争雄产业互联网，这家低调的FA机构何以崛起？

文|前哨

编辑|常亮

导读：

国内FA江湖早已出现“一超多强”的局面。在这样的格局中，一个新名字——多维海拓，尤其显得卓尔不群，成为一极。

创立于2016年的多维海拓，最初以跨境投资和并购的FA业务起家，2017年正式切入国内FA业务。在中国做FA业务，多维海拓显然不是最早的，但是来得早不如来得巧。

作为后来者，多维海拓凭借从跨境复杂交易中磨练出来的专业能力，差异化的资源布局和更有产业思维的团队，三年完成了超过200亿规模的交易，得益于其在新经济，尤其是产业互联网领域敏锐的嗅觉。

2019年9月底，亿欧网采访了多维海拓创始人周炫和曹芳宁，试图讲述这家在外界看起来非常低调的国际化新兴精品投行，在国内逆势扩张的故事。

梦起伊斯坦布尔

如果把多维海拓这家FA机构的成长历程拍成一部120分钟的电影，向观众呈现他们的故事。那么，多维海拓的创业故事开始于土耳其伊斯坦布尔国际机场。

时钟拨回到2015年底，为了响应国家“双创”号召，考察全球创业与创新高地，周炫和他的小伙伴们飞到以色列参加了一年一度的中以创投峰会。回国后，他还接受了第一财经专访介绍了以色列的创新与创业投资。

那次以色列之行，让周炫感触很深。在看到在双创领域里中国和世界越来越接轨的趋势后，他产生了一个想法：搭建一个跨境股权投资平台。但是在紧凑的行程中，他与团队一直没有机会聚到一起交流讨论。

在伊斯坦布尔国际机场转机时，周炫作为领队负责把关登机时间。意外的是，在德国生活工作过多年一向时间观念很强的他，这次却让团队“大失所望”。

他犯了一个低级错误，没有注意到以色列和土耳其存在一个小时的时差，结果错过了那班飞机，导致团队全部滞留机场。“活动范围其实很小，几百平米的地方。”周炫向亿欧网回忆说。

周炫持有欧盟绿卡，随时可以进出机场，但其他人则不行。出不了机场怎么办？于是大家入住了一家在机场航站楼里的酒店。“很糟糕的，像坐‘禁闭’、被‘拘留’的感觉。但却给了团队整整一天的时间去分享交流这次以色列之行的思想成果，彼此去碰撞观点。”

他们决定一起“干一番大事”。紧接着国内跨境投资和并购的热潮袭来，国内投资机构出手阔绰，跨境交易活跃。多维海拓生逢其时，先后完成多个成功而有影响力的并购交易。但他们没有想到这股热潮没有持续多久，就碰到国家政策调整，市场迅速冷却下来。

跨境股权投资市场还未成熟，中国资本走出去还会有个漫长而艰辛的过程，他们把目光转回到了国内FA业务。

曹芳宁还记得，公司名字“多维海拓（InvesTarget）”出自一位实习生灵光乍现，寓意“海之彼岸，拓土画疆”，与公司的理念相得益彰。让他们引以为豪的是，许多海外投资机构甚至比中国同行更熟悉多维海拓的名字。

曹芳宁与周炫相识于德国。在加入多维海拓前，她曾任罗兰贝格管理咨询的合伙人。在汽车、地产、消费及金融领域服务过超过100家国内外大型企业，亲自操刀了很多知名企业跨越式发展中的战略并购项目，助推这些企业从十亿市值增长到百亿，甚至跨越到千亿市值；

此外，她还被华平、KKR、淡马锡等大牌投资机构聘为长期买方咨询顾问。

在曹芳宁看来，曾分别担任过德国西门子自动化和西门子医疗集团战略部总监的周炫是一个比较严肃的人“思维敏捷、语速飞快、剖析问题细致入微，执行力强。”除此之外，多维海拓另外两位合伙人同样履历光鲜。

当年曾担任海尔集团并购总监的徐朋，在物流、大宗商品、能源与基础设施等领域具有深刻的行业洞察力；熟悉日韩资本市场的明成煜曾任LG资本合伙人，长期致力于中韩、中日之间的投资与合作。

值得一提的是，创办以来，四位合伙人链接了海外大部分优质资源，包括买卖双方。买方中既有战略投资人，也有财务投资人，这些资源对多维海拓来说是一个“大宝藏”。

但是，要成为一家真正意义上无牌照门槛的“新型投行”实际难度非常之大，要完成这些事情的核心，还是打造极致的专业与服务团队。

在外界看来，多维海拓极其低调。对此周炫向亿欧网解释称，这主要与早期业务范围有关。“我们不是刻意想低调。客观上，此前我们服务的群体是海外项目方，优势资源全部集中在海外。所以我们在硅谷，欧洲和以色列，比国内很多机构都更知名一些。”

