自我断臂、流血向前，To B另一种创业姿势

创业的难度显然是超过了傅泓远的预估，而傅泓远的坚持也显然是超出了周遭所有人的预估。

如果你在两年前看到傅泓远，笔挺的西装、满脸的得意可以说是其标配，杭州泛美航空国际旅行社有限公司（以下简称“泛美航空”）旅游事业部总经理、阿里长期旅游供应商Top1的标签足以让他在圈子里昂首挺胸，觥筹交错间，握在手中的高脚杯在灯光下投射出点点光斑。

如同后浪赶前浪，在经过漫长发酵后，2017年，To B声势赶超互联网，阿里、腾讯等大厂、新晋创业者、产业资本等纷纷加紧布局。傅泓远顺势创建赫码科技。

“最近剪了个学生头，有小孩问我哥哥你读几年级了哈哈哈哈。”时隔两年，T恤与休闲裤早已取代了曾经的西装革履，长期697的工作方式让热血与疲惫以一种独特的组合方式，融合在了这个年轻人身上

傅泓远沧桑了不少，也内敛了许多。

但在回忆公司创立时，傅泓远语调中仍难掩激动：“我们都看到这个节点已经到了，当我刚刚说出这个想法时，我的天使投资人就愿意拿出200万支持我创业。”

而成就傅泓远高光时刻的老东家泛美航空，也注定日后对赫码科技的影响深入骨髓。

紧靠老本行创业，To B创业者的底气与优势

作为酒店行业长期从业者，傅泓远的嗅觉告诉他，单体酒店（独立酒店，非连锁）营销数字化将会是创业最好的切入点。

据中国酒店产业报告显示，2017年，中国单体酒店数量超过92万家，单体酒店市场规模接近万亿。

这是一个隐藏的蓝海市场。无论是胡同的拐角处，还是车水马龙的主干道上，从三四五线城市到一二线城市，夫妻店类型的小旅馆、中小型地方区域酒店总能星罗棋布地点缀其中。地缘优势下，他们一边为本地消费者提供参差不齐的产品及服务，一边承受着微利、难以扩张的煎熬。

国家统计局数据显示，2017年，全国限额以上住宿企业收入为3963亿元，同期住宿业整体为5636.6亿元。房间数量方面，全国限额以上住宿企业客房数393万间，同期摩根士丹利估算中国酒店业总客房数约1700万间。

以占行业23%的房间体量，拿走71%的行业收入——单从每个房间贡献的收入看，连锁酒店巨头的营收能力是中小单体酒店的10倍以上。

“单体酒店在盈利能力上远不及连锁化酒店的重要原因是低入住率，连锁酒店整体入住率达80%左右，而单体酒店普遍低于40%。”在傅泓远看来，单体酒店开业后，在地理位置，物业状况，硬件软装、服务惯性等层面短期内很难有大的改进，影响收入最大的可变因素就是营销获客能力。

这个能力包含：获客渠道数量和效率的提升、不同时期对各渠道获客策略的提升，从而达到单体酒店对客户获客能力的提升。

为了提高获客能力，就必须做好预订流程管理的可控。傅泓远认为，做好预订流程的管理可控的本质就是渠道管理效率的提升，且这一过程必须借助工具，使用Saas化的渠道管理工具。

2017年，由傅泓远拉着泛美航空旅游事业部前同事张高鹏一起创立酒店渠道管理SaaS公司赫码科技，并随之推出NDA酒店销售管理系统，为酒店提供基础信息维护、订单管理、库存管理、收益管理、分销管理、财物管理、员工管理等流程模块。

酒店采用该工具后，不仅可用于库存一键管理、价格差异化设置、线下客户线上化，还可将酒店和渠道商网状打通。

酒店的获客渠道包括分销渠道和直销渠道。分销渠道包括OTA、差旅公司、旅行社、新媒体等；直销渠道包含：上门客、会员、企业协议客户等。

此前，协议公司、长尾OTA以及差旅公司等渠道客户与酒店往往在线下一对一建立联系，交流少、关系弱，不乏得不到酒店的实施维护，转而采购竞品产品。而在赫码科技建立的平台上，渠道商与酒店可以双向选择，同时与多名合作方建立联系；同时实现在线管理和维护，最大化利用现有资源。

那么，在OTA成为大多数单体酒店的垄断渠道的背景下，怎样使用多渠道策略挖掘增量客户呢？

傅泓远以一个处于某二线城市新城区新开业的四星级酒店举例。

由于酒店的定位是新城区的商务型酒店，所以其未来的理想的客源结构是：30%的OTA客源，20%的差旅/旅游/会务公司客源，50%的协议公司和会员，且直销体系占比稳步走高。但是刚开业的酒店是不可能建立完善的直销体系的，它的培养需要2-5年。所以正确的做法是：

A、建立底层工具：先建立自己的渠道管理工具，作为未来客户结构搭建的基础。

B、紧密合作携程系：和携程或者优质的代理商紧密合作，挂携程特牌或者金牌，然后快速触达其他更多OTA，有目标的参加平台的各种曝光型促销活动，做好OTA的前期点评体系，尽快产生前期收益和知名度。

