面对带量采购，生产经营企业应对的投标策略及实战思考

按照“一年一小步，三年一大步”的路线图来看，如果说2018年医疗保障局组建是机构设置的一年，那么2019年就是药品集采资源配置的一年，2020年，是药品集采真正开始发力的一年。对生产经营企业来说，药品带量采购的主旋律就是以价换取采购量，说的直白一点，就是：降价！

在带量采购的过程中，虽然招标方组织医疗机构报送的采购量已经逐渐接近真实，但仍然存在一些信息的高度不对称与不规范行为：一是很多采购方案在起草过程中不愿意向社会征求意见。二是采购量的上报与实际使用往往有明显区别。三是部分区域在招标采购过程中仍然有人为的模糊不清的地带存在。四是部分区域的带量采购方案仍然有明显的地域保护色彩。

业内有句俗话：中了标，裁员。不中标，裁员。但两者相比取其轻，在价格调整的背景下，谁熬不住谁出局，因此很多企业宁愿慢慢“熬死”也不愿“斩立决”。不得不做的招标还是要做，因为市场要开发，企业要开工，员工要吃饭，想来想去，吐槽归吐槽，生产经营企业还是要讨论招标策略究竟怎么办。

一、抓住招标的机会，蚂蚱腿再细也是肉。

纵观现在的带量采购，虽然各地降价浪潮一波接一波，但对大量普通的仿制药来说，机会仍然存在。毕竟各地采购目录30-50个将成为常态，轮到自己估计还要再让子弹飞一会儿。于是，像备案采购、阳光挂网、自费药议价采购甚至于单体医院的点对点议价采购，对企业来说，都是机会。通过中标，进一步稀释企业各项费用、增加销售额。

二、招标策略需要集体决策，而不是由一个部门说了算。

在大部分的企业中，投标的品种、价格往往由一个招标准入部负责，然后直线向相关公司副总或大BOSS汇报。但实际上，招标策略的形成，不能简单依托某一个部门甚至某一个人来决定。在重大品种的市场准入策略上，必须要组建由市场策划部、医学部、财务部、市场销售终端人员甚至包括代理商、重点商业公司在内的统筹协调决策机构，通过一轮又一轮的集体决策与沟通，才能真正形成一个相对比较清晰的投标策略。如果单纯地把所有责任与压力押在招标准入部门身上，既不科学，也不负责任。

三、要有高度敏锐的判断力，能够从宏观政策中发现招采走势。

每一个地区在年初，一般都会下发相关医疗体制改革或年度政府工作计划，在这其中，可能涉及招采只是简单的一句话，却包括着今年这个地区要干什么！怎么干！什么时间干！推而论之，这次带量采购的方案有什么要求，内容要点是什么，时间节点是什么，对自身来说真正的难点是什么，生产经营企业要做到心中有数。

四、投标价格要合理，企业之间要学会共享市场。

经常看到，在一些地区，企业之间互相就价格的问题、质量分组的问题甚至于企业资质的问题，互相投诉。合理的投诉倒无妨，其中经常有一些充满恶意的投诉。对企业自身讲，首先要确保自身投标的资质、价格要在规则要求的范围内。对所有的企业来说，中标结果第一是希望维价。第二是希望少降价。

在符合规则的前提下，企业之间要彼此尊重，而不是相互恶意攻讦。做医药蛋糕的过程，永远是一个既竞争又合作的过程。一味地落井下石，只会导致今天你赢了A市场，明天对方赢了B市场。结果就是价格持续走低无穷尽，彼此双输。

另外，招标的目标是为了形成合理的价格促进销售，单纯为了非重点市场的销售而产生新低价破坏公司价格体系的行为是不可取的。从市场销售人员、代理商的角度，永远是只要中标就可以，哪怕是再低的价格也会接受。而从企业招标管理部门的角度，应当有所为有所不为，不能和稀泥，既要符合公司价格体系的要求也要保障市场销售的持续进行，销量和利润、市场之间的平衡点要把握好。

可以这么理解，业内九成以上的企业市场销售人员及代理商，最喜欢充当的角色就是所有成绩（哪怕是自然流向的微量销售）归我，责任由服务保障部门来背。因此，企业主要负责人心中要有尺度判断，新形势下的带量采购工作，企业要的是什么？整体与局部的取舍是什么？既要充分地提高一线销售人员的积极性，同时也要保护好尽力尽责为企业付出的准入投标人员，毕竟，单纯靠某一个部门或某一个市场、一个项目是做不好的，只有两者充分兼容同时彼此制约，投标的结果才能水到渠成，才能离“价格比较合理、商业愿意采、终端愿意卖、医院愿意进、患者愿意买”的理想更进一步。