管控+场景+支付：谁在谋划企业消费管理革命

作为企业服务市场的持续观察者，我们注意到国内费用报销SaaS公司汇联易在8月份的三周年活动期间，简单而低调地提出了“授控支付”理念与方案。企业消费与支付是美国市场近几年充满创新和异常热门的领域。支付具有重度金融属性，作为一家商旅与费用报销SaaS解决方案提供商，汇联易推出看似与原有业务并不直接相关的“支付”，是无心之论，还是有意之举？我们先看看美国的企业消费与支付管理市场发生了什么。

一、Divvy：从费控产品到支付领域独角兽

1、Divvy是一家提供费用和预算管理平台的初创公司，同时也是一家颠覆性的数字银行，帮助企业进行支付控制。Divvy成立于2016年，短短三年内，积累客户3000多家，估值达到10亿美元。

2、Divvy为企业提供的服务主要包括费用预算与控制、信用卡与支付、差旅服务。

2.1 费用预算与控制

Divvy通过费控系统帮助企业进行员工因公消费管控，提供了比传统报销和费控系统更丰富的功能。

员工运用Divvy便捷消费的同时，保证消费在公司约束范围内。

Divvy还为财务提供实时费用跟踪与监控，并呈现友好的分析报表。

2.2 信用卡与支付

Divvy向企业发放实体卡和虚拟卡。

每位企业员工有自己的信用卡，打通支付和管控，员工消费过程中自动管控并避免突破预算，实现动态调节。

2.3 差旅服务

Divvy联合另一家独角兽公司TripActions，提供创新的一站式差旅管理服务。实现差旅管控的同时，员工享受差旅节约带来的利益分享，员工与财务都能获得更佳差旅管理体验。

3、Divvy向企业提供的系统完全免费，其收入来自交易佣金。Divvy改变了传统费控软件的服务核心与收费方式，也不同于传统银行与信用卡公司，其改变了支付应用场景。

成立以来，迅速获得大量客户认可，Divvy已经成为支付领域的独角兽。

（图片来源：CBINSIGHTS）

二、TripActions：传统TMC颠覆者，重新定义差旅场景

1、Divvy在差旅服务上的合作伙伴TripActions，是一家创新的差旅管理公司，聚焦于差旅场景优化，提供更好的差旅体验。TripActions成立于2015年，累计获得融资4.8亿多美元，估值40亿美元。

2、传统的企业商旅服务公司往往仅注重管控，关注企业在财务管理上的需求，而非员工诉求和体验。TripActions重新定义差旅场景和体验，提供基于创新场景的差旅服务。

对企业，提供更有竞争力的差旅价格，降低企业出差成本。为公司提供员工差旅相关费用报表，数据可视化，帮助企业更好地管理差旅。

对员工，创造差旅节约的利益分享机制。TripActions通过数据运营和分析，计算员工在差旅过程中节约的成本，与员工分享利益。引导员工自觉自愿地节约差旅费用。

同时为员工提供行程规划、智能客服等服务，用户指间完成差旅预订，专注于差旅中真正应该关注的事项，获得超出预期的差旅体验。

3、

TripActions的收入模式是收取服务费。

其创新的服务内容与模式已为其带来了超过2000家客户，包括WeWork、Aston Martin、Dropbox、Lyft、Yelp、ACLU、Box等。

TripActions也将规划与酒店合作，深入非标住宿服务领域，增加旅客住宿选项以进一步提高出行体验。

三、管控为抓手，场景为依托，支付为工具

以Divvy和TripActions为代表的大批创新公司，都在企业消费管理上带来颠覆性的创新。

其高速增长背后映射着共同的客户价值和模式。

1、企业消费管理上有一直未能解决的痛点

1.1——消费管控。

企业在费用管理上出于风险考虑，天然倾向于前置。然而由于消费环节与内控环节的割裂，长时间内企业只能事后管控。部分差旅供应商和消费场景的成熟，使得一部分企业消费管控得以前置，机票由于其相对高额和低频的特征，易于管控，率先实现最大比例的事前管控。随后，由于酒店管理平台与网约车平台的发展，酒店与用车部分实现事前管控。但相对于企业消费总量，更大部分的消费仍有赖于事后管控。

