老龄化问题待解，保障型终身寿险的路究竟走到哪一步了？

中国的老龄人口已有2.6亿，在解决老龄化问题方面，商业养老保险在这个背景下被社会各界寄予厚望。“其实不止中国大陆面临老龄化这个问题，中国台湾也面临这个问题，很多欧洲的发达国家都在面临这个问题。在很多地方，老龄化和高福利让政府财政不堪重负，因此商业养老保险都得到了很好的发展。”中国台湾地区最大的保险中介集团永达保险经纪董事长吴文永在近日接受第一财经记者专访时表示，“以我所在的台湾地区为例，具有养老属性的保障型终身寿险产品已经卖了40多年，目前仍然还是非常主流的产品。”

据吴文永介绍，客户在年轻时即投保这类保障型终身寿险产品，缴费期间就可以享受保险保障，一旦发生身故等保险事故可以保障家人子女生活，而缴费期结束后没有发生保险事故则现金价值可以作为养老金来使用，解决养老的后顾之忧。

“这种产品类似于大陆近几年开始销售的增额终身寿险产品，这是正确的方向，但目前中国大陆的这个险种普遍存在的问题是缴费期间的保障过低。”吴文永表示。

而除了产品本身，吴文永认为，更大的问题在于卖这种保障型终身寿险产品时“缺乏教练”。“以我的经验，销售医疗险可能一次就可以成交，但销售这种商业养老保险一般需要与客户沟通3-4次。”在吴文永看来，这种销售起来颇有难度的险种需要非常有经验的“教练”来带领，而中国大陆的保险公司培训系统在这方面还有所缺失，且对发掘客户需求的意识不够，更多还是售卖产品为先。

这种培训体系和销售意识上的缺乏直接体现在了行业的保险代理人人均产能不高及人均收入较低上。

根据复旦大学联合i云保在2020年底发布的《中国互联网保险从业者生存状态探究报告》显示，互联网保险代理人目前平均年收入水平主要集中在5万-30万元区间，有31%保险行业工作者月收入不足6000元。银保监会也表示，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

吴文永认为，中国大陆的保险公司在重视高素质增员的同时，应该重点加强培训系统和提高保险代理人的收入。“只有代理人有好的生产力，好的收入，才有办法把这个行业当做终身事业来做，也才能够让这些高素质人才留下来。”

而重视销售团队的培训和重视养老保险产品销售也是吴文永在中国大陆创立永达的业务子公司——永达理保险经纪有限公司（下称“永达理”）以来一直坚持的重点方向。不过，在去年的疫情影响下，永达理全年达成的12.5亿元新单保费相较2019年的23.9亿元相比有将近五成的降幅。据吴文永介绍，永达理的人均产能也从过去的超过40万元跌至去年的20万元左右，不过这一水平仍旧比大多数保险机构要高出不少。

尽管疫情对永达理线下销售为主的模式造成了不小的影响，在疫情期间尝试了线上销售之后，吴文永意识到，就永达理重点销售的保障型寿险产品来说，线上销售的成交率等都与线下有不少的差距。“这类业务还是需要业务员与客户面对面地做互动，成交率和产能才能得到充分体现。”吴文永说。

数据显示，随着疫情逐步被控制，永达理的保费数据也逐渐恢复正常水平。根据未来三年增长目标，永达理预计2021年标准保费将达到33亿元，到2023年则增长至60亿元；主管人力则预计从2020年末的6678人增长至2023年末的1.5万人，税后盈利预计从2020年的2.56亿元增长至2023年的7.5亿元。