用AI加码SaaS服务，金山办公的变现模式能否实现新突破？

WPS，代表了一个时代的记忆。

1988年，WPS1.0诞生，揭开了软件中文排版、中文办公的序幕，面世短短数月，就拿下了国内办公市场90%的份额。

这一光景维系了6年，直到1994年，微软Office登陆中国市场。

不同于停留在DOS界面的WPS，Office省去了用户很多不必要的麻烦——它能实时渲染，有更直观的操作界面；反观WPS，当时它还需要用户记下复杂的DOS命令组，才能修改字体、字号。

此外，Office深度绑定Windows系统，因此大获全胜：2002年，WPS市场占有率仅剩10%。

转折点发生在2005年。WPS2005——这款与微软完全兼容的产品面世。此后，WPS逐渐开始尝试超越微软Office，比如对个人用户免费，提供增值服务等。

2011年，WPS Office移动版的问世更是让WPS实现了弯道超车。之后，WPS开始从一款生产力工具向SaaS平台转型，由于提供的服务不同，WPS与微软Office的差异更加显著。

2016年至2018年，WPS Office用户占国内办公软件市场用户总规模从27.81%提升至42.75%，遥遥领先于其他国内办公软件厂商，再一次具备与国际主流办公软件厂商掰手腕的实力。

对于金山办公来说，千亿市值无疑是资本市场对其过去战略的认可。放眼未来，从办公软件向办公类SaaS转型，金山办公提供的服务能否直击用户痛点？智能化办公时代来临，金山办公将如何应用AI赋能用户？更为重要的是，在软件使用“免费”前提下，金山办公的变现模式究竟能否持续？

免费兼容Office釜底抽薪

办公软件的“网络效应”显著：用户人数越多，产品价值越强，呈现自我强化的特征。新用户往往会偏向与老用户使用同一款软件，以继承知识和数据，并和其他用户之间更高效地互联互通。对于软件企业来说，获取了用户就是赢得了主动权，只有在一定数量用户的基础上，后续的付费服务才能产生价值。

因此，在办公软件行业，容易出现强者恒强的格局。1988年，微软占据95.2%的办公软件市场，而第二、第三名的IBM Lotus和Corel只有3.2%和1.6%的市场份额。

为了直面微软的挑战，金山办公采取“兼容+免费”的策略来争夺用户。一方面，研发团队重写底层代码，高度兼容微软Office，从而使得用户能够利用WPS打开Office文件；另一方面，WPS对个人用户采取免费策略，以此倒逼相关盗版软件破产，同时也培养了用户习惯，间接促进用户活跃度提升。

如果说“兼容+免费”的策略，为WPS争取用户起到了积极作用，那么金山办公掌握的自主核心技术以及对国产软硬件的良好支持和适配，则加速了对微软等外国办公软件的替代。据了解，经过数年发展，WPS Office Linux版已经支持龙芯、飞腾、申威、兆芯等CPU，兼容中标麒麟、普华、方德、深度等操作系统平台。

凭借优异产品，2018年，金山办公实现营收11.30亿元，同比增长50%，在政府、金融、能源、航空等多个领域获得突破。特别在政府部门，优势尤其明显，截至2018年底，金山办公产品已覆盖30多个省市自治区政府、400多个市县级政府。《财富》杂志披露的“世界500强”中的120家中国企业，金山办公已服务69家。

除了在国内市场稳扎稳打之外，金山办公在海外市场的业务也在同步进行：产品已经覆盖全球超过220个国家和地区，并在全球Google Play、中国App Store的办公软件应用中排名前列。

由此可见，金山办公凭借“兼容+免费”的战略，降低了软件的使用门槛，提升了产品易用性；而其与国产软硬件深度适配的特性，则带来了相对外国产品的比较优势。

盈利模式具备可持续性

采用“兼容+免费”策略，固然能够促进活跃用户数量提升。但是，达成交易才是企业获利的根本。放弃了软件收费模式的金山办公，一直在寻找自己的商业模式，目前，WPS已不再将自己定义为一款办公软件，而是以云为基础，AI赋能的办公类SaaS服务平台。

具体而言，金山办公面向企业端、个人端、互联网广告端，提供三种服务模式：办公软件产品使用授权模式、互联网广告推广模式、办公服务订阅模式。

“办公软件产品使用授权模式”主要面向企业端。金山办公为不同规模的组织级客户提供不同类型的软件产品使用授权：

对于中小型机构客户，公司通过采用“数量授权”方式，授予此类客户某一版本的软件使用权，并按照授权数量进行收费。对于软件需求数量较大的客户，公司采用“场地授权”的方式。即在合同约定期间，公司授予此类客户在其经营场所不限装机数量使用某一版本软件的权利。

