传统车企数字化转型首战失利，交付周期惨遭新势力碾压？

【编者按】传统车企在营销模式和销售渠道上都还没有将转型落实到位。

本文转载自第一电动汽车网，原作者张硕；由亿欧汽车整理转载，供行业内人士参考。

数字化是大势所趋，这在汽车行业早已是毋庸置疑的共识。

但绝大多数车企在进行数字化、智能化转型时，往往只侧重于硬件层面，如自动驾驶技术、数字工厂、汽车软件研发等；而在与用户体验息息相关的营销层面则投入乏力。

这就造成不少老牌企业直接输在了智能化的“起跑线”上——在开局的交付流程数字化阶段，即被特斯拉等后来者无情吊打，残忍碾压。

特斯拉交付周期碾压传统车企

首先是交付周期的长短问题。

大多数车企以为，只要车主签单就代表万无一失。殊不知之后的交付流程同样关乎用户的购车体验，因为交付周期过长，导致“煮熟的鸭子飞走了”的情况并不少见。

例如比亚迪汉，该车自上市以来就备受用户好评，一时之间赢得了不少订单。但遗憾的是，受制于产能，其真正交付的订单却十分有限，从而导致了大部分用户只能陷入长时间的等待之中。

“如果再不到货，我都想退单了。”不少比亚迪汉的车主因迟迟无法提车而心生抱怨。

第一电动网在联系比亚迪新能源在京多家经销商发现，除了比亚迪汉，其他车型都是店里有现车。其中，汉DM的交付周期是1个月以上，而汉EV则需要更长的时间2-3 个月。

这与特斯拉的交付表现形成了鲜明对比。日前，据国外媒体报道，特斯拉在去年3月份推出的Model Y，在今年第一季度已开始生产，并向消费者交付，在投产近半年之后，这一款电动汽车的生产效率也得到明显改善，交付时间大大缩短。

特斯拉官网显示，在美国市场上，消费者现在预订Model Y，预计2-4周后即可交付，较此前的4-6周缩短了两周。这意味着北美客户现在订购汽车就能够在第三季度结束前收到。

媒体报道称，特斯拉生产的提速与最近在弗里蒙特工厂投入使用的铸造机有关。8月24日，特斯拉中国在媒体上发布了Model Y生产的信息，其中一份声明称，这种巨大的铸造机已经在弗里蒙特工厂投入使用。同时在该工厂完成了专门用于生产Model Y 车型的GA 4.5生产线的安装。

在加速交付Model Y车型的同时，Model 3在北美的交货时间也是2-4周。Model 3的生产时间减少也可以部分归功于Model Y新的独立装配线，因为现在Model Y的生产不会占用Model 3的生产线。

根据地区不同，Model S和Model X的交货时间为5至14周。

造车新势力交付周期明确可查

在第一电动网试图搜寻各个车企的产品交付周期信息时，依次打开传统车企、造车新势力的官方网站发现，广汽新能源、北汽新能源等传统车企的官网都未设置“在线客服”功能，即便有客服例如比亚迪新能源，当被问到某款产品的具体交付周期时，答案也是出奇的一致——“这个问题我们无法回答”，要么就是“我们不了解具体情况，详情请您咨询当地的经销商。”

而造车新势力的官网几乎无一例外都设有客服，并且都能很快地回答出旗下产品的大致交付周期。

有的企业客服甚至能够明确给出某款车型不同外观、续航、版本的不同交付周期。例如小鹏汽车。针对第一电动网提出的G3 520版，客服先是给了大致的交付区间2-10 周的时间；后又详细补充说明了“520i 尊享版所有车型的周期为 8-10 周，520i智享版黑色灰顶冷峻灰则是 2-4 周”。

事实上，除了在线客服 24 小时接受客户垂询外，蔚来、小鹏、理想等都有专门的客户服务端APP，不同的车型的交付周期清晰可查。

据第一电动网不完全统计，特斯拉（中国市场）、造车新势力及不同车企的产品交付周期（从下单之日算起）如下表所示：

线上下单，交付流程透明化

一个简单的交付问题，就能够折射出不同车企的现有生存逻辑和营销理念。

尽管所有传统车企每天都在高喊“数字化转型”，但真正将之落实到生产、销售、交付全链条的其实寥寥无几。

就营销模式而言，绝大多数传统车企在营销新能源汽车时，采用的仍然是“大规模批发+固定门店零售”的模式，即从企业本身而非用户的真实需求出发，自主决定每一阶段的产能，然后将经销压力一股脑地转移到下游，由经销商与门店来为企业背负压货压仓的风险，以及房租、人力的高额成本。

