疫情影响线下业务 前7月人身险公司个代渠道保费收入低于银邮渠道34%

本报记者 冷翠华

上半年，受新冠疫情影响，人身险公司的个人代理渠道业务受到较大冲击，在2018年重返第一大渠道后，再次被银邮渠道超越。《证券日报》记者从一家保险公司获得的独家数据显示，今年前7个月，72家人身险公司取得个代渠道保费收入与同期银邮渠道保费收入相比相差34%。

业内人士认为，上半年银邮渠道保费收入较高有其特殊性。从长期发展来看，大型险企并行推动多渠道建设，并综合考虑价值与规模的平衡问题；中小险企则需根据自身情况进行取舍。

10家人身险公司

个代渠道无进账

《证券日报》记者获得的独家数据显示，今年前7个月，人身险公司个代渠道总保费收入为5438.2亿元。其中，个代渠道新单保费收入为1423.1亿元，续期保费收入为4015.1亿元。在个代渠道新单保费收入中，期缴长险保费收入为781.5亿元，占比54.9%。

并非所有的人身险公司都有个人代理渠道。数据显示，瑞泰人寿、招商信诺、中邮人寿、中融人寿、弘康人寿等10家人身险公司个代渠道保费收入为0元。其中，中法人寿因流动性枯竭，偿付能力为负，各渠道业务处于全面停止状态；信美人寿则为相互保险组织。

同期，人身险公司银邮渠道保费收入为8240.4亿元，比个代渠道保费收入多2802.2亿元，个代渠道保费收入低于银邮渠道34%。其中，新单保费为6036.3亿元。在新单保费中，期缴保费收入为1321.9亿元，占比21.9%。

从上市险企的保费收入情况看，半年报显示，上半年，中国平安的个人业务续期业务收入约2148.5亿元，同比下降1.9%。太保寿险的代理人渠道新业务收入为190.65亿元，同比下降27.5%；续期业务为1073.24亿元，同比增长6.7%。新华保险个险渠道实现保费收入662.58亿元，同比增长10.5%，占总保费的68.4%；银保渠道实现保费收入291.43亿元，同比增长133.8%，占总保费的30.1%。尽管新华保险的银保渠道保费收入及占比不敌个险渠道，但增速要高得多。

今年上半年的险企保费收入情况与前两年有很大差异。同业交流数据显示，2018年，人身险公司银保渠道保费收入同比下滑24%，业务占比下降10.06个百分点；个代渠道收入同比增长18.27%，占比上升8.67个百分点。

业内人士分析称，上半年人身险公司的个人代理渠道遭受较大冲击，尤其是一季度，受疫情影响，大部分保险代理人无法与客户在线下见面，影响较大。代理人员销售的主要产品期限较长、保费较高，客户决策时间也较长，通过线下见面沟通几乎必不可少。虽然银邮渠道一季度也受到疫情影响，但从4月份起回升速度较快。银邮渠道的主力产品兼顾保障和理财属性，条款相对简单，更容易完成线上签单，银行网点逐步恢复营业后，保险线下业务增长也很快。

多家险企重新审视

银保渠道价值

银保渠道曾经是不少人身险公司的第一大销售渠道，2016年监管层出台一系列政策后，个险渠道越来越受到重视，银保渠道则有所淡化。但疫情的突然出现，再次显现银保渠道在保费创收方面的重要性。有险企负责人提出，要重新审视银保渠道的价值。部分大型人身险公司更是采取“一手抓个险、一手抓银邮”的“两手都要抓”策略。

从上市保险公司半年报及半年业绩发布会传递出的信息来看，在个险渠道，上市险企纷纷升级原有制度，鼓励优质增员、提升新人利益、赋能主动管理；在银保渠道，上市险企重新审视银保渠道价值，为银保渠道“正名”。

新华保险首席执行官兼总裁李全在半年报业绩发布会上表示，新华保险将进一步提升规模人力，并提升代理人合格率和合格人力。8月17日，平安人寿宣布对原有制度升级，旨在实现支撑寿险改革、支持代理人转型升级两大目的，达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升这三大目标。太保寿险总经理潘艳红也在半年报业绩会上透露了对原有制度升级的意图。

对于前几年被“冷落”的银保渠道，新华保险首席执行官兼总裁李全在半年报业绩发布会上表示，不能仅从与个险业务对比价值率的角度评估银保渠道价值，要从公司发展的战略角度考虑，要“算大账”。

中国人寿寿险公司总裁苏恒轩在半年报发布会上表示，“一体多元”业务布局是中国人寿“鼎新工程”的一部分。在多元板块中，正在对银保渠道的改革和发展进行探索。

中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠在接受《证券日报》记者采访时表示，险企选择渠道主要是为了低成本和高效地触达和服务客户，追求扩大业务规模，提高单位业务的价值量。各渠道的起点不同，其比较优势也随经济金融和社会的变化而变化，且渠道之间也在相互竞争。其中，外部渠道的单位业务价值量可能较低，但有助于扩大基本业务或衍生业务的规模。无论是专业渠道，还是兼业渠道，也无论渠道规模的大小，均是保险价值量的重要组成部分，险企既可采用“混同”策略，同时发展所有渠道，也可采用“分离”策略，倚重某一两种渠道。目前，我国保险市场正在从同质化向差异化转型，产业链也在延伸，所以，险企可以结合自身情况明确优先发展的渠道，包括倚重外部渠道。

一家银行系险企负责人对《证券日报》记者表示，近年来银保渠道的发展颇为曲折，无论是产品还是销售方式都在发生变化。在产品方面，险企不再满足于销售利润边际较低的储蓄投资类银保产品，而倾向于在产品创新方面不断寻求突破。销售方式上，在“无接触服务”“线上化”趋势下，银保业务也在大力进行线上化探索。