除此之外，多维海拓在国内对接的买家群体以上市公司和产业基金为主，在有些交易中担任还是买方财务顾问。这导致多维海拓早期的交易类型与服务的客户群体，跟创投圈不完全一致。

在周炫看来，相比“短平快”的打法， “长而稳”更适合于投资银行业务，“我们坚持适度PR，靠专业性和服务质量去打动项目方。”

同样，对于这种现状，曹芳宁也认为，不管是FA还是投资机构，都需要一个厚积薄发的过程，在发展初期与其拼命做PR，不如先做出一些成绩出来，市场对多维海拓的认知会更加具体可信。“我们的PR确实比较少，但是我们的业绩每年都是翻倍上涨的，行业地位和品牌形象在业内人士的口口相传中不断上升。”

是金子总会发光。

幕后推手的身影

2018年年初，运去哪创始人周诗豪在一次活动上，结识了多维海拓执行董事贺斯渡。彼时，周诗豪正在准备下一轮融资。

“运去哪”上线于2015年2月，提供海运、空运、陆运、仓储等在内的一站式国际物流平台，此前已完成DCM、招商局创投、源码资本、住友商事亚洲资本等投资机构支持的融资。

彼时多维海拓在国内市场知名度并不高，更不在最活跃的FA机构行列。

运去哪对多维海拓的FA业务能力发出一系列疑问：“你们是家什么样的机构？没看到你们做PR，到底行不行？”通过后续深入沟通交流，运去哪发现多维海拓团队是对跨境物流行业认知最深的FA。运去哪决定将融资任务交给多维海拓。

而对于多维海拓而言，接下运去哪的融资案子，从一开始就并非易事。在正式启用多维海拓担任FA之前，运去哪接触了市场上几乎接触了所有FA，但并未遇到合拍的融资顾问。

拿近年比较火的产业互联网领域的创业者来说，因为入行门槛偏高，所以客观形成了一条鲜明的年龄分割线：入行者基本在35岁以上，拥有至少10年以上从业经验。这要求产业互联网创业者在选择融资顾问时，一定要找具有丰富产业经验的FA机构。

目前，市场上从事FA工作的主力是年轻人，他们的年龄在25岁到30岁之间。对比而言，多维海拓核心团队年龄平均在38岁左右，最资深的成员甚至接近50岁，拥有25年以上的行业经验。这让多维海拓在与投资机构、创始人沟通的时候，占有绝对的产业背景优势。

运去哪创始人周诗豪是一位70后创业者，在物流行业深耕已有15年，双方在沟通的过程中，对产业互联网都有极其深刻的理解，观点不谋而合。

此外，在和创业者打交道时，多维海拓总能站在客观中立的立场为创业者考虑。“多维海拓的表现很专业且细致，能够比较快速地跟投资人建立沟通机制。比如，在路演之前，他们就已经和投资人做好一系列铺垫。”运去哪COO徐杨在接受亿欧网专访时回忆说。

FA通常被比喻为“采蜜人”，游走于资本与项目方之间，使命在于消除交易双方的信息不对称。而如何挖掘可能对运去哪有兴趣的财务投资者？如何讲述运去哪的未来发展故事？成为摆在多维海拓面前亟待回答的关键问题。

多维海拓认为，运去哪前期融资过程中碰到的困难，主要在于投资人对外贸物流行业的了解有限，在行业理解与商业逻辑的交流上，投资人与项目方团队存在认知上的不对称，导致投资机构下注该赛道（物流）的信心相对不足。

多维海拓与运去哪接触半年后，对行业及公司有了足够的了解，才启动了B＋轮融资，协助公司与投资机构的沟通、支持行业外部咨询与尽职调查，尤其是针对海外对标公司“Flexport”的业务及数据分析，起到了辅助作用，加速了投资机构的决策。

“很多投资人认为，运去哪是中国版的“Flexport”，其实两个公司的主要差异表现在客户的经营规模，Flexport的客户是大企业，运去哪面对的是中小企业。梳理完投资逻辑，并做完对比之后，我们告诉投资人，运去哪是具有国际化的行业品牌，更有投资价值。”曹芳宁对亿欧网说。

