产品供应联合国，金达莱如何革新水环境治理市场？

世界中存在着这样一只军队，他们经常出没在战火纷飞的地方，却从不参与战斗；他们汇聚了世界各国军队的精英，却从不主动攻击，他们便是联合国维和部队。

在最危险的地方，维和部队从不缺席，用他们的血肉之躯保护着一方百姓平安。而且，他们执行任务环境非常恶劣，有时甚至找不到干净水源。于是，“污水处理设备”成为他们行军作战中必不可少的装备。

因维和部队作战任务的特殊性，他们对“污水处理设备”要求较高：设备要高度集成化、便于携带且适合野外使用。传统“污水处理设备”大多用于大型污水治理厂，体积较大，难以随军携带。

近年来，中国涌现一批优秀的民营企业，他们凭借着技术优势展现出良好的发展势头。其中，金达莱的产品更是得到联合国认可。2010年，金达莱凭借“兼氧膜生物反应器技术”一举拿下联合国国际维和部队污水处理集成装备项目，成为环保领域的一匹黑马。

九年以后，金达莱凭借独创的“兼氧膜生物反应器技术”，在村镇污水治理市场中迅速崛起。

根据E20 研究院发布的《中国水务行业市场分析报告》，截至2019年3月，金达莱产品形成的村镇污水处理项目总规模居全国第6位，成为国内领先的村镇污水处理装备提供商。前五家企业大多是环保行业的知名上市公司和大型国企，如北京碧水源（300070）。

作为水环境治理行业的新生力量，金达莱独创的FMBR工艺有哪些优势？在国有企业和上市公司居于市场主导地位的情况下，金达莱如何闯出自己的一片天地？

独创技术解决成本之痛

污水处理的大部分工作是用来处理水中的污染物，让其失去污染水质的特性，进而净化污水。为了达到这一目的，污水处理领域已经形成了两大主流工艺：“活性污泥法及其衍生工艺”和“MBR 工艺”。

这两大工艺的工作流程均离不开两大核心阶段：一是生化阶段，在这一阶段的核心工作是消除“肉眼看不见”的污染物，主要是碳、氮、磷；二是固液分离阶段，主要工作是将“肉眼可见”的有机物质沉淀下来，实现泥水分离。

自上世纪初“活性污泥法”发明以来，活性污泥法及其衍生的工艺一直在世界范围内广泛应用。但活性污泥法的生化阶段需分步降解污水中碳、氮、磷等污染物，固液分离阶段采取自然沉降方法。因此，活性污泥法及其衍生的工艺存在诸多问题，如工序复杂、降解效率慢、出水水质一般、日常排泥量大等。

针对活性污泥法工艺的缺陷，上世纪中期美国率先开发推广了“MBR污水处理工艺”。在固液分离阶段，MBR工艺用膜分离装置取代沉淀池，大幅简化了生活污水处理过程中的固液分离工段，改善了出水水质，减少了污泥排放。但在生化阶段，MBR与活性污泥法工艺基本相同，尚不能较为彻底地解决前序工段多、操作复杂的问题。

如果这些问题不能得到有效解决，污水处理厂商在项目建设前期会投入大量成本。长此以往，污水处理厂商会面临巨大的经营压力。

基于多年技术积累，金达莱成功研制了兼氧MBR（FMBR）废水处理工艺。与传统工艺相比，该工艺可以同一时间内完成降解污泥和消除“有害物质”两大工序，大幅简化了生化阶段的工段。而且，在工艺流程缩短的同时，FMBR工艺还可以深度去除污染物、改善水质。

技术的先进性不仅体现在业务流程中，更会体现在公司经营上。上表显示，金达莱的毛利率显著高于同行企业。其中，2017-2018年环保龙头企业碧水源毛利率分别为28.96%、29.81%。

值得注意的是，2018年碧水源的营业收入为115.18亿元，而2018年金达莱的营收仅有7.30亿元。金达莱的毛利率遥遥领先于同行，为何营收规模却与同行有着较大差别？在市场推广中，金达莱将有哪些独特模式？

领跑村镇污水处理

此前，中国水环境治理行业是政府的专属领地。政府部门或企事业单位购买并建设污水处理设施，并配备相关工作人员负责实施、运营和维护。久而久之，这种方式弊端显露。政府部门的工作人员并不具备“污水处理”的相关知识，导致“污水处理”效果不佳，成本居高。