“互联网广告推广模式”则面向互联网广告端。金山办公借助庞大用户群体，为广告客户推广其产品。公司通过弹窗、开屏页等方式推送广告客户的服务与产品，并且根据不同位置、类别以及客户不同需求确定结算方式和收入。在向更多用户提供免费产品使用机会的同时，也为客户带来更多商机。

“办公服务订阅模式”则面向企业端和个人端。面向企业时，在订阅期间，客户可以随时使用公司现有和新增的产品服务模块，并持续获得产品升级和技术支持服务。另外，公司还可以针对客户的不同需求进行特殊化、差异化的定制化办公服务，进一步提高服务质量。

对于个人用户来说，用户可以选择充值会员，会员类型包括WPS会员、稻壳会员两类。WPS会员服务注重基于WPS Office办公软件的功能型服务，如WPS会员可以使用文档转换、文档修复、文档美化等增值服务；稻壳会员则可以每月免费下载一定数量的模版，并在下载限额用完后，以较低价格购买稻壳儿云模版，享受资源型服务。

2016-2018年，三种服务模式中，办公服务订阅模式所占总营收比重呈逐年上升趋势，从11.83%上升至34.76%。由此可见，WPS相关功能和产品已经越来越受用户欢迎。

用户付费收入持续增加，究其原因，一方面是产品端不断创新和优化，满足了用户日趋挑剔的需求，从而吸引了用户付费；另一方面，随着移动终端时代到来，越来越多的人选择在移动端办公，而移动端的支付路径较PC端更短，转化率也相应提升。

金山办公自2011年率先推出移动端WPS Office产品，抢占移动互联网先机。并且其产品较竞争对手更为小巧易用，具有多种特色功能，为移动端的体验作出了诸多优化。凭借出众的口碑和体验，WPS Office在中国移动端办公软件市场遥遥领先。根据QuestMobile的数据，WPS Office的月活数量远远超出竞争对手。

由此可见，金山办公面向企业端、个人端、互联网广告端三端发力，营收来源丰富，并且伴随着产品的不断迭代与精进，加之移动端流行的红利，其盈利模式具备可持续性。

押注“云+AI”促进付费

在本次科创板募资当中，金山办公决定加码“云+AI”。作出这一战略部署，主要是由于云计算、大数据、人工智能的发展，人们的办公模式也发生了变化，云办公、智能办公已经成为流行趋势。对于软件企业来说，不仅要适应这一变化，更重要的是挖掘用户需求，创造变化。

从适应变化角度来看，随着云盘发展，用户已经有意识将资料存储在云上，文档“上云”是大势所趋。因此，金山办公为用户提供的“云文档”，可以让数据在不同客户端之间实现互通和实时更新。并且，金山办公会给每位用户提供100MB的免费云存储空间，当需要更多空间时，用户需付费。

如果说“云文档”只是方便了个人存储文件，那么“云协作”则是企业挖掘用户需求，所创造出来的变化。“云协作”可以满足企业团队的实时沟通和操作，为团队创造了更大的价值。

在本次新冠肺炎疫情期间，云办公需求得到了爆炸式触发。金山办公看准这一机遇，其“WPS+一站式云办公平台”面向中小企业、医院、学校、政府机构等提供免费的商业版云办公服务。截至2月24日，已经免费发放300万个云办公账号。

可以说，人们云协作办公的意识得到了深化，并且形成了习惯，为后续付费打下了一定用户基础。因此，对于软件企业来说，增强现有产品的云端服务能力变得尤为重要。

除了提供“云文档”和“云协作”服务之外，金山办公还建立了“AI自然语言处理平台”和“AI计算机视觉识别平台”。研发团队通过开发出适合多领域的辅助写作系统，包括文档模板、语料素材推荐、文档校对等模块，实现对文字载体的检测和识别及对图片进行文字提取。

不难看出，金山办公希望用AI服务让人们摆脱重复、繁琐的操作，彻底优化人们的办公模式。

此外，从互联网广告端出发，通过算法和大数据分析，金山办公能够捕捉到用户感兴趣的广告类型，从而进行精准推送，广告页面打开率得以提升。公司能够以此为依据向广告商收取费用。

回顾金山办公的发展历程，在“前有微软、后有盗版”的窘迫中，金山办公能够杀出重围，并且获得了阶段性胜利，离不开其对核心技术的掌握，以及对移动办公模式到来的灵敏嗅觉。

未来，在“云+AI”等技术的驱动下，金山办公将牢牢把握云办公和智能化办公阶段的发展机遇，不断提升SaaS服务能力，在个人端、企业端、互联网广告端持续发力，从而获得在全球市场的全新突破。