20年to B老炮儿，搅动“企业数字化采购”万亿江湖？

近二十年to B行业经验，曾任用友副总裁、阿里B类事业群大企业采购业务总经理、五阿哥CEO，30天即可拉出15位分别出自阿里、德勤、链家、甲骨文等名企的高管组成豪华项目团队，所打造的产品尚未成形就引得资本竞相追逐，苗峰与他创立的商越给本就沸腾中的to B赛道又添了一把火。

入局“企业数字化采购”，供需两端双轮驱动

SaaS的本质是帮助客户提升工作效率的工具。

对于企业客户来说，最为关心的有两点：其一，降低成本，国内劳动力成本不断上升，企业需要优化运营，提升效率，保证利润；其二，增加收入，收入支持企业经营活动，往往是企业关心的头等大事。

SaaS带给客户的价值也会充分体现到这两点上：提升经营效率带来成本的大幅下降，以及提升获客效率或者直接帮助客户增加收入。

两者实现其一，无疑就是一款正中用户痛点的成功的SaaS产品。商越的商业逻辑，是要同时实现这两点。

“企业向数字化转型的过程中，管理关注点将由内部、管理、流程、结果转移到外部、商业、数据、运营。”苗峰表示，商越以“智能采购中台+SaaS应用+运营服务”助力企业完成数字化转型升级。

首先，对企业客户来说，商越通过智能采购中台，为企业搭建专属的采购商城，不仅能解决供应商交易协同在线化，采购流程繁琐、复杂、沟通不畅，库存堆积，占用企业流动资金和资源的问题，更能通过模拟人类的操作，自动化处理当前的人工任务，降低人工操作失误率。

麦肯锡调研数据对数字化采购效果亦有验证：如果采用端到端的数字采购计划，企业每年可节省20%~30%的成本，交易性采购可减少约30%的时间，而且价值漏损将减少50%。企业数字化采购使得企业成本显著降低，采购效率大幅提升。

其次，对于供应商来说，流畅的线上采购模式可提高客户端体验，在商城中成为企业的私域供应商，可实现与企业客户更加密切的联系，洞察企业采购需求，对业务反馈更加及时高效，促进销售增长，流畅的线上采购流程还可提高客户端体验，增强客户粘性。

“我们会帮助类似于京东、苏宁这样的公司对接企业。未来，还将加入全网寻源采购、商机匹配功能，帮助企业拓展新的供应商，优化供应链。但我们针对于客户本身服务，合作伙伴策略是不站队、不结盟、不排他、只针对于客户的需求。”苗峰表示。

帮助需求端降低成本，提高效率，帮助供应端增加收入，利好供需两端，商越由此实现商业模式的双轮驱动。

时代红利下，商越“三可”式发展

商越之所以会选择采购数字化瞄准的是当前时代红利。

其一，中国电商发展推动了企业采购现代化，企业更愿意在线采购。艾瑞数据显示，2018年中国企业采购电商市场交易规模超6000亿元，2021年中国企业采购电商市场交易规模将超过万亿，约达14431亿元，未来三年复合增长率达33.6%，企业采购电商市场发展潜力巨大。

其二，现在的企业采购人员往往是80后、90后，作为对用户体验极端挑剔的一代，他们无法忍受操作复杂的传统软件界面，更希望拥有流畅的傻瓜式操作体验。商越商城借鉴了淘宝、京东等C端App界面设计，无需培训可直接上手操作，用户体验更加友好。

其三，技术红利。底层技术完全是基于企业级互联网架构Aliware来进行的，实施周期短，目前商越合作项目从需求到上线，只需用两个月时间。

其四，经济下行，企业更注重成本管理。经商越团队实地考察，目前不少企业采购额往往占到销售额的60%，对于采购团队的成本管理就成了重中之重。然而采购团队中80%人在处理采购额占比仅为20%的非生产物料，劳动力成本不断上升的情况下，如何通过数字化把非生产性物料采购人员成本压下来，就成了企业心病。

在供应端，苗峰表示，“我们现在主要面向企业非生产性物料，当前不做原材料采购。”

以数字化手段为企业提升效率，压低非生产性物料采购人员成本，仅是商越专注企业非生产性物料的一方面，针对此商越还有其他考量。

苗峰解释道：“商越目前业务必须实现可标准、可规模、可SaaS。”

生产性物料占比虽多，但每家公司采购流程不一样，难以实现标准化、规模化发展。此外，非生产性物料采购不接触企业的核心数据，企业更愿意接受在线化的运作方式。

客户群方面，苗峰表示，目前商越是一个面向于中大型企业构建采购数字化的平台，瞄准年营收十亿到一千亿元规模的行业头部客户。链家、长城汽车、智联招聘等均已成为其企业客户。

经亿欧向苗峰求证，目前商越团队产品研发人员占比约80%，销售及交付人员占比15%，项目实施周期1.5—2个月，客单价在50万以上，用户续约率达90%以上，今年营收可超过2000万人民币。

“我希望客单价能够降到40万左右。目前，我们与行业龙头合作打磨产品，未来会以高性比产品向更多中型企业客户覆盖。”苗峰表示。

编辑：刘淑洋