千年发展，七万企业，这个行业却至今没有巨头

在茶行业，一直有“中国7万茶企不如一个立顿”的说法。这个说法来自一组数据，2016年中国近7万茶企业出口总额为14.8亿美元，不及当时立顿全球销售总额（30多亿美元）的一半。

但与此同时，中国又是世界上最大的茶叶生产国和消费国。两者的对比凸显出中国茶行业产业集中度低、“大市场小企业”的困境。

专注消费品投资的青山资本研究显示，2019年国内茶叶市场规模有2800亿元，但一直没有很强的头部品牌，集中度极低。

目前国内体量最大的茶叶上市公司的年营收都未超过20亿元。不论是较早于港股上市的天福茗茶（2019年营业收入17.97亿元，下同）、拟A股上市的中茶（16.28亿元）和澜沧古茶（3.80亿元），还是以谢裕大（2.11亿元）为代表的新三板中型茶企。

可以说，整个茶叶产业处于初级的无序竞争的混乱状态。

资本没有带来新故事

一边是接近3000亿规模、世界最大的茶叶消费市场，一边是小而散的茶企，反而让外企立顿“称王”。国内茶行业为何在规模化、品牌化上无法突破？

凯珩资本创始人吴志伟告诉亿欧，这背后最大的原因是，茶叶的农产品属性太强，商品属性太弱，很难做到标准化，从而制约了规模的扩大。

小罐茶市场中心总经理梅江同样认为，标准化和品牌化才是中国茶企做大做强之道。他看到，国内大部分茶企是“在传统农产品的形态基础上做的简单包装和加工”，商品化严重不足，类似于中餐的大厨手艺，难以标准化。

“这不是做现代消费品的思维。”梅江对亿欧表示。

近两年，茶行业的资本化程度在逐渐提升，新的茶企也在不断崭露头角，似有变化在酝酿当中。

吴志伟认为，虽然资本青睐对于整个茶行业来说是利好，但目前并没看到资本入局给国内茶行业带来很大的变化。

“中茶和澜沧目前仍然是传统的卖产品的思维，并没有看到特别突出的创新”，而“新三板上市的茶企基本上都是一个套路，都没有颠覆性的商业模式，对于行业没有多大的贡献”。

在吴志伟看来，2014年创立、2016年7月产品上市的小罐茶算得上国内茶行业的颠覆者和变革者。

“小罐茶的创举在于，一是解决了产品的标准化问题——统一的小罐、统一的规格和重量；二是解决了价格的透明化问题——全国统一定价，线上线下同价。”

“从农产品走向商品，一定要解决这两个问题。”吴志伟表示。

事实证明，小罐茶规模化、产业化的方向走得通。根据公开披露信息，2018年其销售额突破20亿元，超过了发展数十年的行业龙头天福茗茶，和谢裕大等一众地方知名品牌，成为国内最大茶企。

没有好标的

据梅江证实，小罐茶此前一直没有拿风投的钱，直到2019年4月才接受了加华资本、健坤投资、新喜控股的投资。

“有没有风投投资不是关键，食品、饮料行业很多企业利润丰厚并不需要引入资本，除非资本能够带来渠道、品牌方面的加持。”吴志伟说。

八马茶业是一个典型的反面案例。2013年就拿到IDG资本、天图资本、同伟创业投资，但上市之路颇多波折，直到现在仍在排队中。其在新三板上市的3年间营收增长也一直较为缓慢，并未表现出真正超越同行的优势。

新品牌方面，继小罐茶之后，另一家茶企竹叶青同样走高端定位，通过与君智咨询和分众传媒合作，频繁出现在电梯广告中攻占消费者的心智。

在吴志伟看来，竹叶青是小罐茶的跟随者，同样是高端定位、标准化、统一定价，同样是智能化工厂的规模生产，但其经营模式上没有明显的创新。

尤其是竹叶青专注做峨眉高山绿茶这一细分品类，与小罐茶从一开始就做全品类的方式不同。这实际上不利于“出圈”，束缚了竹叶青的发展。

“竹叶青虽然崛起很快，利润表现也不错，但是定位过于狭窄，可能是一门好生意，但是瓶颈也会很快到来。”

