若无特色产品 信托未来生存空间就不大

——专访重庆信托副总裁叶凌风

本报记者 张志伟 邢萌

他是信托法颁布后的第一批信托业务经理，也是原银监会早期信托监管官员，如今则是行业头部公司重庆信托高管，20年的信托从业经历给他带来非同一般的眼界。

这20年也是信托高速发展的时期，超20万亿元的体量使信托成为第二大金融子行业。20年里，这位“70后”信托老兵一直坚守在这个行业，是行业的亲身见证者，多个职位的历练也使他对于行业和公司的发展有着独到的见解。

2018年资管新规开启了信托业的新时代，资管机构竞争大潮中信托的机会在哪里？信托转型势不可挡，重庆信托如何看待信托转型？近日，《证券日报》记者就相关话题采访了重庆信托副总裁叶凌风。

“机遇挑战并存”

2018年资管新规发布后，信托业进入严监管时代，进一步将行业转型推向深水期。

如今处在资管新规的过渡期，靴子虽未正式落地，但配套的办法细则也在逐步勒紧信托的钱袋子。尤其是今年资金信托新规向社会征求意见，非标业务受冲击，信托公司最擅长的融资类业务面临严峻挑战。

不过，在重庆信托副总裁叶凌风看来，资管新规对信托公司传统业务虽有冲击，但“机遇与挑战并存”。长达10年的原银监会信托监管工作经历，使他对于信托监管政策认识“别有洞天”。

“信托业早在10多年前就已经着手应对这个局面。”叶凌风说，信托行业“新两规”（《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》）早在2007年就已经引入“合格投资者”的概念，单个信托计划起投标准从5万元提升至100万元。经过10余年的发展，信托也积累了大量的优质客户资源，从这方面来讲，资管新规并不是重大冲击。

“不过，资管新规的靴子尚未落地，现在属于信托行业转型的探索阶段。”叶凌风补充道，由于配套规定尚未出台，信托公司都在“摸着石头过河”。重庆信托也在积极准备，现在的产品基本上转向投资类为主。不过信托传统盈利模式并未发生重大变化。

资管新规过渡期虽然延长了一年，但过渡期各类资管产品的比拼、机构的竞争仍然十分激烈。尤其是被称为“万能牌照”的银行理财子公司相继成立，更是让不少信托业内人士直呼“狼来了”。

叶凌风并不这么看，他认为这对信托也是一个很好的机会。

“银行理财子公司优势很明显，银行体系渠道广泛，客户规模众多，资金体量巨大。这意味着银行倾向于做可大规模、可复制、结构相对单一的产品，而对于个性化的产品反而最能发挥信托的优势。在这方面，银行和信托可以互为补充。”他说道。

叶凌风认为，金融体系是一个复杂的多样化的生态体系，既需要银行这样巨无霸的金融机构，也需要众多的其他金融机构，全面满足社会多样化的需求。社会分工和比较优势的存在，使得各金融机构的定位逐步清晰。银行理财子公司主要是做多元化资产配置，从信托、券商、基金等机构中配置产品。简单来说，银行是产品的采购方，信托等金融机构是产品的制造方。银行的大体量也决定其对产品全部进行主动管理并不经济和现实。信托公司和银行理财子公司之间更多的是一种合作，而不是竞争的关系，双方合作都能发挥自己的比较优势。

“信托公司一定要突出主动管理能力，如果没有自己的特色信托产品，没有好的主动管理产品，未来也就没有生存的空间。”他进一步透露，“目前，重庆信托正在与多家理财子公司磋商，就采购信托产品开展合作。”

在采访中，叶凌风多次强调信托必须加强主动管理能力，只有管理好自己的产品，才在未来的行业竞争中有一席之地。

这也是重庆信托的风格，不做银信合作、政信合作的通道类业务。据介绍，也正是由于这个原因，重庆信托的信托资产管理规模仅为2100亿元左右，这与行业头部的几家公司颇为不同。公开资料显示，2019年重庆信托注册资本150亿元，为业内第一；实现营业收入78.79亿元，净利润32.28亿元，业绩位居行业前三。

据了解，去年68家信托公司受托资产管理规模的平均值为3200亿元，业绩排名与重庆信托相近的信托公司多在万亿元上下，2000亿元仅处于行业的中下游水平。

银信通道业务属于被动管理类业务，信托仅作为通道，收取低廉的手续费。不过，通道业务可以快速做大信托资产规模，也是大多信托公司普遍参与的业务。然而，随着行业监管“去通道”力度趋强，银信通道业务被逐步压缩。这种形势下，加强主动管理已成共识。