但刚开始机构们都十分谨慎，他们最担心运去哪是一家披着数字化外衣的物流平台。同时，很多投资机构最关心的问题则是运去哪的未来发展前景及战略布局。

为了让创业项目信息变得更加标准化，讲一个投融资双方都能够认同的故事，提高融资效率，是FA 的基本功。这无疑是创业者希望看到的。

但有判断力的投资人也一定会多问一句：“公司现在已经做到的是哪些？”多维海拓从不会过度包装项目，这样容易引起投资人反感，他们能深刻洞察投资者的核心关注点，并及时将相应的企业价值呈现出来。

对于运去哪，大家最关心的是运去哪在物流数字化方面到底做了哪些工作，最担心的是，他们有没有护城河，万一有竞争对手超越之，则意味着资本进入的时点不对。

为此，多维海拓在物流数字化方面做了大量调研。“想把五大洲、四大洋的行业信息包括仓储、配送、航运码头等航运信息数字化是非常困难的，这也是运去哪之前发展速度慢的原因。即使在中国，要把港口、码头数据信息全部提取也并非易事。”曹芳宁说。

后来机构们通过尽调发现，运去哪的网络物流数字化程度很高，已经建立了竞争对手难以超越的门槛，并且具有搭建全球化团队的能力。两件事情验证完之后，某顶尖基金迅速决定投资运去哪。

在多维海拓的服务下，运去哪连续完成多轮融资。特别是今年6月11日，运去哪宣布完成新一轮7000万美元C轮融资，创中国航运科技领域单笔融资额记录。让这家服务B端企业的国际物流服务平台公司显得尤为引人注目。

融资消息公布后，整个市场一下子被扭转了过来。“这个融资速度，比运去哪预计的要快很多。此前一些机构在观望，而一旦有人下注，就打破了心理平衡。”

今年以来，航运互联网企业开始频繁获得重量级投资。除了运去哪的频繁融资之外，内贸水陆联运物流服务平台公司“运个货”也在1月宣布完成数千万元Pre-A+轮融资，此前，国际航运物流平台Flexport则获得由软银愿景基金领投的10亿美元融资。

“多维海拓对投资人和市场偏好的分析，相对来说，是非常专业准确的。前期梳理数据逻辑、故事表述、中期谈判签订TS、后期打款协议打款等很多方面给了我们帮助，他们对运去哪在跨境物流领域的价值与国际市场格局有深刻的理解。”事后，徐杨这样评价多维海拓。

越是资本寒冬，投资人就会变得越谨慎，需要越多的时间来进行投资决策。而有着足够多复杂交易经验的多维海拓在提高成功率上，显现出鲜明优势。

2019年，触漫创始人黄跃中找到多维海拓，希望借助股权融资助力业务扩张，逐步占领市场。

在多维海拓团队看来，触漫用扎实的工具体系吸引初代用户，再通过多元化的内容矩阵出圈，吸引更多新生代用户入驻，同时对工具进行迭代，为用户更好的赋能，由此形成的生态闭环为触漫打造成国内数一数二的虚拟社区奠定了基础。

今年7月底，多维海拓帮助触漫完成了6000万元的B轮融资，由同创伟业领投、老股东启明创投跟投，多维海拓担任独家财务顾问。目前触漫日更漫画数30万、日均漫画阅读量破2000万，动漫创作细分领域排名第一，完成了创作工具和UGC内容的打造和沉淀。

最终，多维海拓的专业素养打动了黄跃中。他说：“他们过硬的专业素养及认真负责的态度助力触漫战胜了资本寒冬，在触漫遇到困难和挫折时，多维海拓也一直陪伴和支持着我们，这种人情味也让我们感受到了寒冬中的温暖。”

发现一个产业的核心价值、然后去实现它。多维海拓很喜欢参与这些故事。在多维海拓执行董事David看来，最具此特点的就是Udesk融资案。

Udesk成立于2013年，是一家全场景智能客服系统提供商。2018年夏，Udesk沃丰科技创始人于浩然在启动C轮融资时，从众多财务顾问机构中选择了多维海拓。

“他们对市场的深刻理解、对项目的卓越洞察力以及丰富的资本运作经验和资源，成功协助我们完成了行业内最具标杆意义的一轮融资。”于浩然评价说。

亿欧网了解到，SaaS智能客服领域自2015年开始变得火热，企业需求旺盛带来千亿级的市场规模，吸引了众多海内外互联网企业进入该领域。

多维海拓发现，彼时，在国内政策利好与技术发展的推动下,智能客服行业风口涌现。Udesk沃丰科技深耕行业多年，深刻理解企业在发展过程中的痛点，针对企业在客户体验管理过程中成本高、效率低、配套设施不完善等问题，推出了全场景智能客服系统，凭借强大产品能力、研发实力、营销实力以及卓越的售后服务体验，已在产品、技术与客户资源上建立了多重壁垒，

