90后外贸人：将直播、短视频搬到国外，进行降维打击

“未来有三件事最为确定：疫情之下中国供给在全球的结构性地位进一步加强；全球消费分级加速，高性价比、高品质的中国商品成为刚需，品牌出海迎来机遇；数字经济将带来中国出口的最大增量。”10月28日下午，阿里巴巴国际站总经理张阔告诉第一财经记者。

阿里提供的数据显示，今年4月~9月，阿里国际站启动首期“春雷计划”，平台实收交易额同比增长110%，新卖家数同比增长54%，活跃买家数同比增长84%。未来3年，阿里国际站将帮助全球1000万以上新增中小企业跨境采购，达到1000亿美元以上交易规模，搭建新的物流网络和货运标准，支持100万吨空运和100万标箱海运的运力规模。

靓丽的数字背后离不开一批年轻外贸人的努力，许心愿、刘诗蕴就位列其中。

“因为海外买家分布在全球各国，我们会根据当地市场的特性和需求专门定制产品。比如一款羊毛类产品，根据欧洲当地的消费水平，倒推给到B端（商家）的价格，这个价格要覆盖公司的成本。”华盛爽朗纺织品（北京）有限公司（下称“华盛纺织品”）总经理许心愿告诉第一财经记者，公司拥有26名员工，今年以来的营业收入已经做到了1.2亿元，毛利率稳定在40%以上。

1990年出生的许心愿是北京人，海外留学后在奢侈品公司负责采购。原本对家族生意不感兴趣的她，2017年前后看到父母在传统模式下疲于应对生意中的种种不顺利，也越发感受到其中的危机和不易，决定正式投入家族生意。

当前，华盛纺织品的商业模式是先通过亚马逊、eBay等面向C端（个人）的渠道了解到市场的供应、需求，从中找到需求端的痛点，进而研发出符合消费者需求的产品。比如有些妈妈不知道宝宝有没有发烧，什么时候发烧？公司研发出了一款热感应的衣服，在宝宝体温上升之后，衣服的颜色会发生改变。

“由于研发部门距离市场较远，以前经常开发一些离市场比较远的产品，比如，为了起步保暖功效，又不愿让衣服太厚，研发部开发一款体积较大的USB充电装置放到衣服口袋的位置，这样的话，就显得太笨重，没什么市场。为此，公司后来设立了产品部，先观察市场再研发产品。”许心愿认为，一款服装的生命周期很短，对于一家企业而言，最重要的事情是变现，如果开发出来的产品不能变现，那就没有商业意义。

在营销渠道方面，华盛纺织品在阿里国际站开设了家纺、正衣、运动服饰等4个店铺。公司没有工厂，与其合作的纱线、面料、加工厂等厂商有70多家。许心愿希望在未来3~5年之内，快速抓住一批用户，迅速做起来。

与许心愿接管家族生意不同，生于1993年的刘诗蕴是一个创一代。

刘诗蕴是广东吉拓户外用品有限公司（下称“吉拓户外”）负责人，该司成立于2016年，主营帐篷、睡袋气垫等户外产品。同时，她还是阿里国际站的深度用户，对数字化运营有着天然嗅觉。

从创业至今，刘诗蕴的团队一直习惯于通过大数据了解买家需求，进而做出选品决策。2017年，她发现，有大量买家想采购8人速开帐篷，然而业内暂时没有这款商品在售。虽然技术难度和成本都不低，但刘诗蕴决定相信大数据，把握这块空白的机会。经过2个多月的开发，8人帐篷正式问世，销量暴增。

“国内直播带货已经是下半场了，但是跨境电商直播今年5月份才出现。我们现在做国外直播特别好做，在阿里国际站第一场跨境B2B直播就有10多万点赞，观看者多为B端采购商，而不是普通消费者。”刘诗蕴表示，与直播类似，国内的短视频营销的模式也可以直接搬到国外，进行降维打击。

吉拓户外当前已经与海外100多位网红KOL合作，通过跨境直播、海外短视频、线上展会等新的营销方式做品牌出海。今年以来公司客户数量增长了10倍，订单额增长66%。

谈及阿里国际站直播与淘宝直播的不同，“淘宝直播是Check Out的过程，（面对的是个人消费者），直播完成后直接用成交额来评判好坏；阿里国际站直播是Check in的过程，批发商进入直播间来认识、了解工厂的实力，加强信任联系，毕竟批发商难以在5秒钟之内下1万美元的订单、马上付款，这不太符合B类商家的规律。”张阔表示，直播能够让企业展示自身实力，是解决信任的第一步，从来不考核阿里国际站直播里的GMV（成交额）成绩。

在以直播、电商为代表的数字化外贸的助力下，中国的出口总值正呈现良好态势。

海关总署数据显示，我国出口从4月份开始，连续6个月正增长，前三季度累计出口12.71万亿元，增长1.8%。