董明珠要卖的产品，不仅仅是空调

董明珠曾经不止一次提及自己初入海利空调器厂时，是如何与那些陪吃陪喝女销售员不同。没有青春美貌，不会公关，为了追债和业绩，可以忍着病痛、白眼到处跑。

在那些个充斥着男人生意经的年代，把自己“变成男人”，无疑是赢得平视的最佳途径。但要想超越社会理念，获得更多的尊重，最好的方式是把自己变成一件称手的武器。

“朱董配”时期，董明珠几乎一手包办了黑脸角色。当年格力集团差点卖掉格力电器，珠海市政府连世界500强都谈好了。

“如果我当时很积极地跟领导沟通，有些人也会理解成我很重视这个位子。其实我也无所谓，但我不希望格力被伤害。”碍于处境微妙，朱江洪也坦言自己许多话不方便直说。

董明珠适时地挺身而出，把那些“说媒之人”挡在公司大门之外，后来还偷偷去广州找省委书记陈情，这才保全了老领导的地位和形象。

后来董明珠生日，朱江洪亲自挥毫写下一幅字——献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。这个“棋”字后来也在董明珠两本自传中出现，可见意义非凡。

如果把硝烟四起的商战比作在棋盘里攻城略地，那么在格力的棋局里，董明珠曾是一手好“棋”。

她建立渠道规则撑起业绩，用强悍人设让“朱董配”延续了6年。而这6年里，朱江洪作为格力集团董事长，也为上市公司层面强化管理层话语权以及稀释国资委影响力，创造了从容的条件。

这盘棋局虽妙，但假如缺少了“经销商”这个有利因素，很可能城门也早已失守。

格力的业绩高涨与经销商密不可分，董明珠一手设计的渠道模式充分利用了社会资金进行了杠杆扩张。

依赖于“先货后款”制度，格力从1995年以后，几乎没再向银行借过钱（除2004年有过一次短期借款）。就连政府想给格力贷款支持，都被董明珠拒绝了。

经销商是格力的底气，而董明珠对渠道的掌控也十分强势，早年为了对旧有模式改革瘦身，对各地股份制销售公司增资，这些被“削藩”的一级代理商，许多都是在“空调大战”中为格力电器立下过汗马功劳的老臣。

朱江洪任期时，曾和董明珠联合推动格力股本改革，使京海担保成为格力的第二大股东，而格力集团的持股比例则下降至29.74%。

这家联合了河北、山东、重庆等10个区域的经销商持股公司，也成为董明珠日后与国资博弈的重要筹码。而背后的徐自发家族，也曾被媒体称为“董明珠身后数钱的人”。

为了维护渠道的定价权，董明珠当年可以手撕黄光裕，掀起过轰动一时的“格美大战”；在北京三环房价还只有5000元/平米时，苏宁拿着500万的支票，要求她帮忙绕过经销商直接从厂家拿货，都被她拒绝了。气得张近东在电话里直骂：“你这个女人真不是东西，给你钱你都不要！”

张近东大概是商场上唯一一个，也是最后一个把董明珠当女人的人。只身闯荡江湖，董明珠早已经撕掉了自己的性别特征。

吴晓波曾亲眼见到一个场景——在珠海机场，董明珠和格力全国经销商一起候机。董明珠对着几十个大男人说她今后退休了就去国外一个海岛上生活，谁愿意去就跟着一起去。

董明珠把自己活成了一个没有性别的筹码，也正是因为如此，才能交换到朱江洪所打造的专业化产业链和渠道的销售力量，通过这种里应外合，董明珠实现控盘格力电器。

不过一盘棋局操纵太久难免失衡，2011年，京海担保曾减持0.38%的股份，2012 年又进一步减持了0.92%。彼时格力正对渠道控制权收紧，让“过河拆桥”、 “削藩”的质疑甚嚣尘上。

时隔八年，京海担保再次抛出减持计划，市场对此秉持的担忧情绪从两连跌的股价里反馈清晰。

如今董明珠面对的不仅仅是“削藩”，更可能是“杀车保帅”的难题。

过去是“得终端者得天下”，如今是“得手机终端者得天下”。经销商在线下做得越卖力，格力电器便越难从事线上销售。因为线上多卖一台线下就少卖一台，损害经销商利益所得。

格力虽然已经将经销商模式渠道打成了一张独立的品牌名片，但放到互联网时代，却如同现代社会中的古城墙，虽然劳苦功高，却又格格不入。

而董明珠从一个无名小卒一步步攻入城池腹地，终究还是要面对老城墙翻新还是拆除的问题。