从致远上市谈未来国内协同管理市场

一、OA的内涵和延伸

OA（Office Automation），自动办公系统，助力于提升企业内部沟通、知识管理、考勤、审批流程、员工管理等。目前OA的升级版翻译是——协同管理软件。

和ERP系统的区别和联系。ERP管的是人力资源（HRM）、生产、制造、财务、销售（CRM）、采购、仓储、分销等业务条线，不同行业对各模块的需求有侧重点，最通用的销售模块（CRM）和人力资源模块（HRM）已经独立出来发展壮大。ERP更关注流程，而OA更关注于围绕人展开的协同。

企业级应用的演进 来源：致远招股说明书

协同管理软件是对企业制度的流程化体现和内部资源的流程化连接，更关注于企业内部员工的沟通和协作，在面向大型客户时都是配合ERP系统的定制化开发。同时也有很多的垂直场景SaaS包含流程定制的功能。

二、协同管理软件的多方玩家

协同管理软件这一概念将更多的竞争者包含其中，目前可见的和协同相关的就有四股势力。

1、互联网公司打入B端市场。协同软件从某种程度上更像C端软件，相比于ERP更“轻”门槛更低的特点，互联网巨头在协同管理软件上已经获得了一定程度的成功，阿里的钉钉，腾讯的企业微信，后加入者还有字节跳动的飞书。

2、主打轻协同和流程管理的，面向中小企业的创业型公司，如刚刚被阿里收购的协同软件Teambition，主打低代码搭建流程的明道云，还有今目标等。

3、老牌OA厂商的概念升级。从办公自动化软件升级到智能协同平台。

4、跨行业竞争者。CRM软件和ERP软件中也需要协同功能，业务既有配合也有竞争，目前可见的是金蝶云之家提供的智能协同方案，以纷享销客为代表的CRM厂商的协同模块。

毫无疑问的是，多方参与到协同管理市场中，一定会让行业内的竞争格局水涨船高。

三、目前OA市场的格局怎么样？

尽管在协同管理软件上，OA和IM开始出现融合的趋势，但在致远招股说中仍旧认为OA和IM不在一个竞争维度上，重点提了和泛微和蓝凌的竞品。

根据中国软件业协会发布的《中国软件和信息服务业报告2018》，目前国内协同管理厂商近500家，自有品牌超40个，泛微、致远、蓝凌等厂商处于头部，但行业集中度较低，C4集中度约为15%，头部企业并没有实现对行业的控制。

四、钉钉企微：搅局者还是合作者？

致远互联认知的协同管理市场竞争格局，来源：致远招股说明书

致远互联目前的竞争对手名单中还不存在钉钉和企业微信，压力更多来自于泛微、蓝凌等集中于大中型企业的同行。从其披露的客户情况来看，面向中小客户的标准化产品销量甚至是逐年缩减的，只有大企业定制化产品增势。A6是标准化产品，A8是面向集团型企业的产品，G6是面向政府组织的产品。

从另一个角度来看，老牌OA厂商的客户保有量几乎都处于万级，和钉钉的700万+和企微300万+客户相比不属于一个数量级，SMB用户市场和KA用户市场的割裂在协同办公市场也是明显的。

从各方合作情况和巨头对OA厂商的态度来看，老牌OA厂商十几年的行业积累在短时间内不会被互联网巨头攻破，钉钉和企微都需要依赖头部OA厂商的技术合作及联合开发。

以蓝凌和钉钉的合作为例，蓝凌有服务大型客户定制化的行业经验，尤其是在金融领域有大量优质客户（证券、基金等领域的大公司），但缺乏攻入中小型市场的能力，钉钉和蓝凌的合作是企业级IM和企业级OA的互补和资源互换，目前已有蓝凌钉钉专有云服务。

再以泛微和企业微信的深度合作来看，两家联合推出的产品主打连通微信的新一代移动办公产品，可以看做是企业微信在与钉钉竞争中处于下风的不甘，试图通过“连接+本地定制化OA”在面向大企业的部署中取得先机。

致远和用友有比较深的渊源，因此和用友ERP连接上有优势。而和钉钉企微的合作只是停留在获得API接口进行整合的阶段，根据其招股说明书显示，双方未约定相关的权力和义务。

五、钉钉企微免费战略下的SMB市场

Slack在美国协同市场中凭借产品和免费增值的收费模式大获成功，但在中国想做一个Slack要问钉钉企微答不答应。

对于协同产品，KA用户和SMB用户的需求很不一样，KA用户需要的是极强的定制化服务能力，SMB用户要的首先是免费，其次还是免费，因为协同很难产生显性收入增长。很显然，长期来看，创业型协同管理公司很难满足任何一方的要求。

对于钉钉和企微来说，做一个企业级IM+OA可以完全不关心成本。巨头需要的是入口，而IM+OA是覆盖企业面最广、行业差异性最低、需求最高频、进入门槛也最低、具有品牌优势的企业级应用。联系到阿里和腾讯最近在力推的企业级SaaS加速器，就更能明白IM+OA是唱戏的戏台，而好戏在后头的SaaS生态上。

对于主打IM+轻OA的创业公司，看不到一点机会，像Teambition一样以1亿美元被收购可能是最好的归宿。

笔者在上一篇文章中提到，ERP市场也面临重构和解耦的机会（《用友和金蝶的云上战场》），结合后OA的智能协同时代，新一代的企业智能管理系统会在ERP+协同的基础上以一种新形式出现。

感谢您阅读至此，有任何不同看法和感想欢迎加分析师个人微信【zhutao123aces】聊聊。