在这种模式之下，一旦出现新冠疫情这样的“黑天鹅”事件，或者上层领导由于误判市场行情，而出现决策失误，那么轻则会造成用户所需的产品供应滞后，用户不愿买账的产品却大量积压，最终的结果就是客户因体验不佳而大量流失；而库存长久难以消化则可能导致资金流不畅甚至断裂，危及企业的生存。

在传统车企看来，其原本用来经销燃油车的营销渠道，分布广泛且发展成熟，理应成为新能源汽车的“现成资源”，还能省下一笔不小的成本费用。但事与愿违，没想到，恰恰是这些固有的资源和方式束缚了他们的拳脚，麻痹了他们的神经与嗅觉，让其对智能电动汽车市场的“新丛林法则”视而不见。

相比于抱残守旧的传统车企，特斯拉与国内的几大造车新势力深谙互联网的核心，将“用户为王”的理念一以贯之，从而颠覆了传统的营销模式。

他们不再想当然地凭着对市场的“直觉”，就仓促定下大量的生产目标，而是“以销定产”，通过打通用户数据流，掌握其潜在的购买需求后再批量生产；或者采取定制化的生产模式，允许用户从车型、版本、电池到外观颜色、轮圈、内饰、钥匙等各个细节进行“个性化配置”，直到锁单完成后，工厂才开始生产。

特斯拉及小鹏、蔚来、威马等一众造车新势力采用的就是这种线上直营+线下体验的营销方式。

线上营销主要是通过自有的品牌APP或者官方网站，供车主在线选车、购车。

“特斯拉全网统一价，没有优惠没有折扣，买车就跟买手机一样，官网下单交定金，等待匹配车辆，交尾款，最后提车走人。”一位特斯拉车主在分享自己的购车流程时表示，“而且选购车阶段，定金可退，而且还可随时更换车型、配置，灵活度很高。”

国内的造车新势力也几乎都开发了各自的 APP，并不断进行功能升级。

例如小鹏汽车年初宣布APP数字服务功能再升级，可实现小鹏G3从下订到合同签署办理到交付流程的线上化。用户可以实时办理、查看和追踪业务的进度。并且，还可在线上查看包括定金支付、协议签署、车辆运输、车辆交付等全流程的进度。当购车流程到达相应节点后， APP会自动提醒车主进度，并点亮该业务流程内容，当办理完该事项后，将自动点亮下一个节点，直到交付完成，实现一站式线上服务，让每位车主交付节点全知道，减少等待过程中的焦虑感。

这些企业的线下营销方式也与传统车企不同。

特斯拉及造车新势力不再像传统企业一样，在远离城市中心的位置开设4S店，而是在各大商圈开设体验店，来满足客户看车、试车、订车的全流程需求。这种营销模式一来是能够有效地降低车企的人工成本，二来方便顾客入店体验，三来能够深入各种生活场景，为品牌在无形之中带来流量与关注度。

但是，传统车企难道就没有自己的 APP吗？

当然不是。比如广汽新能源汽车的 APP 同样支持在线选车订车，为车辆外观、内饰等进行个性化配置，并在预订界面显示出交车时间，但与特斯拉、造车新势力不同的一点是，没有用户会直接选择在这些APP上直接下单。

根本原因就在于，许多传统车企APP 上显示的产品价格都是官方指导价，最终的预订价格只扣去了补贴部分，但是在门店购车，还可以额外享受高达数万元的优惠。比如某款车 APP 显示定价为 15 万元，但门店砍价后仅需 12 万元，这样一来，对于初次购车的用户来说，就失去了下载、使用 APP的必要。

结语

压死骆驼的“元凶”从来都不是那最后一根稻草，而是此前不断累加的逼近极限的重压。

同样，那些根深蒂固的老牌车企，早年打下的“江山”——庞大的用户群也不会在一瞬间凭空消失，而是会像“沙漏”一样，在经年累月的点滴细节里一点点流失。

因此，与其说是特斯拉之流过于强大，不如说是这些“恐龙”在白垩纪末期来临之前，没能在用户面前完全放下姿态，彻底完成“数字化变身”。