如今，水环境治理市场向市场化发展。政府和企事业单位的角色主要是购买方，污水处理设施的建设与运维工作便可以交给民营公司。

作为污水治理市场的购买主力，政府和企事业单位往往倾向于选择使用较为广泛、历史悠久的工艺，对新工艺的选择较为谨慎。因此，金达莱对市场的预判至关重要。

在污水处理市场，城镇的步伐远快于乡村。《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》指出，2020年底，城市污水处理率要达到95%。而且，城镇污水处理市场采用的工艺主要是活性污泥法工艺和MBR工艺，对FMBR工艺的认可度不高。

相比于城镇污水处理，村镇污水处理发展相对滞后，却让新工艺有了用武之地。由于村镇污水点普遍不大，而且分布较为分散。而传统的污水治理工艺大多是集中处理，难以解决村镇污水处理市场的问题。

基于对行业趋势的判断，金达莱探索形成了与人们传统概念中的污水处理截然不同的“源头截污、就地治污、集散结合、清水回补”的分布治水模式，这种模式恰好满足了村镇市场的要求。

当前，金达莱的新型水污染治理技术装备在村镇污水处理细分市场占有率为1.27%，在村镇污水处理装置细分市场的占有率为2.9%，是该细分领域的领跑者。从当前形势来看，村镇污水处理市场已是一片蓝海。

在政策方面，农村环境治理已成为当前国家主抓的重点工作之一；在市场潜力方面，截至2018年，全国建制镇污水处理率为 53.18%，乡污水处理率仅有18.75%，而且我国存在着百万村庄的污水处理缺口。污水治理市场前景广阔。

对于金达莱来说，首要任务是不断占领村镇污水处理市场。不过，金达莱仍在努力寻找进入城镇市场的机会。金达莱在村镇市场更具优势，为何仍向往城镇市场？城镇污水治理市场以国企、上市公司及外资企业为主体，相对“弱小”的金达莱如何切入？

向黑臭水体市场渗透

虽然城镇污水处理市场已是存量市场，但金达莱仍有信心“分一杯羹”。

金达莱在招股书披露：目前，金达莱的FMBR核心技术产品已具备打入城镇污水处理市场的条件。

金达莱对城镇市场的执着，很大程度上出于对公司成长性的考虑。在财务方面，金达莱的应收账款周转率低于可比上市公司平均水平。金达莱招股说明书披露：报告期各期末公司应收账款净额占营业收入的比重分别为107.39%、83.23%和82.55%。

出现这一现象的主要原因是金达莱的客户是地方政府、央企和国有企业。它们主要依靠政府财政资金，而且地方财政申请流程较为复杂，因此回款时间较长。

为了增强自身抗风险的能力，金达莱便开始向付款能力较强的城镇市场渗透。

城镇污水处理市场早已是存量市场，像金达莱这类创新型公司拓展市场的难度较大。因此，合适的时机和恰当的切入点很重要。

当前，城镇污水处理市场主要采用集中式治水模式。这种模式在推广使用过程中会出现“跑、冒、滴、漏”的问题，从而造成二次污染，甚至形成“黑臭水体”。“黑臭水体”多位于人口密集、商业发达等地段。

而分布式治水模式能够有效地解决“黑臭水体”问题，因此，黑臭水体市场便是金达莱切入城镇市场的最佳入口。

更重要的是，现有城镇污水处理设施要进行大规模改造。《水污染防治行动计划》提出：要加快城镇污水处理设施建设与改造，现有城镇污水处理设施，要因地制宜进行改造。金达莱FMBR一体化装备，具有“低成本”、“低能耗”、“高效率”的技术工艺特征，完美契合了污水治理行业的转型需要。

现阶段，金达莱推出了FMBR整体解决方案服务，以满足相对大型化、集中化的需求。并且，金达莱可根据客户项目运营需求，采用 BOT、BOO、O&M 等模式提供水污染治理项目运营服务。

截至2019年，金达莱正在执行5个水环境整体解决方案项目，而且这些项目的交易金额均在三千万元以上。

与此同时，金达莱的销售收入结构日趋完善，并形成更加多元的业务线：依靠水污染治理设备，继续保持在村镇污水处理市场的优势；积极推进水污染整体解决方案项目和水污染治理项目发展，并借此开拓市政污水处理和黑臭水体治理市场。

金达莱村镇污水处理项目总规模居全国第 6 位，成为了国内领先的村镇污水处理装备提供商。这些成绩无一不在证明：金达莱的FMBR技术具有一定先进性。虽然水环境治理市场接受新技术、新工艺需要一段时间，但金达莱的产品及服务获了得更多客户认可。当城镇市场普遍接受分布式治理方式后，金达莱有望迎来新一轮成长。