义了，在合规的尺度中，能拿来对比的也只有FOF和基金投顾。那么基金投顾和FOF的又有什么区别？二鸟老师写过一篇科普的文章《投顾组合和FOF，到底选哪个？》，里面提到一个重要的区别：

是否进行资金归集，是FOF和投顾组合最本质的区别。

FOF本质上是归结资金再做一个基金，是按照基金运作方式套娃了一次，所以FOF的运作更加规范（拧巴）、独立且复杂，是个标准化的产品，因而费率也对应更高。基金投顾并不归结资金，而是投顾机构拿着你的钱去直接申购赎回基金，本质上是代客理财，你仍然是投顾组合底层基金的持有人，而多出来的费用也只有投顾费这一层。

费率差异也是FOF和基金投顾的一个比较大的差异：

FOF因为是有严格的基金运作流程，资金在托管行，招募书、基金合同、季报等信披一样也不能少，所以少不了申购费/认购费、管理费、托管费、销售服务费等。

我们看一个头部公司的偏股FOF产品C类份额的费率：

每年的综合费率高达1.6%，而如果这个FOF主要是投资于非自家产品，那么还会产生2%左右的管理费。

而基金投顾除了底层基金的2%左右的管理费，以偏股投顾组合为例，其他费用大致在0.5%~1%左右（现在普遍有降费率的趋势，我之前统计过，大部分费率都在0.5%~0.75%），每年可以省下1%的费用。

你不要小看这1%的费率，这决定了一个重要的问题：FOF在渠道好卖，基金投顾不好卖。

你想想，反正都是忽悠渠道客户来买产品，费率高的产品能提供的中收多还是费率低的产品提供的中收多？所以在传统渠道，大家几乎没有动力去卖基金投顾，因为不挣钱。

你要搞清楚一个前提：卖方投顾的模式就是，谁给我返点多，我就卖谁的产品，因为我也要吃饭。但买方投顾是站在客户利益方的，买方投顾和传统渠道并不在一个战线，所以即便基金投顾相对费率更低，渠道也会愿意卖FOF产品，尤其是新产品。

那么FOF产品是否比基金投顾体验更好？我讲过，FOF这个东西，自出生以来就是一个逻辑不能自洽的怪胎。

1、大家不都说基金要长期持有吗？既然长期持有，那FOF通过分散投资、平滑波动的意义何在？我直接长期持有优秀的主动权益基金不香吗？

2、你问十个主动权益基金经理，至少九个人说自己不择时，那为什么FOF要通过所谓的资产配置（也就是择时）去平滑收益呢？

3、FOF基金经理应该是上帝视角做资产配置，那为什么优秀的公募基金经理最后当了管理层或者去奔私，而没有绩优的主动权益基金经理去转做FOF？

如果你仔细思考了这些底层逻辑，就明白为什么国内的FOF做不起来了。我买股票基金，起码能直观看到底层资产，而买FOF，底层资产对于我而言是某种程度的黑箱。正常的投资组合其实配置5~8只基金产品就可以了（晨星的研究表明，当组合持仓分散到10个以上时，对于降低波动率几乎没有帮助），但FOF会买一堆基金，有必要那么分散吗？把简单的产品复杂化，冠以各种专业名词，再收一道手续费，卖给不明真相的散户朋友。

如果你搞清楚上述的逻辑，就明白了为什么我当年在做基金组合的时候产品都买C类了，本质上来说，平滑收益曲线是为了缩短持有期限，减少短期持有带来的波动损耗（当然这也不是说长期持有就不能买投顾）。大部分人的资金久期和公募基金理论的持有时长都不匹配，你要持有三年以上才能获得比较好的收益，抱歉现在的年轻人随时都要用钱，谈恋爱、结婚、买房、生孩子都需要钱，一大笔钱扔进去不动，那是少数有钱人才能做到的，人家承受了大幅波动的风险，所以也享受了风险补偿，可很多普通人的持有期没有那么长。当然，上述类型只代表一类典型人群，不能代表所有人的风险偏好。

