营销员前三季揽收保费1.5万亿元 在人身险公司各渠道保费占比近六成

本报记者 苏向杲

11月23日，银保监会印发了《保险代理人监管规定》（下简称“《规定》”），个人保险代理人（保险行业亦称“保险营销员”）发展情况再次受到险企关注。

《证券日报》记者从相关渠道获得的数据显示，今年前三季度，人身险公司个人代理人渠道原保险保费收入（下简称“保费”）达1.5万亿元，在人身险公司各渠道保费占比中达57.4%，接近六成。总体来看，个人代理人依然是人身险公司最核心的保费渠道。

但引人注意的是，今年前三季度个人代理人渠道保费收入占比较去年同期下滑0.87%个百分点。对此，慧择奇点保险研究院首席研究员马潇对《证券日报》记者表示，今年一季度线下社交被阻断，个人代理人展业和团队管理受到极大限制，不少营销员无法展业。但从二季度起，各行业快速有序复工复产，国民对医疗健康类以及储蓄类产品需求增加，促使保险行业快速扭转局面，很快达成了正增长。

个人代理人保费占比领先

一直以来，个人代理人渠道（行业亦称“个险渠道”）与银邮渠道（行业亦称“银保渠道”）是人身险公司获取保费最核心的两大渠道，近年来两渠道保费占比一直呈现此消彼长的态势。

尤其是，随着监管环境的变化以及行业转型升级，不同发展阶段的人身险公司对这两大渠道依赖程度也各异。例如，中国人寿、平安人寿、太保寿险等“老七家”寿险公司逐步加大个险渠道保费占比，银保渠道保费则被进一步被挤压。

但部分中小险企，由于成立时间较短，还没有组建成熟的个险销售队伍，因此，银保、网销等渠道成为这些险企的主打渠道。但对险企来说，银保渠道作为第三方渠道，销售成本较高，险企每售一单保险，银行会“雁过拔毛”，收取相应的手续费，这抬高了险企的经营成本，也对险企投资能力提出了更高的要求。因此，近年来大型险企均推动个险渠道发展，中小险企迫于无奈，只能通过银保渠道获取保费。

但今年以来，人身险公司个险渠道保费收入占比有所下滑，银保渠道保费占比有回升趋势。

《证券日报》记者获得数据显示，今年前三季度，人身险公司银保渠道保费收入达8386.54亿元，增长10.40%，业务占比31.77%，较去年同期上升1.08个百分点。而人身险公司个人代理渠道保费收入达15157.57亿元，同比增长5.06%，占比57.42%，较去年同期下降0.87个百分点。

实际上，除个险与银保渠道之外，近年来不少人身险公司也开始在直销、专业代理、其他兼业代理、保险经纪等渠道寻求保费增长突破口。但从目前的发展情况来看，个险和银保之外的其他渠道保费占比仍无力与这两大渠道抗衡。

例如，今年前三季度，作为人身险公司第三大销售渠道的直销渠道保费收入为1924.87亿元，同比下降1.84%，占比7.29%，占比较去年同期下降0.63个百分点。此外，前三季度专业代理、其他兼业代理、保险经纪等渠道保费占比均不足2%。

新规推动代理人高质量发展

近年来人身险公司个险渠道保费占比的持续增大与个人代理人数量的持续增长密切相关。根据银保监会11月23日披露的数据显示，目前我国个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人，两项合计达1200万人。据国盛证券测算，我国保险代理人数量近年来持续超过劳动人口的1%。

据《证券日报》记者梳理，个人代理人数量从2014年以来快速增长，自2017年突破800万人后，在2019年进一步突破900万人大关，达到912万人。

但从发展趋势来看，自突破800万人后，保险代理人数量同比增速明显放缓，各险企的增员策略也开始从“数量增长”向“质量增长”转变，不少人身险公司开始强化对保险代理人的管理，并注重对代理人件均保费、长期期交保费等高价值业务展业能力的考核。

此次《规定》则进一步强化了险企对代理人队伍质量的管控。《规定》从多个维度加强险企对代理人高质量发展的监管要求，包括险企应加强个人保险代理人的招募、培训政策制定，基本法下个人保险代理人销售行为的合规性与团队主管的考核、奖惩挂钩等方面。

《保险代理人监管规定》发布后，各险企对庞大的保险代理人群体的管理也有望进一步强化，助推代理人高质量发展。国盛证券研报就认为，本次规定将引导行业代理人长期高质量规范发展，而上市险企整体在代理人制度建设方面都更为成熟，长期有望持续保持领先优势，我们积极看好保险行业未来发展。

事实上，据《证券日报》记者了解，“扩量提质”已是目前多数头部人身险公司发展代理人队伍的核心策略，随着上述《规定》的发布，这一趋势有望在行业中普及。

据记者了解，当前，上市险企中，平安人寿持续推进优才计划，并从招募、培训、展业到基本法（行业将代理人管理办法统称为“基本法”）考核及利益给付等方面完善代理人队伍；太保寿险持续推进三支队伍建设，做大核心人力、做强顶尖绩优、培育新生代。中国人寿则在三季报中表示，公司坚持“提质扩量”发展策略，持续加强基础管理，关注质态提升，推进队伍高质量发展。

爱心人寿相关负责人对《证券日报》记者表示，一方面随着政策红利边际效应递减，代理人增速放缓，传统的个险模式发展已逐渐遇到了瓶颈；但从另一方面审视，未来数字化驱动、保险与生活场景的深度融合将是保险行业未来发展的新动能，面临发展瓶颈的个险渠道如果能够积极适应新技术、新环境带来的变化，未来依然可期，特别是精英制队伍的个险模式将有更大发展空间。