经过系统性地梳理，Udesk沃丰科技清晰的业务逻辑、深厚的产品积淀和出色的管理团队，都与老虎环球基金的投资高标准不谋而合。

在不到两个月的时间内Udesk沃丰科技完成了3亿人民币C轮融资，老虎环球基金领投，DCM、君联资本跟投，之后Udesk沃丰科技紧接着又迅速完成了C+轮， “Udesk是一家不烧钱的公司，低调而务实，”

多维海拓执行董事David评价说：“他们之所以能在3个月内连续完成了两轮融资，靠的是于总团队扎实的业务能力和成本控制能力，而且他们的业绩每年在翻倍增长，获得资本和市场认可也是意料之中。”

多维海拓在此前完成的众多跨境复杂交易中沉淀了宝贵的经验，这一点恰恰是本土投行所欠缺的。“在与投资机构沟通时，我们能更准确的洞察投资者的核心关切，并据此呈现企业的价值所在。”David说。

在成立以来的3年多时间里，多维海拓团队完成了一批细分领域的头部项目的融资案例，而这些交易的背后都出现了多维海拓这个幕后推手的身影。

对投行的理解

伴随着几年前的投融资热潮，FA曾一度充当起无数投资机构和创业者之间的沟通纽带。懵懂的创业者依赖FA梳理融资逻辑，投资者依靠FA寻找“千里马”。

但随着“逐利”的机构多了，许多FA也只顾着在资本市场遍地“捡”黄金，忽略了本身是一个专业服务提供商的本质。渐渐地，FA的圈子也变得鱼龙混杂起来。

2016年之后，投资者和投资机构都变得越来越理性，更多的创业者也开始经历融资难的时期。比较幸运的是，多维海拓在国内市场投资比较热的时候，还没有切入国内市场。没有被市场所驱动而去短视的挣快钱。

对此，曹芳宁认为，未来，FA业务会更加投行化，多元化、国际化。此外，在产业方向上，投融资双方对FA产业背景的要求会更高。“现在的投资人已不太相信什么风口噱头了，经过上一轮洗牌，越来越多的投资机构思维方式发生了转变，用产业化思维去做投资。”

此外，TMT 领域的投资人经过几年的市场教育，对 FA 所能提供的价值已经心里有数，所以只有真正技能过硬的 FA 才可能拿到最头部的项目。周炫的感受是，过去没有时间去思考，因为错过就来不及。而现在投资机构有足够的时间沉下心来去分析项目，

盲目的勇者是无知者无畏，而智慧的勇者则是胸有成竹地迎难而上，多维海拓属于后者。

2017年，多维海拓正式切入国内FA市场后，对于多维海拓如何给自己定位，周炫和他的团队很早就在考虑这个问题。

但这一路走来，并不容易。团队也走了不少弯路，一是没有划分好清晰的行业图谱分类，导致选择项目不够精准，二是团队从跨境业务转型到国内FA业务不够接地气。

目前，多维海拓最有优势领域是产业互联网、企业级服务和SAAS。“我们刚好踩到时间点，如果太早，产业风口没有到来，整体融资环境还不够成熟，机构也不是那么关注该领域。这是一个很长的赛道，有足够厚的雪。”周炫告诉亿欧网。

在周炫看来，一家公司能不能做好，外部的形势非常重要，自身努力则是第二位。华兴发轫于新经济，顺风而起，而多维海拓则是遇到了企业内部转型的结构性机会。“中国企业粗放增长时期已经结束，需要内部提效。这才是企业服务的核心。」”

做FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。以至于很多FA机构自诩投行。但在周炫和曹芳宁看来，目前国内很多FA和真正的投行对比还是有一些差距。

在他看来，投行分两种，一种是综合性投行，另一种是精品投行。二者的区别，主要体现在业务类型的多样性上。

2012年之后，随着创业项目和投资机构数量的激增，从较大的FA、投资机构包括媒体中走出一股新兴力量，以主打深度研究和专业服务，一批以“精品”为定位的新型FA机构陆续成立。相比综合性投行，精品投行在业务上更加聚焦。