那么FOF在渠道相对好卖，为什么现在迄今为止，居然没有一个能做出圈的、持营成功的FOF产品？为什么所有的FOF产品都是发行即巅峰，规模一直持续往下掉？

请看一个著名的产品：首募规模超70亿（AC份额合计，这里只展示A份额），直接刷新FOF的募集记录，业绩也没有做得很差，但规模已经掉到20亿了。

二、财富管理：从资产端到负债端

这里我要讲一个核心的观点：

不能掌握负债端的基金经理会越来越没有价值，未来在FOF和基金投顾业务上，对负债端的掌控能力是一个核心能力。

几乎所有的非机构定制基金产品都是渠道卖出去的，基金经理很难触达到持有人，拿什么管理负债端？

对于主动基金经理而言，他们的价值是很容易体现的，因为资产端的管理体现了他们的努力；而对于FOF基金经理而言，他们的价值是难以验证的，资产端的工作，外包给主动基金经理了，负债端基本上都是在渠道和市场手上。

你们仔细想想，FOF基金经理累吗？如果不是那种天天调研其他基金经理的勤奋FOF基金经理，大部分FOF基金经理的工作非常轻松，毫不夸张地说，业绩稍微出挑一点的组合主理人都足以升任这个岗位了，而很多FOF产品的持仓还必须买自家产品，其实他们自己心里清楚，自己就是挂个名，公司挂给谁都一样。

很多FOF基金经理对于公司而言基本上是负资产，据不完全统计，市场上有三十多家公募基金的FOF总规模还不到5亿——这个规模能付得起FOF基金经理的薪资吗？尤其很多还是固收 的FOF，他们很多人的业绩甚至跑不过我，然后还没有任何持续营销能力，规模在不断掉……

为什么说基金投顾是FOF的照妖镜？因为某种程度上来说，基金投顾就是持续营销的直销FOF业务。

相同的是，FOF和基金投顾的投资门槛都不高。但不同的是，FOF可以在募集的时候可以靠着高昂的费率和渠道一起卖给散户，后面规模越做越小；基金投顾刚上线的时候没有业绩没有渠道费用，后面却可以越滚越大。

给你50亿的FOF和5亿的基金投顾，你选哪个？如果这5亿规模的投顾是持营起来的，那么毫无疑问基金投顾的价值更大。这是一次性生意和长久生意的区别。

还有个差异是，普通公募基金的投诉其实主要是被渠道挡下来了，基金投顾如果业绩不好，投诉是会直接投诉到公司的（直销属性更强）。

FOF的最大故事在养老目标基金，但解决不了C端认知度差的问题，说白了，这是一个金融牌照的红利，所以这块业务大家还是很重视的，只是很悲哀的是，公募领导重视的是业务本身，而不在于基金经理个人能力。

三、合规框架：基金投顾如何破局？

我之前说了，我买过很多基金投顾，但基本上不知道有什么渠道可以了解到“顾”，当前的基金投顾，仍然是只有投而没有顾。

为什么不做顾？因为对于公司合规而言，风险收益比太差。

一个基金公司的投顾规模也就数十亿（这还是大点的），而可能公司的整体规模是千亿级别的，投顾主理人如果说错话了，那么对公司的影响怎么算？

公司领导会因为你基金投顾这点规模去突破几千亿产品的合规边界？

为了你这点小小的投顾业务，这点破事影响我几千亿上万亿的生意？基金公司的领导们想必是形成共识了。

我持有基金投顾的这几个月以来，对各家公司也很失望，我买完产品后，基本上没有人来“顾”我，除了乏味的月报，什么都没有。都说三分投七分顾，我不知道这些基金公司的投顾主理人是不是都很忙，以至于把自己本职工作70%的内容都忘了？你们这种工作思路，基金投顾怎么可能做得起来？

一位公募从业的投顾主理人曾经发过这么一条：

今天和一位同业朋友聊起一个话题——公开晒出自己卖出一个同业的基金产品算不算“评价同业、贬低同行”？

一般人都会说“算”吧？

那问题来了，公募FOF基金会有季报、半年和年报，其中半年报和年报公开全部持仓，如果FOF基金持有的一个底仓产品在年报的时候持仓10%，到了半年报的时候清仓了，这算不算是“公开赎回信息”？算不算“评价同业”、“贬低同行”？

这样看起来咱们基金投顾业务合规风险很大啊，每次我调仓的时候都要我写一个“调仓理由”，比如我在投顾组合里卖出了一个同业的基金产品，“调仓理由”写“近期业绩表现不佳”，是不是就要被合规还有记者找上了？