同时，企业始终希望获得有效降低成本的方式和手段。

消费场景的复杂多样，事后管控落地艰难，带来高额管理成本，也造成员工和管理者的对立。

1.2——垫资。

银行与TMC的垫资门槛高，审批复杂，大量企业不能获得垫资资格或不能获得足够的垫资额度。在此背景下，企业将垫资压力转移给员工，由员工垫资后进行报销。这同样带来沉重的管理成本。

1.3——体验和易执行。

传统的企业消费管理方式下，员工与公司管理者都不能获得最佳体验。双方痛点和抱怨使得制度和政策的执行难度更大，消费节约和有效降低成本的目标难以实现。

2、管控为抓手、场景为依托、支付为工具

“管控+场景+支付”的新模式以管控为抓手，场景为依托，支付为工具，有效解决了企业消费的痛。

费用管控是任何企业消费所不可回避的话题，可控是企业消费场景成立的前置条件。

优秀的场景设计，更能激活场景相关方的参与热情与活力，甚至发掘出新的消费动力。

将支付置于特定的消费场景，支付就不仅仅是付款这一仅带金融含义的功能。

在消费行为完成前，支付与管控共同构成了连接企业、员工、商户、银行四方的一种新场景和新服务。

管控、场景、支付的碰撞，诞生了大量创新的产品和服务，除了Divvy、TripActions，还有例如Brex、TravelBank、RockTrip等企业，都在提供不同于传统企业提供的更佳体验。

四、汇联易：商旅与报销面纱下的真实战略地图？

中国的创新与创业者们一定也关注美国这些独角兽的尝试与发展。

我们观察到的汇联易，其于2018年底完成了C轮一亿融资，由软银中国领投，毅仁资本担任独家财务顾问。此前的2016年和2017年，分别融资3000万和5000万元，由软银中国、蓝湖资本和众麟资本投资。汇联易长期以来宣称定位于差旅与费用报销SaaS解决方案，致力于连接消费商和提供创新的费用管理，以革新报销。公司鲜有隆重的产品发布会或市场活动，对外宣传也一贯低调。

但其在B、C轮融资之后，实际执行了很多似乎偏离商旅与报销，与同行策略也有所不同的行动，例如自建机票与酒店平台，研发智能差旅助手，实现机票预测，进军海外市场，以及推出“授控支付”。

对照今年Divvy和TripActions的合作发展与创新后，我们或许就不难理解汇联易当时的种种举动。

汇联易孵化于2015年，正式成立于2016年，与这两家公司成立时间相近。注意到汇联易发布“授控支付”之后，我们回顾了汇联易成立以来在产品和市场上的大致策略。

1、SaaS报销

——SaaS模式。我们曾采访过汇联易CEO张长征先生，了解到在打造汇联易之前，他就有着丰富的企业服务经验，涵盖从生产制造到财务人事等诸多企业核心领域。职业敏锐感使得张长征先生一直对国外先进技术手段及业务模式保持着关注，并思考如何同国内业务相融合，为企业带来更好的服务。在国内本地费控与报销产品蓬勃发展之际，成立汇联易，其初衷显然不是简单地切入传统费用报销市场，而是计划在大智移云的新常态下，走一条SaaS模式的新道路。

——费用管控闭环。汇联易以差旅费报销为切入点，2016年成立之初主要用于企业差旅费报销，但随后两年多的发展中，其对产品在费用管控上进行深度设计，实现了费用管理完整闭环。截至2019年上半年，宽度上，除了消费商和企业内部系统对接，费用管理领域先后覆盖差旅费报销、非差旅费个人报销、合同与对公报销、预算建立与预算控制、核算平台、银企直联等；深度上，方案和功能的灵活性与精细度，可以完整支持数十人的初创企业到数万人的大型企业。

