暖哇科技联席CEO蔡建卫：来到健康险的世界，我看到漫山遍野的春天

时间定格在九月，秋意渐浓，新冠疫情的风波似乎也将过去。

但眼见那些病痛与苦难，经此一疫，由商业健康险掀起的一场热浪，才刚刚到来。

“买保险了吗？”

这句话随即成为人们最常见的寒暄之一。

据CVSource投中数据，2020年以来保险领域共完成融资22起，融资金额超40亿元。

行业和资本也很快感知到了健康险重绘产业新图景的可能。

在这片偌大的蓝海，暖哇科技，无疑是其中一抹最好的缩影。

那些年，我骨子里的不安分

尽情尝试，专注当下。

在这代土生土长的上海人里，蔡建卫也许是不太安分的那一个。

从上海交大毕业后，蔡建卫在1999年踏上了互联网变革的大潮。

“2002年，我正式与保险结缘。”这年九月，蔡建卫来到保险软件和服务提供商——易保。

这一呆，便是十二年。

“易保的CEO莫元武是我在这行的入门导师，他教会了我非常多的事情。”全线管理产品研发、市场推广、销售支持、实施交付、客户管理等，蔡建卫满载保险的专业知识与实操经验。

而蔡建卫自己，也完成了由最基层的程序员，到寿险产品线的副总裁的转变。

“不妨从封闭的‘盒子’中跳出来，去看一些相关的外延部分。”紧接着，蔡建卫在2015年来到了彼时科技势能正盛的友邦保险。

“相较于风风火火的互联网平台，保险公司的节奏和效率相对偏慢。”

2016年，源于对互联网行业的憧憬，蔡建卫再次抓住机会，加入蚂蚁集团的国际事业群，负责本地钱包产品建设和国际支付平台。

后来的四年，他便站在了一个逐渐高大的巨人肩上，也在这里看到了保险之外的风景。

“在那几年，健康险绝对是行业内突然杀出的一匹黑马，每年复合增长率很高，但中小保险公司的生存率迟迟提不上来，其中的原因是需要去深入剖析的。”

放不下心心念念的保险科技，蔡建卫决定回到“老本行”。

但此时的他，不仅对保险行业整体的发展脉络了然于胸，也掌握了互联网公司的体系和打法，能够多维度地重审这个日新月异的行业。

2020年6月8日，走进上海市黄浦区圆明园路的办公区，蔡建卫再次回到保险行业。

他与暖哇的故事，便要从这里讲起。

背靠背，打天下

交上一百分的答卷。

“目前，很多普通民众都感知不到非常好的健康保障。”

诚然，业内众多专家学者都同蔡建卫持相同的观点，认为中国的社保体系还不尽完美，从重疾险、补充医疗、再保险，再到商保，每一层都有大可作为的空间。

那么，究竟什么样的健康险，才能拿到满分？

“首先你要准备好足够的草稿纸。”当被问及这一问题，蔡建卫打趣地说道。

在蔡建卫看来，健康险还站在跑道的最前端，为了精确且快速地奔向终点，需要不断地跌倒再出发。

“年初他找到我，当我们谈起想做的事情，便一发不可收拾。”蔡建卫说的这个人，是暖哇科技的创始人兼CEO卢旻。

近乎相同的经历，卢旻对于保险核心业务平台、健康险科技以及区块链等领域也有着丰富的实践经验。

“我们经常会在一起交流，能为这个行业做些什么？”

并排走了多年，二人终于等来了一个可以大展拳脚的舞台。

“做有温度的保险。”脱胎于众安保险，暖哇科技在2018年成立后，也相应地继承了它最根本的期望，公司名中的“暖”字也由此而来。

蔡建卫补充道，由于众安的底层技术平台已经得到市场的充分验证，因此构成了暖哇依托的坚实基础底盘，让暖哇能够发展自己纵深领域独特和聚焦健康险输出的部分。

“应用新技术重塑保险价值链，健康险正是众安的核心发力点。”

众安保险CEO姜兴曾表示，暖哇科技的独立发展，可以承载众安在健康险飞速发展历史中积累的技术能力和宝贵经验，为行业发展创造更多价值。

“保险应该姓‘保’。”这是银保监经常喊的一句话，旨在回归保险本质，回归保障，对此蔡建卫十分赞同。

“保险科技公司应当不仅能为民众提供更多更好的保险产品和创新，也能做到自主化运作，促进行业更好地发展。”蔡建卫相信，这对暖哇科技，是一个非常好的契机。

“我们能够将后背完全交给对方。”蔡建卫不禁感慨，原来，蔡卢二人也是相识十余年的老友了。

二人的“无间配合”，让每个呈现出的决策都显得更加完备。

“不再只是孤零零的核心系统，而是有业务、有品质保障、有系统，并且得到数据支撑的整体运作。”

在二人的生动描绘中，暖哇不仅只是一家商业型公司，更是能将众多中小型保险托举起来的开放型平台。

显然，他们信心十足。

有温度的保险

成就与托举，这是暖哇一直在做的事。

“互联网教会我最多的，是愈发全面地去思考如何真正理解客户。”