所以吧，现有公募基金这种合规要求，真的没法好好做投顾中的“顾”。

所谓的“顾”，用户就是希望你直接给建议，告诉用户现在应该“买”还是“卖”？结果啥都不能说，那还怎么顾？

当前的合规框架是一个无法突破的痛点，之前我也跟一家大的公募投顾负责人聊过，他们的合规要求不能提任何别家产品的名字——问题是基金投顾本来就是研究全市场基金的，你做的就是筛选产品的工作。

好在后来，还是慢慢突破了这个框架，现在终于可以列产品list了。

所以你发现没，基金投顾也是一个逻辑不能自洽的业务。

实际上更多的很多公募的同业对FOF和基金投顾业务的定义都是错的，他们仍然把这块业务作为渠道的附庸，仍然思考的是这个FOF产品募集后配置多少自家公司的产品能给公司带来多大的规模增量——公司对规模的一味追求，会导致投资和营销动作的变形。

当然还有很多其他原因，这里不展开了。基金投顾目前还是试点的状态，监管也在不断探索一个合理的模式——我们要相信这个工业未来会越来越好。

四、写在最后：财富管理的星辰大海

财富管理行业发展至今，大家都已经越来越意识到：卖产品的时代，基本已经快走到头了。

我们的盈利来源于B端和C端，一个是作为债券通道吃“利差”，一个是挣个人投资者的“流量费”。

尤其对于券商机构而言，交易费降下来后，只能依赖产品销售赚钱。所以财富管理转型出现了误区：很多机构认为财富管理就是从“拉存款、拼交易量”变成了“卖保险、卖基金”一体化。

这就出现一个巨大的问题：因为新产品认购费高、激励高，大部分渠道都愿意销售新产品，而封闭期后，又要面对净赎回的问题，如果没有品牌的基金公司，一个新产品发行几年后，业绩一般的话，都会面临大量赎回，变得迷你化。

而往往在行情的高点产品最好卖，高位进入的客户容易被挂在山顶上——这就导致销售驱动的模式难以获取信任感。

这本身是卖方投顾的性质决定的：销售的返点和下任务的模式是可行的，是能驱动一线客户经理售卖的，但忽视了真正的价值，即为投资者创造价值。

买方投顾某种程度是对传统销售驱动模式的革命，为客户创造了更多利润，则传统销售渠道损失了手续费等收入。

但即便有真正想做买方投顾的人，也会发现业务的商业模式非常困难。

风口未至，供给有了但需求不在，再有资源和渠道也很难把一个业务迅速养大。

另一方面，也说明财富管理行业实际上还是一片蓝海，因为几乎没有人把客户的利益放在第一位。

如果每一家基金公司和代销机构都沉浸在卖产品、推业务、完成考核指标中，短期目标感太强，反而可能会在更长的时间中迷失。

就像今年以来，各家基金公司突然开始卷指数赛道一样：不是指数今年火了，而且长期看，大家都意识到市场的阿尔法将会越来越难获取，贝塔是越来越不可忽视的力量。

如果现在不开始布局指数（尤其是宽基指数），不在这个赛道卡到一个比较好的位置，将来市场指数化后将会非常难受，因为这种同质化产品的先发优势太强了。

我们确实看到财富管理的风起了，尽管有重重困难，但放眼下一个十年，这是越来越清晰的趋势。

我们的客户越来越年轻，越来越聪明，讲真话的大V和投资者教育盛行，公众财商的提高是不可逆的，这也意味着新一代的用户也越来越难以“收割”，必须转变思维，把“卖”产品转变为吸引客户主动来“买”产品。

投资者的意识是不断觉醒的，包括风险意识，对产品的分辨能力，还有主动学习的意识，以及新生代金融从业人员的素质在提高，这也为投顾的发展壮大提供了土壤。

重复一遍：无论是FOF还是基金投顾，都是长期正确而难的道路。现在发展不起来，归根到底是生产力和生产关系不匹配的问题。

正是由于市场不成熟、行业格局不确定、商业模式不完美，才给了财富管理发展的空间，也是后来者可能居上的路径，是可以协助公司弯道超车、开启第二增长曲线、甚至颠覆行业生态格局的可能抓手。

（基金投顾有风险，投资需谨慎。）