客户想从云供应商那里得到的两样东西

作者丨Adam Mansfield

云供应商可以在很大程度上建立与客户的信任，并通过两个关键的方法改变在市场上实现差异化。

尽管许多企业客户都喜欢他们所使用的云产品，但他们还是经常会对自己的供应商感到失望。不管他们合作了多久，不管组织的规模有多大，不管他们的云投资量有多大，云供应商似乎总是在犯同样的错误，而这些错误最终会破坏客户对他们的信任，并带来漏洞。通过破坏这种宝贵的信任和挫折制造，云供应商经常会不必要地延长销售周期，甚至可能失去潜在的新产品采用和随之而来的收入。

以下是云供应商缓解紧张关系的两个关键方法，甚至有助于将他们转变为企业希望与之合作的供应商。

专注于交付预期价值

当企业客户仔细观察他们实际使用的所订阅云产品具有的功能粒度时，他们甚至会意识到，他们并没有使用他们注册的所有功能(并且已经支付了订阅费)，其所占比例甚至会高达一半。甚至有这样的情况，在订阅期限内一年或更长的时间里都没有使用该服务。

然而，与此同时，云供应商仍然希望将新的、更健壮的版本作为升级或下一个他们应该添加到他们的产品组合中的产品来进行讨论。这会让顾客感到疑惑，“他们是真的想帮助我们成功，还是只想从我们身上得到更多的钱?”

现在，大多数公司已经不得不承认，它们的低利用率在一定程度上要归咎于自己。但是，他们也很恼火地意识到，他们信任的云合作伙伴并没有就他们可以使用哪些特性以及可以如何从他们的产品中获得更多价值提供积极主动的指导。当没有充分利用的云产品被证明是云供应商积极推动采用的具有即时和长期价值的产品时，挫败感就会增加。

帮助企业客户从他们的投资中获得更多的收益，这对云供应商来说是非常有益的。这不仅增加了云产品的粘性，也会使客户在未来更愿意采用更多的产品。在交易完成后，花更多的时间和精力与客户合作，积极引导他们如何从已经支付的价格中发掘更多的价值，总是有益的。如果供应商能够把注意力转移到帮助客户从他们已经购买的产品中获得更多的价值上，那么在今后想要销售更多的产品、功能、服务和升级就会容易得多了。

提供更多的长期承诺

提供“特别”的前期折扣不足以赢得新的客户或说服长期客户采用更多的产品。大多数企业客户都很精明，会对这些一次性的优惠半信半疑，因为他们相信供应商只会提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来刺激采用，并将它们锁定。

但供应商也可以很容易地改变这种看法，通过长期的承诺，预付的特别折扣将仍然在他们的下一次购买时得到更新(即真正的价格锁定和保证)。至少，应该有一个承诺，即价格只会出现名义上的上涨。将这些承诺延长到下一次更新之后也会有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们也应该让企业客户知道获取支持的费用(净订阅费的百分比)也将是长期锁定的。应该把所有的东西都放到台面上来。

其中肯定行不通的是，供应商断然拒绝做出长期承诺的要求，或者回应说，当时机成熟时，他们愿意讨论未来的定价(例如，3年后当需要更新时)。以这种方式回应，只会让人们感觉更糟。

尽管如此，每个人其实都知道云供应商正在经营的是一项业务，而收入增长是一个关键焦点。许多云供应商都是上市公司，他们的股东是他们的最终责任人，分析师群体对此也非常关注。因此，围绕未来定价做出承诺可能会有问题，这也是可以理解的。如果其他方式(如添加产品)不能按照他们所希望的方式工作，供应商会希望保留通过在续订时提高价格的方式来加速收入增长的机会。

预先给客户提供长期的价格保护是很有意义的，尤其是如果供应商率先做出承诺，而不是在客户要求之后才提供承诺的话。他们不仅会提高完成交易的机会，缩短销售周期，还会建立一个框架，为客户未来的成本提供确定性。这使得客户更容易在预算中找到空间，并为下一个新项目和产品采用获得资金。

通过放弃在未来增加收入的战术方法，供应商将在一开始就简化流程，并最终使增加收入变得更加容易，因为客户将有能力增加更多的产品和数量。这也可能是一个优势，因为不幸的是，企业已经习惯于为这些承诺而战了。

快乐的顾客会成为更好的顾客，他们更愿意留下来，并增加更多的产品。假设供应商将继续创新并创建优秀的云解决方案，即使只是改变一点他们的方法也可以帮助他们获得更多的采用、更多的使用和更多的收入。