访谈｜对话必斐艾总裁陈瑞荣：植物肉对食品供应链的价值

作者：罗宾，孟德阳

编辑：Deyang

出品：财经涂鸦（ID：caijingtuya）

肯德基与Beyond Meat联合推出的植物肉汉堡已经上市，植物肉与产业链的故事才刚刚开始。

此前9月8日，Beyond Meat（BYND.US）宣布将在中国嘉兴建厂，用于生产包括猪肉、牛肉和家禽等产品，这也是首个海外植物肉品牌宣布在中国部署产能。

在《财经涂鸦》以往对国内植物肉品牌创始人的访谈中，绝大多数植物肉品牌都通过代工的模式来提供产品，进而避开了直接落地产能的“重资产”模式，旨在实现短期内的高速增长。“我们首先是一家植物肉生活方式品牌。”珍肉创始人吕中茗曾在《财经涂鸦》的访谈中表示。

事实上，在资本端也以开始认可这种模式，自2020年以来，包括珍肉、星期零、Hey Maet等品牌都以宣布来自包括海外和国内VC的投资。而其中最大规模的融资，来自Green Monday，9月22日，Green Monday 绿客盟宣布完成了7000万美元（约4.8亿元人民币）的融资。

而在9月下旬举办的VeggieWorld 2020 植物食品展上，《财经涂鸦》也分别与多家品牌创始人进行了交流，并品尝了相应产品。普遍而言，目前几家国内品牌的策略，都希望能够进入餐饮渠道，通过对菜品的研发和植物肉菜式解决方案的方式打开这一市场。而在产品方面，更多是选择以菜品而非生“肉”作为主推产品。

当然，植物肉进一步增长的主要的挑战在于“价格”和“口味”，换言之，非素食消费者花同样的价钱，仍然更希望吃到真的肉。而植物肉只有在配合特别的菜式（比如饺子、汉堡）和酱料才能够实现真肉或接近的口感。

在与《财经涂鸦》的对话中，必斐艾食品有限公司（PFI Foods）总裁陈瑞荣（Randy Tan）则提供了不一样的视角，他并不否认目前“价格”和“口味”仍是植物肉产品的两大痛点。但不同于传统植物肉创新品牌的是，这家以食品加工（B2B模式）为主要业务的公司，不仅站在食品加工和餐饮产业链的视角来思考，而且很重视创新植物肉品牌带来的价值——即便是Beyond Meat 也是先做品牌、后建产能。

据了解，国内有2/3的食品中都会用到猪肉，但近年来猪肉价格的波动给食品加工产业带来的“阵痛”，对此，陈瑞荣表示，“我们看好植物肉，它可以很大程度稳定供应链的成本。”

必斐艾成立于2015年，主要股东为新加坡华夏丰盛控股有限公司和美国璞瑞公司。2017年，公司正式投产，陈瑞荣介绍，公司希望打造一个“新餐饮共创平台”，目前公司为餐饮连锁企业“贴牌做OEM和ODM，公司也有自己的研发团队”，产品包括火锅底料、调理包、中式酱料等中式餐饮类产品、也有再制奶酪、披萨、帕尼尼、鸡块、烤翅等西式快餐产品。

去年年底，必斐艾的管理层得到了董事会的正式批准，进军植物肉领域，创立植物肉品牌“植爱”。通常来讲，B2B代工企业公司进入2C领域的案例并不多见，主要顾及“与客户抢占市场”，但在植物肉领域，国内市场仍处在早期阶段，未来的增量似乎足以容得下更多品牌，《财经涂鸦》也在Veggie World 2020展会上看到包括多家食品代工企业开始进入植物肉领域的品牌。

“传统食品也好、植物肉也好，无论走哪条路，最终还是要靠品牌取胜。”陈瑞荣表示，因此通过2C的产品在消费者心中建立品牌认知，是他们选择进入这一领域的另一重要考量。

此外，餐饮产业链的中游和下游都在发生变化，一方面是餐馆供应链的集中化，对调理包、调味料带来了高速增长，而下游便利店与轻餐饮的结合，让烘焙食品（比如加热即食的披萨）增长迅速，这种新的趋势对于必斐艾来说，都意味着更多的机会。

陈瑞荣（受访者供图）

以下是对话正文（有删节）

Q：《财经涂鸦》

A：陈瑞荣 必斐艾食品有限公司（PFI Foods）总裁

「轻烹饪」产品流量将高速增长

Q：我们先谈谈餐饮行业的变化，PFI生产的调味料，主要是做to B还是to C业务？

A：以to B为主，to C还未触及。我们有一个调味料工厂，产能价值超过三亿元。目前调味料多供应于满足连锁餐饮的独立包装需求。第二，在必斐艾的安徽舒城产业园，我们有西式快餐加工生产线，其中一个工厂生产烘焙（披萨、帕尼尼等）、奶酪（再制马苏里拉奶酪）等产品；另一家工厂从事肉类制品加工（鸡块、烤翅、鸡米花等）。过去我们的重点是to B平台，有了一些基础，所以我们现在想革新贴牌的产品，把它们品牌化，把赛道扩大。所以除了餐饮平台，我们还要发展零售渠道，打通线上、线下，包括O2O的社区零售平台。

