曾拿下亚马逊和谷歌，福昕软件回师中国能否复制海外奇迹？

在PDF领域，福昕软件已经成为全球第二大企业，仅次于Adobe。经过数十年发展，其揽获了亚马逊、谷歌、戴尔等众多国际巨头客户，在全球直接用户已超过5.6亿。

1993年，美国公司Adobe推出了全球第一款PDF，确定了PDF的国际标准。相较于Word等传统文档，PDF在不同设备与操作系统之间，能够保持文档显示一致性，安全性较高，因此得以广泛应用。

随着移动电脑、智能手机、平板等移动终端普及，人们对于文档处理需求逐步提升，PDF相关产品的应用空间进一步扩大。目前，PDF已经成为人们日常办公中不可或缺的文档格式之一。

报告期内，福昕软件业绩也随行业发展“乘风而起”，实现了快速增长：从2016年的1.78亿元，增长至2018年的2.81亿元，年均复合增长率为26.64%。并且，收入结构呈现出较为显著的特征：一方面，海外收入超过九成；另一方面，国内收入呈逐步扩大趋势。

不过，尽管赢得了众多国际巨头青睐，横亘在福昕软件面前的挑战却并未减小。随着软件公司普遍转型SaaS服务商，福昕软件不仅要与Adobe等国际巨头正面厮杀，也要与万兴科技（300624）等国产软件企业争夺用户。

那么，面对竞争日益激烈的市场环境，福昕软件究竟如何应对？其盈利模式将作出怎样的调整？国内市场开拓，究竟能否复制海外成功经验？

国际巨头青睐横扫海外

福昕软件还名不见经传时，与亚马逊的合作，是其在海外市场打开局面的关键一着。

亚马逊最初推出Kindle电子书时，PDF文档技术由其他文档公司提供。亚马逊在使用过程中发现了许多问题，比如经常出现文档显示不全等。这时，亚马逊发现了福昕软件，福昕软件凭借高质量的PDF文档解析技术与显示技术，能够有效解决文档解析慢、显示速度慢、资源占用量大等难题。

最终，亚马逊以每年百万美元的价格，获得了福昕软件的技术授权。随着合作深入，福昕软件对于亚马逊的重要程度逐年提高。为了持续获得稳定、可靠的技术支持，亚马逊决定入股福昕软件。2013年，亚马逊以13%的持股比例成为福昕第二大股东，直到2018年，亚马逊都位列福昕软件十大股东之一。

毋庸置疑，亚马逊在在线内容分发、市场渠道以及云计算领域都是全球一流企业。福昕软件在向亚马逊提供技术支持的同时，也获得了能为其品牌全球化背书的客户案例。福昕软件在海外市场打出了声量。

除亚马逊之外，福昕软件与谷歌也渊源颇深。2015年，谷歌一直没有获得令其满意的PDF技术，直到发现了福昕。

在确认福昕软件与Adobe的技术不同源后，经过数轮谈判，谷歌以数千万元美金的价格，拿到了福昕软件的开源代码。今天，全球所有Chrome用户在浏览器上打开PDF时，甚至在所有谷歌产品上应用PDF时，其背后的源技术供应商都是福昕。

不过，对于早年间以技术授权作为主要利润来源的福昕软件来说，代码开源后，意味着其原有盈利模式成长空间受到了压缩。事实上，福昕也已有意识谋求产品化转型。

相较于产品化已非常成熟的Adobe，福昕软件与之有着不同的定位——主打快速加载、功能丰富、体积小等特点。Adobe相较而言功能复杂、体积庞大，其在定价上也更高。对于普通用户来说，福昕软件已能够满足其需求。

基于在PDF文档解析、显示方面领先的技术水平，以及性价比优势，再加上亚马逊、谷歌等名企背书，福昕软件在海外市场收获颇丰。

随着业务规模扩大，福昕软件逐渐建立了完善的跨国研发体系，并通过国际化运营方式，将产品销往了全球200多个国家和地区。主要客户包括亚马逊、谷歌、戴尔、微软、英特尔、康菲石油、纳斯达克、加拿大共享服务局等国际知名企业以及机构。

