从“重渠道”到“重产品” 公募销售新规影响显现

从10月1日实施算起，证监会发布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（下称“新规”）已运行近半月。中国证券报记者在采访中了解到，新规关于尾随佣金的约束，会在一定程度上减少银行的渠道业务收入。从长期看，渠道业务收入的减少，将为创新服务腾出空间。

新规影响有限

新规实施之前，业内相关人士认为，尾佣的上限约束，将对尾佣比例较高的银行渠道产生影响。新规指出，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

“新规对尾佣的比例上限做了明确约束，应该会减少银行整体上的基金销售业务收入。”一家大型银行某分行的内部人士陈雪（化名）对中国证券报记者表示，购买基金如果在短时间内（如一周内）赎回，一般会有惩罚性赎回费率，比如1.5%。往常，基金公司一般会把这些费用的一部分返还给银行。新规之下，超过规定比例的这部分尾佣，“自然就被拿掉了”。

东吴证券研报指出，尾佣比率通常与渠道实力与基金产品相关，对于渠道话语权强的代销机构以及自身渠道能力较弱的基金公司，相关的尾佣比率更高。综合来看，新发基金通常收取60%-80%尾佣比率，这方面银行渠道会更占优势；存量基金收取的尾佣比率在30%-50%，这方面则是互联网渠道占优势。

但是，这部分影响也并没有想象中那么大。“尾佣在渠道收入中的占比本来就不大，新规的比例约束影响有限。”陈雪说，一方面，从日常情况来看，持有一年以上的基金赎回，基本就免了赎回费，个别的基金赎回费率也很低，这部分的尾佣比例基本不会达到规定上限；另一方面，从目前来看，“我们对理财经理的考核主要是与前端的申购费挂钩，新规对尾佣的约束，似乎并没有放到考核中来。但不同银行之间的做法，可能会有差别。”陈雪说。

促进行业向“重产品”转型

随着尾佣收入的减少，业内人士表示，这将促进基金销售格局的大转变。长期看，会推动基金管理行业的资源逐步向产品管理能力倾斜，促进行业从“重渠道”向“重产品”转型。

某公募基金的市场人士分析，在早期，银行和基金公司合作过程中尾佣设置较低，而随着代销渠道的销售效应凸显，尾佣比例也随之提高，并逐渐占据强势地位。这会从整体上挤占基金公司的经营利润，对后成立的缺乏渠道资源的中小基金公司比较不利。但在新规之下，尾佣支出减少后，基金公司有望抽出一部分资源进行其他特色服务建设。

创金合信基金副总经理黄越岷指出，前期靠高佣金进入强势渠道的销售效果并不特别好，各个基金公司近年来已经在渠道服务上增加了很多专业服务、创新产品的提供等。现在新规把导向更显性化，鼓励中小基金公司去做更有特色、更有优势的产品和服务，对行业的长远健康发展是有利的。

另外，渠道收入减少，也会对渠道转型产生一定影响。陈雪指出，从这几年的情况来看，银行端与互联网端存在的费率差，导致部分客户流失。长期看，银行渠道的费率要与互联网平台端对齐，否则客户流失无法避免。但是，短期而言，两个渠道的费率差会一直存在。因为，从总行到分行支行再到理财经理，包括一对一服务在内，银行渠道付出的人力成本很高。

“在转型趋势上，银行会尽可能地提升渠道溢价的服务质量。互联网平台是个基金展示和交易平台，对具备理财基础的人而言，是较为实惠的。但对于银行沉淀的中老年客户而言，互联网平台买基金或许并不是最佳选择。如果不具备理财基础、不对基金投资做具体了解，投资者凭直观印象进行申购的话，大概率是难以获得投资回报的。要解决这个问题，银行渠道在理财投顾方面，未来会加大服务细节的质量提升力度。”陈雪说。