C、转化OTA的客源：用渠道管理工具的会员功能，通过前台人员输出新会员特殊权益，引导客人加入酒店会员计划，持续转化OTA的客源，持续转化OTA的客源，持续转化OTA的客源。

D、开拓和在线化协议客户：开拓新城区周边的企业客户，并将企业客户在线化。个性化灵活的新开业营销和在线预订体验，将会提高企业客户对该酒店的评价，从而转化竞品酒店的客源。

E、预售及自动化预约：拿出某个房型做微信生态的爆款预售，打出品牌和知名度，并利用渠道管理工具的库存管理功能实现自动化预约，降低新开业酒店人员不足管理混乱的可能。

F、团队市场做基础：开拓旅行社团队和会议市场，新开业的入住率需要团队客源提供阶段性填补，这个阶段可以针对性的给到核心团队合作伙伴较大折扣从而快速起量。

由于每个酒店的自身定位和未来目标不一样，以上策略仅供参考，但其反映的本质是：在酒店做好符合自身整体获客规划的情况下，工具能辅助酒店实现每个阶段性的获客目标，最终获得整体获客战略的落地。这也是赫码科技的价值。

“单体酒店的营销数字化拥有千亿级的市场前景。”这是傅泓远测算后的数据。

凭借着对酒店行业痛点了解与多年资源积累，傅泓远的第一个客户，毫无疑问是老东家泛美航空。拿到的第一笔融资则来自于腾邦集团。

实际上，以腾邦和泛美航空同是一家人的关系来算（2015年，泛美在浙江省机票销售量名列前茅，被彼时正在寻求扩张的商旅巨头腾邦国际一眼瞄准并顺利完成收购），腾邦本就是傅泓远的老熟人。

自我断臂，流血向前，创业至暗时刻

从酒店拿低价房源，并去大型标杆企业推广并获客……傅泓远万万想不到自己创业后还要重操旧业，一年前明明一切都在向好发展。

2018年，用户第一个月交易量达到500间夜，7月赫码科技正式开启商务推进，8月签约企业即达170家，酒店集团上线1家。

初次创业，傅泓远要在无产品、无商业数据甚至无完整团队的阶段，就对散落在城市各个角落的单体酒店一一拓展覆盖。

随着市场推进的开启，以及目标客户从“近亲”变为“真正的行业客户”，傅泓远发现，拿下新的客户要的不光是技术、服务，还要客户本身能对营销数字化有认知，市场仍需教育，尤其是单体酒店聚集的三四五线城市市场。

教育成本的加入，首先支撑不下去的就是公司的资金。

2018年下半年，由于资金紧张，傅泓远不得不暂停NDA事情推进，原先已组建好的团队不得大幅削减，这对于傅泓远而言，无异于断臂求生。

此后，傅泓远重新考虑资金投入、团队规模调整、市场推进策略，自我产血途径，短期目标也由“发展”转向保留“火种”。于是出现重操旧业，以老本行从酒店拿低价房源，向客户赚差价的方式挣钱过冬。

2019年6月赫码科技重新开启商务推进，然而市场推广人数不足去年同时段的4分之一。

“创业开始，我觉得产品最重要，直到现在，我都是认为产品非常重要，但过去这大半年让我知道资金也很重要。”融资已经成为了赫码科技最头疼的事情，傅泓远将自己的工作定位为负责公司资本运作，而公司战略方向和具体事务都由合伙人张高鹏负责，“现在，我们愿意为1000万的融资出让20%的股份。”

根据亿欧统计，2014—2018的5年间，国内获得融资的To B企业从1141家上升至2016年的3442家，之后，再回落至2018年的1765家。

“现在To B投资两极分化的情况很严重。”东方富海合伙人陈利伟曾向亿欧表示，前两年整个To B赛道一哄而上，大部分的项目投资可能都能融到一点钱。但到2016年，特别是2017年下半年到2018年，企业服务市场进入平台整理期，市场上出现了很多起并购。投资人对赛道也越来越深入，不会轻易被创业者所描绘的蓝图打动。 ”

另一方面，由于中国资本市场不接受不盈利公司，而企业服务公司实现盈利周期长，即使是美国估值高的公司也有很多依旧是亏损的，在境内难以上市也限制了国内一级市场对于企业服务领域的投资热情。

在这种情况下，投资机构要么是资金实力大，能在主流赛道里押宝；要么对项目含金量、企业、进入门槛都更了解，进而投一些功能性的垂直行业赛道；而那些在行业里已经积累了5、6年，并还在不断生长的企业则往往是市场普遍关注，并愿意进行资本押注的标的。

当然，投资圈中也不乏对To B细分不了解的投资人，真正看透行业，洞察市场痛点的往往是常年泡在行业一线的创业者。

长远来看，To B市场创新与行业结合将越来越密切，并将随着市场环境变化更注重实际的经济效益产能，产业数字化、智能化仍充满生机。

“未来，我们有机会成为一家平台企业，解决方案可以跨行业发展，商业模式也可以向C端延伸。”对未来曾做过许多设计的傅泓远，依然认同To B企业竞争优势最终还是会落实到产品上，“今天，对于我们而言，最关键的就是把产品打磨好，资金、经验、团队、行业口碑……我们会把脚下的每一步走好。”