Q：社区零售最细能到什么程度，比如最基层的店可以是夫妻店吗？

A：我们不会直接供应夫妻店。我们通过第三方、社区O2O平台合作的模式，直接到达终端消费者。我们有强大的产业链，而互补的是，他们有强大的销售能力，可以和我们的供应链匹配，因为食品安全很重要。加上现在一些成规模的餐饮连锁也需要像我们这样的供应链体系，我们也很愿意与他们实现战略合作。

Q：所以他们需要一个稳定的供应链，保证平台的品牌和产品质量的稳定？

A：对，而且要有持续的产品供应。例如现在很流行的电商直播平台，他们会看工厂是否具备足够持续的产能，否则直播时一旦订单数量大增，但又有可能断货，会影响品牌方、主播、平台以及消费者等的权益。

Q：说到直播，您感觉今年疫情期间我们的业务的变化大吗？对公司和整个下游客户的影响是什么？

A：肯定是大的。过去我们业务主要放在餐饮渠道，我们开始是有些担心的。还好我们还有很多大型餐饮客户，抗风险能力强。除了餐饮客户，我们还有合作的电商平台、新零售渠道，因疫情期间，消费回归家庭餐桌，他们在疫情期间做得很好，这些客户使我们的业务稳定住了，烘焙、奶酪、调味料这些版块帮我们度过了难关。

Q：从类目上来说，营收比例分别是怎样的，比如，哪一种增速最快？

A：基于我们对市场现状的了解，调理包的业务会越来越大，它受到了越来越多客户的重视。第二块是披萨、帕尼尼等西式快餐，年轻人不喜欢在家做饭，而提供美味便捷食品的店越来越普遍，比如咖啡店、奶茶店。便利店也在朝这个方向去走。便利店通过餐饮吸引客流，而餐饮也是便利店里盈利能力很强的部分。第三块就是to B端的调味料。东南亚、日料、韩餐等风味餐饮，需要在有规模的中央厨房、工业化工厂，制作标准调味料终端产品。

Q：是的，我们也接触过某些餐饮连锁品牌，对其中的一些来说，餐饮的“本地化”是个特别大的问题，“本地化”意味着更难标准化，你们是否进入到较低线市场，是否遇到过此问题？

A：肯定会遇到。我们没有直接去做，但是我们很多大客户正在布局。现在互联网平台上会有一些数据反映不同地区消费者喜欢的风味，它们很懂消费者的反馈，我们会与它们一起研发，我们也有自己的研发团队。另外我们还和联合利华、杜邦等食品原材料供应商合作研发，我们使用它们的原料做成半成品或即食、即烹的食材。

Q：“轻烹饪”这方面我们也有过报道，关于天味食品这家公司，他们的“轻烹饪”酸菜鱼较成功，增长很快。

A：是的。现在工业化即烹食品已经很普遍，除了我们这样规模的工厂，也有很多地方性的中央厨房去解决食品供应问题，学校、工业食堂等机构都需要解决团餐。

植物肉能熨平供应链价格周期

Q：接下来我们就想看看在植物肉在公司的情况，对于这一领域，你们是怎样判断的？

A：刚才说到我们现在to B平台比较成熟了，对客户需要什么样的菜肴、产品非常清楚。在中国，三分之二的菜肴肉制品里都用到了猪肉，剩下的是鸡肉和牛肉。但过去几年国家猪肉相对短缺、需要进口，加上非洲猪瘟等动物疫情影响整个供应链，上游受到很大影响，中游、下游成本肯定不稳定。

我们如此大批量地供货给连锁餐厅，原料成本一上升，我们就面临很大的问题，也是因为这个原因，我们看好植物肉，它可以很大程度稳定供应链的成本。

过去我们主要发展to B，对于口味、产品、包装我们都具有了经验，现在要B和C端全渠道开发，目前还差品牌。加上植物肉，我们可以把全产业链打通。现在关键是看我们的执行力，我觉得需要三到五年，甚至十年去实现这一规划。至于植物肉的赛道有多大，现在还不清楚，美国目前有三千多家相关企业，上、中、下游的都有。