信托直销势在必行

当前，提高信托直销规模，挖掘财富管理业务，已成为行业发展趋势。

“信托公司必须发力直销业务。金融机构不能两头都在外，即资金端和资产端都不在自己手中。财富管理业务属于监管鼓励的重点业务，拥有自己的财富团队才能在产品设计上具有主动性和针对性，为客户量体裁衣。这就需要提高自身的主动管理能力，提升客户服务水平，进而增加客户黏性，培养公司核心投资者队伍。”叶凌风说道。

据介绍，重庆信托于2018年底建立财富团队，服务对象为个人和非金机构，基本以个人客户为主，其中1000万以上的个人客户是其最主要群体。

目前，相当数量的信托公司正在全国范围内加快布局财富中心，扩充理财经理团队规模，力争扩大客户服务的范围，弥补信托产品营销方面的劣势。

信托公司布局财富管理业务具有诸多优势。在制度上，信托制度的资产隔离功能，是信托公司开展财富管理业务最大的优势；在客户资源上，信托公司的客户均为高净值客户，这部分客户的财富管理需求更高，信托公司在存量客户资源上具有明显的优势；在产品供给方面，信托制度具有极高的灵活性，在产品创设上可以横跨货币市场、资本市场和实业，灵活配置资产。此外，信托项目的收益率一直处于较高水平，对客户也具较强的吸引力。

业内普遍认为，信托公司应当加大财富管理信托拓展力度、提升客户服务和资产配置能力，为投资者提供多层次、多元化的财富管理服务。

最近几年，信托产品销售渠道发生明显变化，从以往的银行等金融机构代销转向信托直销。此前，信托产品销售严重依赖机构渠道代销，长此以往，对信托公司并不是利好。通常而言，机构的代销费往往会高过信托的报酬，而且依赖代销，信托也无法积累自己的客户资源。

如今，信托产品直销模式已成为主流。根据中国信托业协会调研收集到的55家信托公司有效数据，2019年55家信托公司产品销售规模为2.44万亿元，其中直销规模占比达到70%，同比增速高达33%。

“宁可错过，不能做错”

交谈中，比主动管理更频繁提及的词汇则是“风控”。“风控永远是第一位。”这句话代表着重庆信托做信托业务的态度。

整体来看，当下信托业风险总体可控。随着行业监管趋严，推进存量风险处置、防控化解金融风险已成为信托业今后的方向。

“重庆信托的风控标准非常高。实行事前-事中-事后全面风险管理，秉承的风控理念是宁可错过，不能做错。公司信托资产均进行封闭式管理，设置抵押担保，一定要把风险控制住。”叶凌风说道。

在他眼中，公司上下都对风险防控有充分共识。“但凡任何一个规模2亿元以上的项目，董事长都会亲自去现场看项目，与实际控制人进行交流，以把控项目的风险。另外，公司的每个信托项目都要派人到现场监管，每个月轮流派员工把控住项目、资金等风险。”叶凌风介绍。

从上到下，风控的每一步措施到位，使重庆信托保持了18年集合信托产品100%足额本息兑付的记录。

在叶凌风看来，重庆信托的管理风格与其他公司并不一样，这也是风控的重要驱动力。

“不同于大部分信托公司，重庆信托没有业务提成机制。”他就此解释，“员工为了多挣钱可能会忽视风险，盲目冒进，风险积累很快。一个项目亏的钱可能需要做几十个项目才能补回来。我们并不希望出现这种状况。”

谈到公司员工，叶凌风很为他们骄傲：“重庆信托人的归属感很强，效率很高，都经过精挑细选，非常优秀。”

在他看来，优秀员工的背后是公司文化的认同感。

叶凌风认为，“公司最重要的文化是自律。公司很信任员工，通过信任的力量来激发内在的动力。通过信任的驱动往往使员工更能干好每一件事。”

另外，在员工的考核方面，重庆信托有一套独特的综合评定体系。“比如，公司年底会将所有人一年的工作报告放在公司内网。谁都可以看，很透明。每个人一年工作量很清楚，可以从方方面面印证成绩，公司全员打分，和其他评价指标一道，综合评定员工工作成绩。这样做既可预防造假，又可保证公平。”叶凌风谈道。