局限于单一品类难以扩展，同样也是我国大部分地方茶企所共有的挑战。

虽然茶叶大类只有几种，但细分品类很多，在不同地域的分布也各不相同。“茶企在不同地区的SKU肯定是不一样的，必须要遵循一些属地文化，比如南方很少喝茉莉花茶，华北地区很少喝信阳毛尖。”吴志伟说道。

“所以，茶企要做大做强，品类必须基本覆盖全面，经典的几大名茶都要有，但又不能过于繁杂。与竹叶青一样，以单一细分品类为主的的茶企很容易就会碰到天花板。”吴志伟告诉亿欧。

与整个大消费行业的飞速迭代相比，茶业江湖里的创新乏善可陈。吴志伟告诉亿欧，行业内的茶企都有不同程度的问题存在，即使小罐茶也有短板。“观察了茶行业好多年，都没有找到好标的。”

标准化、品牌化任重道远

虽然有了小罐茶的经验在先，但产品标准化、品牌化对于大部分的传统茶企来说并不容易。

公开资料显示，国内7万茶企中，规模化茶叶精制加工厂不足2000家，茶农自建的小作坊仍是主力。这种茶农散种模式不仅质量很难稳定，产量也有较强的周期性和波动性。

有着十多年信阳毛尖种植经验的种植户王亮告诉亿欧，茶叶品类比白酒多很多，不同品类、不同时令的茶叶在质量和价格上千差万别，想要标准化和统一定价有很大难度。

吴志伟认为，价格的透明和标准化更多是经营思维层面上的问题，这对于传统茶企而言确实有一定的困难。

国内有很多茶企都是地方的农业龙头，以地方特色的单一品类起家。实际经营当中，他们往往走在与标准化相反的方向，品宣中强调品种、时令、核心产地，甚至是制茶师、树龄等细微条件，致力于将产品卖出更高的溢价。看似是做到了价值最大化，但与行业的发展规律背道而驰。

此外，即使是在标准化、商品化上的先行者如小罐茶，也正遭遇标准化带来的问题。

小罐茶定价最高的金罐系列的价格达到了6000块一斤。市场质疑其过度营销、定价虚高的声音一直存在。

上海高级茶叶审评师张金梅告诉亿欧，以小罐茶目前的体量和规模，无法做到茶叶全部出自核心产区。例如只有“龙井茶”而非“西湖龙井”。

张金梅继而表示，非核心产地、规模化生产的茶叶，只能保证品质稳定和中上，无法保证达到最高的口感和标准，也难以得到真正懂茶的行家的认可。

由此看来，茶叶的标准化、规模化与高端定位，似乎本身就存在着某种矛盾关系。正如奢侈品多采用手工定制一样。

吴志伟认为，过高的定价是小罐茶的一大短板。茶企要做大做强，必须面向普通消费者，提供相对正宗的中等粒度分类的茶叶品类。

梅江也证实，小罐茶目前已经在逐渐下沉，针对高端人群自饮推出1500块一斤的多泡装，针对年轻人推出单价更低的彩罐系列。

尾声

以小罐茶、竹叶青、天福茗茶等品牌为代表，我国茶行业的标准化、商品化正在逐渐提升。但是行业内的创新在小罐茶之后似乎陷入了停滞状态。

目前国内头部茶企仅20亿营收的体量，与外资巨头立顿还有着巨大差距，茶行业仍然需要新的进入者对现有商业逻辑进行颠覆。

随着中茶和澜沧上市，资本的参与或许能给行业带来新的气象。正如吴志伟所期望的：“3000亿的市场规模足够容纳几家巨头企业，茶行业的变化可能会在未来慢慢发生。”

致谢：

感谢以下行业人士在写作过程中提供的帮助，排名不分先后：

凯珩资本创始人吴志伟、小罐茶市场中心总经理梅江、上海市高级茶叶审评师张金梅、茶叶种植户王亮。

参考资料：

青山资本《2020年中国快消品行业早期投资机会报告》