Q：美国植物肉的消费者认知比较强，7%的人口、2000万人左右吃素，中国素食者人数相当，但人口基数大很多，吃肉的人也自然多了。

A：中国的“原肉”消耗量是美国的两倍，较多依赖于美国、巴西、俄罗斯等国的进口，这些肉制品出口国，它们的畜牧业发达，而中国是没有足够好的养殖条件的，同时国家越来越重视环保。所以无论是养猪、养鸡，养殖能力都很难再有突破了。土地资源没法支撑，养殖也存在很大的污染问题。打个比方，为了获得一公斤猪肉中所含的蛋白，需要4公斤饲料。从这个角度看，植物肉可以缓解上述问题，存在很大的市场潜力。

Q：从蛋白质转化效率看，植物肉更高。

A：对，但现在提取蛋白的技术还没有成熟起来，植物肉的口感受到影响，消费需求还就不够大，所以现在的痛点就是价格跟口味。现在市场上猪肉的价格高，成本也高，而植物肉在实现量产后，通过供应链、原料或技术把成本降下来，以及解决口感后，消费者可能更容易都能接受。

Q：我了解到现在40-50元/千克成本的植物肉在干法技术上还有瓶颈。干法、湿法制作出来的植物肉口感不同？

A：是的。其实干法技术已在升级。欧洲等地重视高水分的湿法技术，使制成品更接近真肉口感，但设备成本更高，100万至200万美元不止，而且产量较低，少量生产会有很大成本压力。所以我们现在行业要一起努力，包括国内的设备商以及生产商，然后一起研发、把设备的成本降低，同时也提高产量，这个行业就会发展起来。

从食品供应链到食品品牌

Q：“植爱”这个品牌背后的技术以及未来的产品应用方向是怎样的？

A：我们是以to C的思路来开发“植爱”的，使用的是干法技术，年底我们将引进一套湿法设备。“植爱”的产品会以中国人习惯的水饺、春卷、大包、馅饼切入，在消费者教育上不会太困难，而且植物肉的口感在这些食品上已经做到与真肉非常接近。这些产品发展起来后，我们还要想如何触达消费者，比如有些植物肉品牌拥有自己的实体店、通过与餐饮品牌联名合作等等，是不是也可以做类似“连锁植物肉水饺店”这样的形式呢？我们也都在思考。

Q：我们也接触过国内一些创新的品牌，他们强调产品和菜的结合能力，要把产品做成好吃的菜，提供植物肉的解决方案给餐厅。你们本身对餐饮很熟悉，未来有没有这种想法？

A：我觉得这个想法很好，给餐厅提供菜品解决方案，消费者觉得好吃，大厨们也乐意采纳，植物肉产品的流量也就有了。但有一个问题是，产品缺少了品牌的标签。

Q：您说得很对，我在餐饮做过一些调研，我问他植物肉的品牌是什么，餐厅基本上说不出来，他也不知道植物肉来自哪个厂家。

A：对，我们过去都在为大客户贴牌加工或者做ODM与客户一起研发，除了食品圈的一些人外，外面很少有人知道必斐艾。但是“植爱”推出后，消费者在很短的时间就会对品牌有认知。

当然，植物肉要做成功的话，我认为有三方面的事要做好。第一是产品，我们会用我们做OEM的经验去找出符合大众需求的植物肉产品；第二，我们会从B端供应去花心思，也就是为大厨们提供创意，可以说是把一道菜变成一种产品；第三，有了这些经验，我们要看如何推广渠道，线下我们要做自有品牌，做自己的店；线上主要是与第三方平台合作联名，co-branding或co-marketing。在这些的背后，都是我们的供应链系统来做支撑的。以平台的大数据反馈为导向让我们知道产品如何满足消费者的喜好，从这个角度说出发，我们已与一些战略伙伴开始创新合作。

Q：所以植物肉产业中，品牌是价值最高的地方吗？

A：做植物肉也好，传统食品也好，无论走哪条路，最终要在品牌上取胜。有一部分人只做原料，那么就要规模化，这也是我们过去所做的；还有人做中游加工，像我们会帮客户做一些半成品食材。除了以上专门做某些环节的企业，也有人从下游轻资产向上游扩大业务范围，这需要更多的资金支持。我们的起点不同，我们传统业务已经有现代化的生产基地了，所以现在的目标是创造亚洲植物肉的领先品牌。总之我们是看全产业链、全渠道、品牌化三方面。如果我们只注重一端，很容易输给新兴的平台。

我们植物肉刚刚起步，不过两年前我们创始人就很重视这个项目，去年年底必斐艾董事会批了做植物肉项目。我们已经与美国比较有名的研发机构开启合作。我们希望消费者对“植爱”有一种“未来食品”的认知，这就够了。

Q：最后还想请教一下，相信您也看到，一些企业在做品牌的同时，也为客户做代工，也就是他们有B端业务也在C端和他们的客户去竞争。这会有问题吗？

A：我觉得不是问题，因为中国市场还是非常大的，不是单个商家可以做好的。这个赛道潜力很大，大家可以共同发展。