——拥抱发票。发票是近年费用领域中变化最快且仍将继续变化的事物，是行业发展的加速器。电子发票得到迅速推广，2016年以来，电子发票开票量保持着每年超过100%的提升，2019年8月国务院办公厅发文提出加快电子发票推广应用，研究推进增值税专用发票电子化，这将加剧电子发票的爆炸式增长；购进旅客运输服务纳入进项税抵扣范围等政策，都刺激着企业财务端在发票管理方面的需求。

汇联易积极拥抱发票行业的变化。2017年即实现了电子发票无缝对接，拉取微信卡包、支付宝卡包、邮箱的电子发票，并设计了电子发票无纸化报销方案，成功用于客户实践。非电子发票的处理上，除了识别与验真之外，我们注意到，汇联易从今年二季度开始向市场推广一项与发票有关的新方案——线上发票信息与线下发票自动匹配和比对。这一方案如在企业应用，将革命性地改变财务审核工作。智能化地处理全类型发票，优化从员工到财务的全流程用户体验，提高了产品价值和吸引力。

2、消费场景颠覆

2.1——连接。汇联易在2016年连接了携程、滴滴、同程等不到十家消费商。2017年开始随着客户数量增长，其连接的消费商品类和数量也不断增多。迅速与数十家消费商完成了平台集成、事前管控打通、数据集成与结算对账。

2.2——增强。消费商连接的最佳状态是完全实现事前管控和企业支付，而能否实现消费管控，也受到消费商本身支持的管控场景约束。新型的企业消费领域（例如用车、餐饮等）或新进入的消费商平台，往往并不能完整覆盖企业复杂的管控场景。汇联易2019年在全员全品类企业支付场景的客户服务过程中，增强了消费商连接器，提供部分消费商本身不支持的管控场景。

2.3——自建。2017年B轮融资之后，汇联易自建了消费平台甄选机票和甄选酒店，直连机票和酒店资源，并提供比价功能。可能出于与TMC合作的考虑，汇联易没有正式发布这一功能，但2018年已有客户使用，目前仍在加速推广中。

2.4——颠覆。2018年C轮融资前后，汇联易提到研发智能出行助手。2019年4月11日，发布了低价机票研究助理——汇选航班。汇选航班的核心是利用大数据、机器学习和AI实现机票价格预测。随后汇联易将汇选航班嵌入了主产品。在B端企业商旅中，实现机票价格预测以在航班低价时点自动出票，这是前所未有的企业机票成本降低举措。智能出行及智能出票颠覆了企业差旅预订的传统场景，为场景的丰富应用提供可能。

3、授控支付

3.1——数据量。基于搜集到的消费供应商和汇联易自身市场数据估计，过去三年用户在汇联易平台上产生的消费金额达数十亿级，平台的个人费用报销金额达数百亿级。这或许是汇联易在上月推出“授控支付”的数据基础。

3.2——场景再造催生需求。汇联易在三周年当天的一篇推文里提到，报销行业目前距离让企业完全“没有报销”还有很长的路。因此提出“授控支付”的理念和方案，所有企业消费支出的事前管控得以实现。

员工在汇联易中进行消费申请，审批通过后，公司授予该员工批示额度内的支付权限，直接使用汇联易进行付款，完全消除垫资。

“授控支付”这一方案已经完全超出传统费用管理范畴，进入企业支付领域。

4、主客户群定位的优化

汇联易成立之初以争夺大型头部客户为主，积累了滴滴、中集、蓝色光标、晶科能源、复星、三一、泰康、美克美家、金风、英孚、屈臣氏等为数众多的知名头部客户，员工数过万的企业常见于其客户名录。

行业内过去以中小客户或小微客户为主的企业，也开始跟随汇联易积极争取大型企业客户，以期获得知名客户背书。

而自2019年起，汇联易多项新举措却显示其正将市场和销售力量调动和集中于中型企业，重点发力中型客户。这或许意味着汇联易正调整和优化主客户群定位，从大客户为主转向中型客户为主。

对于差旅与费用管理SaaS市场，大中小型客户在推广与交付成本、付费意愿与能力上呈现不同的特征，对于产品供应商来说，各有利弊。

汇联易在不同发展阶段选择不同的策略。大型客户管理成熟，系统要求高，早期的大型客户有助于打磨产品和方案，建立壁垒，树立标杆形象；中型客户是中国SaaS付费的主力军，体量也更为庞大，发力中型客户则将有望在高速增长中带来二次加速。

