九轩资本刘亿舟谈人工智能应用场景：别手里拿着锤子，满世界去找钉子

评论作者 | 刘亿舟 九轩资本创始合伙人

“我特别想传递一个忠告：企业从技术切入没问题，但如果只是空有技术，或者技术瞄准的方向跟市场有很远的距离，那注定会失败。“赵勇如今对36氪说，这甚至会演化成恶性循环，即使融资很多，但估值也不合理，会处在巨大的风险之中。

这是我在以下链接文章中看到的一句话，心里冒出一个大大的问号：这难道不是个基本常识么？

过去两年，人工智能赛道经历了热情高涨到热情消退的“正常周期”，在资本的催情下，无论是创业者还是投资人，难免都会在泡沫中裸泳。

你拥有很强的造发动机（算法输出）的技术，但客户实际的业务需求是要一辆整车！

所以，对于所有CV类（计算机视觉）类人工智能公司来说，如何通过产品自身的“价值势能”撬动足够多的系统集成商作为渠道，从而打穿客户的终极应用场景是关键。你以为靠技术就可以“滚圆筒”，但现实却是你不得不“滚方盒子”。你想输出某项标准化产品或者服务，而客户要的是一个整体解决方案（Total solution）。所以，对于致力于立足产业链上游的AI技术创新公司来说，要么自己卷起裤腿下去做项目，要么打造足够的技术壁垒去驱动服务商跳下去干苦活、累活，从而形成价值闭环。有时候，在末端客户场景来看，半自动化半手工化的解决方比全自动化的解决方案更好（还记得那个电风扇吹肥皂盒的故事吗？），关于这一技术哲学的阐述可以参阅《九轩资本合伙人刘亿舟：要真正理解物流，应该先理解商流》一文。

所以，这需要创业者不仅仅是站在技术的角度去看问题，而应该从客户的需求场景出发去寻找有效刚需。很多技术极客型的创业者最容易犯的错误就是，手里拿着锤子，就满世界去找钉子！这是很危险的！痛点不一定意味着刚需。我们要找的是有效刚需，什么是有效刚需？有效刚需=痛点*爽点/难度*成本。理解这个公式，也就理解了什么是真实的需求，什么是伪需求。

大部分情况下，业务多元化或者落地场景多元化都是因为无法“在两厘米的宽度上打进去两公里的深度”，所以才需要在很多个场景下去尝试。

企业服务市场自有其规律，盲目扩张都只不过是“饮鸩止渴”，繁荣的假象。

对于任何封装输出的能力，其最终市场表现如何，不仅仅取决于其自身的价值确定性和替代性拐点，更取决于其下游系统集成商制定Total solution的落地能力。而下游落地的难度又不仅仅取决于其自身的服务能力，更取决于客户的实际业务场景与我们提供的技术解决方案之间的匹配和契合度，以及客户基于成本效益分析而做出的决策点是否落在我们提供的选项中。

这个领域的极客型创业者，往往具备上游能力（技术壁垒）而缺乏下游服务的能力和认知，所以容易膨胀和趟坑。同一条河道，上游通畅，而下游阻塞，流量必然也跑不起来。

你想快速奔跑，但总感觉逆风而行！

无论创业还是投资，客户视角和全通路视角（合一思维）很重要！

另外，创业者不要过度透支资本市场在某个阶段对你的宠溺和期望。从估值角度来看，资本市场阶段性的热情，可能会让赛道内的头部公司获得超出常规的高估值，但这未必是好事，高处不胜寒！前期过高的估值在后续业务成长不达预期的情况下，反而会成为后续融资的障碍，并且会让创始团队为了支撑高估值而把业务策略打变形。