转型订阅式盈利可持续

传统办公软件产品化初期，往往采取“买断”的方式，即用户一次付费后就能够永久使用。由于不涉及后续增值服务，这种模式将很容易导致盗版问题。

此外，随着移动办公时代来临，人们对于在PC端和移动端之间快捷传输文件需求提升，而这一点，传统的“买断”方式无法满足。

这时，“订阅式”开始出现，并逐渐替代“买断式”。“订阅式”意味着用户根据实际所需的产品及服务类型付费，支付费用由一次性买断变成长期付费。 这一模式无疑有助于企业长期盈利以及规模成长，因此，在行业内得到了广泛应用。众多传统软件企业开始了积极转型，比如微软的Office核心产品已由Office2019转变为Office365，软件版本从原先一次授权商用永久版，转变成服务订阅的持续更新版。

Adobe于2012年正式转型订阅服务，其客户须按期订阅软件服务。从成果上看，其订阅收费模式的收入贡献比例逐渐从10%，发展至2019年接近90%，不仅营收规模以及净利润增长迅速，毛利率也在持续改善。

福昕软件也紧随其后，逐渐将收入分为“按客户购买时点确认收入”以及“按期间进行摊销确认收入”。前者主要业务为用户购买的软件授权，文档处理服务以及广告推广服务；后者主要业务为订阅用户购买某一期间的软件授权，以及技术服务的订阅服务。从2016年至2019年1-9月，“按期间进行摊销确认收入”占总营收比重从26.11%升至31.56%。

随着移动办公时代来临，为了实现文档在不同终端上的同步，文档“上云”已经成为大势所趋。因此，“云服务”成为了用户订阅的重要功能。

为了进一步吸引用户订阅付费，福昕软件将“云服务”放在了重要战略高度。其在募集的4.1亿元资金中，预备投入1.53亿元，用于“文档智能云服务”项目。该项目旨在通过机器学习、人工智能、云计算等先进技术，将文档智能、文档安全保护、文档协同等云服务模块化并集成至云平台，客户可以在云平台选择订阅所需功能。

除了内生研发外，福昕软件也通过外延并购的方式获取相关技术以及市场，

其整合了CVision、Sumilux US及Debenu等同行业企业，加强了云服务、文件压缩等关键技术，进一步加强了竞争力。从各项部署可以发现，福昕软件正全力向SaaS服务转型，并进一步抢占PDF领域的云服务市场。

回师中国抢占To B蓝海

由于云端的订阅式软件付费模式逐步普及，以及国家对知识产权保护的日益重视，软件正版化正快速推进。据国家版权局资料显示，2017年国内软件著作权登记量达到74.54万件，同比增长82.79%。

同时，出于信息安全考虑，软件国产化成为了办公软件发展的重要趋势。以WPS为例，凭借“免费+兼容”的特征，在微软几乎垄断市场的前提下，仍然站稳了脚跟。

而在PDF领域，也呈现出了“正版化”和“国产化”同步推进的态势。在全新市场机遇下，越来越多的企业开始重视中国市场。多年来深耕海外市场的万兴科技（300624）近年来开始在中国市场加紧布局，与福昕软件形成了直接竞争。

为了应对国内市场的激烈竞争，福昕软件于2020年2月25日，宣布正式成立中国区事业部。

凭借在PDF领域形成的自主知识产权体系，福昕软件承担了国家级“内容资源聚合与投送云服务关键技术研发”、市级“基于国家标准版式文档格式的公文交换系统研发及产业化”等多项重大科研项目研发。客户覆盖中铁建、中国电力工程顾问集团、科大讯飞等中大型企业。

同时，福昕软件多年来在海外积累的企业级服务经验，为其开拓国内市场提供了宝贵经验。深耕To B领域的福昕软件，目前虽然海外收入仍占据较高比例，但国内营收也在稳步增长，从2016年的4.97%，增长至2019年1-9月的8.10%。为了进一步提升产品性能以及安全水平，福昕软件将投入1.71亿元用于Phantom PDF企业版开发。

回顾福昕软件的发展历程，其凭借领先的PDF解析与显示技术，在与Adobe的竞争中，占据了一定技术优势，从而获得了亚马逊与谷歌的等众多国际巨头青睐，打开了海外市场的大门。

为了响应国家部署，福昕软件在中国市场开启了紧锣密鼓的布局：一方面不断提升PDF软件性能；另一方面，不断完善云服务模式，提升SaaS服务水平。凭借领先的技术水平，以及丰富的海外实践经验，福昕软件将复制Adobe订阅式的成功经验，把中国市场作为营收增长新引擎，在海内外业务双轮驱动下，有望达成规模突破性成长。