5、国际化布局

我们同时注意到汇联易对国际市场的布局。

5.1——东南亚。2018年初汇联易在东南亚的公有云，为东南亚市场搭建了专门的分支，服务于其当时主要在新加坡和马来西亚的客户。

5.2——日本。在C轮融资完成不久之后的2019年3月，汇联易发布了入驻日本市场的新品牌“Spendia”。

6、战略地图浮现

纵览汇联易三年来的发展历程，从蒙着商旅与费用报销面纱的一系列独立事件中，或可窥见逐渐清晰的战略地图。以费用管理入手，走向“管控+场景+支付”的模式。

经过三年对费用报销市场的大力耕耘，汇联易服务大量客户的同时，积累了远超同行的平台数据，也打磨产品管控能力，为场景丰富化和潜在的支付业务提供强力抓手。

在消费场景再造上，尤其是以差旅助手为代表的员工体验场景，以智能出票为代表的成本节约场景，以自建甄选平台上员工消费返积分为代表的收益共享场景，与TripActions的服务如出一辙。

其在客户积累到一定量的今天，发布“授控支付”，疑似进军企业支付领域，则与Divvy的经营策略极为相似。

管控能力、消费场景、企业支付，三者相互支撑，并不矛盾。而从国内同行中率先走向国际化，则是构筑了更深的护城河，找到更多差异化，也利于在国内市场成为红海前获得更多蓝色领域。

这家公司或许是在谋划企业消费革命，走在成为中国版Divvy或中国版TripActions的路上。

五、企业消费与支付，中国市场的机会与挑战？

创新的企业消费与支付领域，美国已经先于中国发展数年。

中国市场的机会在哪里？以汇联易为代表的中国创业者们，在这个新领域会面临哪些挑战？

1、中国经济的巨大体量，国内发票形态的进化，互联网技术发展，以及企业消费相关的生态成熟，都为中国企业消费与支付市场创造了机遇。

1.1——商业模式验证。

美国创新企业在这个领域的先行和探索，基本验证了商业模式可行，企业在经营管理上的创新也能给以一定参考。

1.2——政策。

中国近年在财政、税务上的一系列政策，为企业消费管理的创新创造了土壤。政策带来的变化使得原有管理模式和系统不能给以良好支撑，也极大地激发了企业在变革上的需求。

1.3——SaaS。

企业消费与支付有赖于平台建设，过去数年SasS在国内的兴起与蓬勃发展，培育了大规模企业支付场景所依赖的各类SaaS平台。

1.4——技术。

移动互联网的发展加速了企业消费各类场景的线上化和实时化。加密与安全技术的发展，为企业消费支出新模式提供了安全保障。

1.5——支付习惯。

国内移动支付高度普及，培养了用户的数字化支付习惯。这将极大地降低新模式的推广和学习成本，加速企业消费与支付创新的发展与成熟。

2、然而，中美市场有所不同，新事物在中国也必定面临新的挑战。

2.1——推广速度。

创新的企业支付依赖管控，国内企业的管控复杂性和企业文化差异性，可能使得国内企业客户在新支付模式上的落地更为复杂，比美国企业的实施和交付成本更高，从而影响新模式的推广速度。

2.2——传统行业防守。

创新的企业支付和差旅场景服务在完全落地之前，可能面对不同的解读。如果解读为创造新需求与新市场，可能获得银行、传统消费商和TMC的积极响应与合作；如果解读为将侵蚀传统企业市场，则必定面临防守与反击，传统企业可能拒绝提供资源，尤其是支付有关的银联或网银渠道，可能不愿与新兴企业共享佣金。

2.3——金融政策风险。

国内金融监管严厉，不如美国鼓励创新，金融政策上的风险也不容忽视。

作为战略布局与标杆企业Divvy、TripActions最为接近的本土创新者，汇联易会如何面对这些挑战？

国内的汇联易们会如何迎接企业消费管理这场革命？我们拭目以待。