疫情冲击，一家新建儿科诊所的运营之道

突如其来的疫情，让广大医疗机构普遍受到冲击，社会办医、尤其诊所更是损失惨重。根据《看医界》联合上海交大社会医疗机构研究所调研发布《2020中国诊所疫情期间运营状况调查报告》显示，调研统计显示：5月份，超半数诊所的门诊量不及去年同期的二分之一，近半数诊所（1-5月）营收降幅超七成。

近日，《看医界》走进新开业不到一年的上海云朵儿科门诊部，专访创始人吴立眀，了解疫情冲击下云朵儿科的运营策略。

后疫情时代，诊所如何破局人才困境？

800平米自带露台的宽阔场地，清新可爱又不失温馨的装修风格，让人仿若置身一家亲子互动中心。2019年做肿瘤科研出身的吴立眀与其他几名医生护士合伙人共同出资数百万创办起了云朵儿科，目前设有口腔科、眼科、儿童中医科三个科室，是一家以儿童颜面综合管理为特色，致力于聚焦儿童口腔健康、眼健康及生长发育领域，定位高质量服务的儿科诊所。

然而，这家儿科诊所刚开业不久就遭遇了百年不遇的世界级大瘟疫——新冠肺炎疫情。

“今年二三月的时候我们也应要求停诊了，直到四月中下旬才开始慢慢恢复营业，目前运营已经基本恢复正轨，但现在我们最缺的就是医生！”吴立眀表示，相比缺资金、缺患者，其实他们更缺优秀的人才。

不久前，《看医界》旗下的医森人才（中国医生多点、自由执业服务平台）根据和云朵儿科达成人才猎头合作协议，并顺利为其对接了一名从事眼科研究和临床工作16年的眼科博士到诊所多点执业。

近年来，随着国家支持医生流动、鼓励社会办医政策的持续出台，以及医生市场意识的觉醒，数十万医师走向市场多点执业、自由执业，医生集团批量涌现。但民营诊所在人才引进上仍面临诸多困境，在人才进阶体系搭建方面也处于起步阶段。

“现在的诊所普遍求贤若渴，但实际上虽然流动的医生很多，却并非都能够适应民营诊所的环境，”吴立眀说，“比如说有些医生以前在公立三甲医院可能一天要看100个号，但在这里可能一天就服务一个病人。抛开三甲医院的光环，来到民营诊所的医生需要适应服务观念转变的过程，有的要一个月，有的甚至要半年。”

“重要的是引入适宜的人才。尤其是在儿科，细枝末节的事情非常多，更考验医生的情商和待人接物的能力。”可以说，云朵儿科对于人才的要求非常准确——医术+服务，除了医术，更看中的是医生的情商。

定位社区医疗，点对点式接触目标受众

“解决了人才问题后，最重要的是怎么样去做好市场推广。”

云朵儿科精准定位于服务周边社区，“因为诊所不定位解决疑难杂症，主要是为常见病提供诊断和治疗，而对于家长而言，常见病治疗需要的就是便捷高效的治疗服务。”吴立眀如是说。

从地理位置看，云朵儿科周围密布中高档社区、中小学校，比邻还有一家三级公立医院，但吴立眀了解到该综合公立医院的口腔科、眼科、儿科并非强势科室，且以医保患者为主，而云朵儿科的定位则是主打中高端服务，面向周边5公里内的社区和学校，因此他们之间并非实质意义上的竞争对手。

“目前来说，线上的市场推广并不适合我们，因为它面向的用户太广，而我们希望点对点式地接触到目标受众。”因此，云朵儿科发力线下，通过组织社区活动，打通社群，加强与客户的直接联系。

“首先是原始顾客的积累，再者就是凭借良好的服务，赢得家长们的口口相传。”相比公立医院的保基础，民营诊所更注重提升患者的就医体验，通过赢得用户口碑进一步获客。

“孩子哭闹一片，家长焦急烦燥，医生忙于接诊无法耐心解释病情，看着被病痛折磨的宝宝，无助的家长，医生也无能为力，难道儿科的现状就只能是这样吗？”这是一位综合医院儿科医生发出的叹息。在一些综合医院儿科，长期存在着患儿数量大，儿科医生不足，家长敏感，医患关系紧张等问题。

在云朵儿科，以眼科为例，医生问诊至少15分钟，仅在诊前询问环节中，就需要了解一名儿童在教室的座位位置、课后作业的时间长度、睡眠时间、使用电脑频率等十几项问题，患者的诊疗过程不再是长时间的排队和几分钟的诊断，而是一对一服务患者，从而真正做到了提升医疗价值，实现有温度的医疗。

稳扎稳打先做好一家“小而美”的儿科诊所

“一场突如其来的疫情，可能会无情地戳破‘无序与恶意竞争’的泡沫，当我们重新审视‘小而美’时，或许也会让我们会更加脚踏实地，让市场重归理性。”在吴立眀看来，大多数的民营儿科诊所都是做大儿科的概念，但云朵儿科提供的都是非常专业的儿科个性化服务，相当于把三甲医院中的特色专科引入到私立诊疗中，而不是笼统的儿童全科。

“口腔和眼科是刚需，我们就是要把这两项做精做强。”吴立眀认为，诊所要有清晰的特色，需要认清市场上真正的需求，避免被一些伪需求带偏，“你什么都想做，其实不如把重点做到最好。”

如何做到“小而美”？最重要的就是稳扎稳打先做好一家儿科诊所。

对于是否开设连锁诊所，吴立眀的立场一直很明确，他认为还是要先踏实地做好一家诊所，之后在合适的阶段可以开设3~5家不跨区域的连锁，车程控制在半小时之内，“太快地执着于规模扩张，很容易导致精力分散，有些连锁诊所实质是被资本膨胀放大的，不仅增加了运营难度，最糟糕的是最后人财两空。”

“疫情肯定会对我们这样的民营诊所产生冲击。但寒冬之下，强者恒强的趋势也将更加明显。”吴立眀认为，从长远来看，民营诊所有其存在的必要性，挺过这个“寒冬”，未来仍有巨大的市场潜力。