周炫认为，FA和投行虽然都是卖方思维，但投行投资化是一个趋势。FA更多强调的是资源关系的嫁接和整合，而投行更多地需要提升资产的价值发现和定价能力。作为卖方顾问要建立对于资产价值的判断和论证的能力。

而定价能力来自行业口碑和专业能力的长期积累。周炫还指出，适合做投行的有三种人：一是具有产业洞察力的人，二是具有专业财务和法律技能的人，三是具有资源整合能力的人。

周炫认为，如果一个项目没有任何风险，也就往往意味着没有什么投资价值。“没有风险的项目，一定无法带来好的投资回报，投资回报含有风险所带来的溢价。所以我们也会参考投资的标准来做FA业务，但不像投资机构那样极致和聚焦，作为卖方需要更多关注投资中的积极因素，同时对投资风险要有更高的容忍度。”

曾几何时，在资本市场缺乏理性的时代，大多数业内机构都曾强调其历史撮合融资金额、融资速度、讲故事等方面的能力，而多维海拓更愿意把视角聚焦在如何做好一个财务和战略的顾问，同时帮助企业优化外部的资源上

不低调的雄心

“我们跟你在市面上看到的很多FA不太一样。”多维海拓创始合伙人曹芳宁说。

她告诉亿欧网，首先，多维海拓团队不靠贩卖投资人关系和资源来把案子做成。更多地是发现价值，通过行业研究和竞争分析，向投资人推荐项目。“从竞争对手分析，到产品商业模式的构建，到未来的系统组织能力等等，都会融合在服务中。”

在业内看来，真正理解一个行业才能做好这个行业，多维海拓对FA业务的独特理解或许是其取得成功的关键之一。而在曹芳宁看来，FA比较适合自我驱动能力比较强的人，否则不适合做FA。“FA作为中介机构，买卖双方的不可控因素太多。你如果不能自我驱动的话，根本坚持不下来。”

“随着项目和投资机构两边不断的在头部化，对FA资源嫁接的需求被弱化了，但对专业服务的需求却被强化了，FA在专业能力上需要越来越向投行靠拢。FA也必须要充分挖掘企业现在的亮点和未来的增长点，并且帮助项目建立坚实投资逻辑和价值支撑，还需要过程中为企业发展力所能及的赋能。在我看来，有过成功创业经历的人不仅适合做投资，也适合做FA。”周炫对亿欧网说。

今年以来，在创投行业投资步调整体放缓的情况下，周炫坚信，多维海拓作为一家具备产业视角和国际视野的FA，能为企业提供更加优质的服务。

那么，一笔成功的FA交易，有哪些关键性因素呢？他向亿欧网总结说：FA本质上是一门中介生意，在双方都受益的情况下，交易才算真正的成功。对于创业项目来说，达到了通过融资的过程倒逼内部管理和运营提升，同时外部优化了资源配置的目的。

在这里投资机构和资金对创业项目来说也是一种外部资源。对于财务性投资来说，更简单一些，就是是否能够实现预期的投资回报。对于战略性投资因为目标需求多种多样，无法简单的归纳为几个关键因素。

目前国内FA业务以股权融资和并购为主，绝大多数背景来自于前辈FA机构派生出的团队或者由投资人转型，团队背景相对单一。

相比同行，多维海拓的起步历程迥异，这客观上决定了其所积累的资源也与同行大相径庭。“我们聚焦产业，更关注产业问题，而不仅仅局限于融资本身。”

为了适应新形势，树立起未来在产业投资领域的触角，而多维海拓选择的方式是搭建更为立体的团队，同时不断建设完善更适合国情的合伙人制度。

不过，让周炫感到最遗憾的是，多维海拓的创立时机太晚。“我们没有赶上中国资本市场的红利时代，现在不能确定这是一件好事还是坏事，但对我们来说，遗憾大过于机遇。如果我们能够再早三年到五年去做，可能离梦想会更近，基础也会更坚实。”

而在周炫看来，多维海拓与一个创业公司并无二致，自己和团队始终保持一种如履薄冰的创业精神。关于未来，周炫强调，趋势是推动一个公司成长为行业巨头的最核心因素。

他认为，至少在相当长的一段时间内，多维海拓有两个趋势要顺应：国内资本市场的进一步开放和与国际资本市场加速融合。显然，多维海拓内部已经达成共识。

这在某种意义上预示了这家公司的未来。“如果我们足够坚韧，乘上这两股东风，一定有机会成为中国冲向全球资本市场的排头兵之一，这是我们从一开始就想要实现的目标和梦想。”

但周炫说，这条道路会很漫长，需要耐得住寂寞，才能等到那一天的到来。