蔡建卫总结道，暖哇科技所采取的是一种2B2C的业务模式，即在to C的客户视角下，结合to B的经验和打法，做到针对客户生命周期的管理。

两年的发展中，暖哇的业务架构被切割成了四大板块：

健康险业务增长服务，包括产品定制、互联网销售和业务运营；

两核运营服务，包括智能核保核赔以及风控保障体系；

核心系统和技术体系；

健康管理服务。

“具体来说，我们选择从中小型财产险公司切入。”

过去，除却国内的七家专业健康险公司，财产险公司也会或多或少地涉及相关的业务，但当保监会明文规定，要将该部分拎出来，成立单独的健康险事业部，甚至有自己独立的系统，很多中小型财险公司难免手足无措。

“跟我们合作的客户大多会获得从核心系统、产品设计、互联网投放及运营、两核运营及风控管理、健康管理等全流程全链路的健康险科技服务，保险公司可以看到保单和用户规模的快速且有质量的增长。”

据了解，截至2020年上半年，暖哇科技已与数十家险企达成合作，各核心业务数据均呈现高速增长态势。

“例如与诚泰财险合作的互联网健康险系统已于八月初上线，与前海财险、天安财险的全流程合作，通过两个月不到的时间完成了沟通确认、集成联调，八月下旬已连续上线。”

新疆前海财创新业务部负责人甘睿表示：“暖哇科技拥有领先的数字科技能力和丰富的健康险业务经验，不仅能帮助我们构建互联网健康险业务的基础能力，还能助力业务实现高质量快速的增长。”

在暖哇科技的构想中，一个健康险的“运营者”，真正需要依托的不光是数据和技术，而是一种通过更好的转化和客户留存，相互成就的纯粹信念。

“在搭建好基础的互联网健康险业务能力后，不断放大产业链条的闭环价值。”蔡建卫表示，怀着一种共赢的心态，大家就不再是甲方和乙方，而是相互搀扶的兄弟。

去看得更远的地方

一条不存在边界的发展路径。

“先交付和完成所承诺的那部分，在得到认可后，才能做后续的市场拓展。”

健康险是一个垂直纵深的领域，在这里可以清晰地感知到微小的业务价值和数据积累后的变化，因而口碑效应也十分明显。

将“说到做到”摆在首位。

藉由这一原则，在行业因疫情进入短暂的冰冻期后，暖哇科技的客户增长速率反倒只增不减。

蔡建卫透露，接下来，暖哇科技将持续丰富医疗数据生态，并着重对风控能力、系统能力、业务运营及服务能力方面进行升级：

风控能力：一方面对已有的医疗数据生态、医疗知识库、风险规则体系和风控模型进行持续完善和增强；另一方面将全方位提升两核风控产品的智能化应用。

系统能力：支持保险企业快速完成互联网化的健康险业务系统搭建，同时将暖哇科技的数字化科技能力、自动化运营能力以及风控能力与健康险系统深度整合，一站式助力险企建设科技化业务能力。

业务运营及服务能力：通过活动设计、触达设计、线上裂变等方式，利用互联网能力扩大传播效果，助力健康险业务快速且有质量的增长；推出智能化健康管理解决方案，通过对用户的整个生命周期进行健康管理，助力险企为客户提供多维度、场景化、线上化的健康服务方案。

不仅如此，资本对这家新生代健康险创业公司也是青睐有加：

2019年8月，暖哇科技完成亿元天使轮融资，由红杉中国领投，宽平资本跟投；不到半年的时间，2020年2月暖哇科技完成由龙湖资本领投的亿元A轮融资。

红杉资本中国基金董事总经理翟佳曾表示：“暖哇承载了众安在健康险运营和技术能力上的多年积淀。在理赔和风控领域，我们更看到团队的专业能力和技术实力。”

“开放，专业，谦逊。”从来自各方的评价中便能知道，暖哇科技离它的目的地越来越近。

结 语

银保监会最新数据显示，到2025年，健康险市场规模将超过2万亿元。

面对如此庞大的市场，如何平衡销售和风控，提升运营效率，进而通过产品差异化渗透市场等问题，已成为行业关注的焦点。

先找到跟市场上的诉求相契合的点，再找到与同行业平台差异化的点。

“能够嵌入式地深入某个领域，并做到各部分即能单独输出，又能全流程输出。”手握如此利剑的暖哇，无所畏惧。

“基于数据打造有温度的科技成果。”故事讲到这里，无疑，这大概就是蔡建卫和暖哇科技最初也是最重要的坚持。

“N+W”。

此时再看向暖哇科技的LOGO，像是一只伏在地面即将跃起的小青蛙。

而它所达到的高度，不容小觑。

致谢

因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢（排名不分先后）：

暖哇科技联席CEO蔡建卫，暖哇科技创始人兼CEO卢旻。

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