安联（中国）保险控股副总经理陈良：抓住时代机遇矩阵式发力中国市场

在中国保险市场对外开放提速的大背景下，面对严监管、低利率的新经济环境，所有机构主体几乎都站在了同一起跑线上。在新一轮竞争环境下，一直以来专攻保障型业务、稳扎稳打的外资保险公司，将迎来更多崭露头角的机会。

抢得外资保险在华集团化布局头筹的德国安联正蓄势待发。安联（中国）保险控股副总经理、中德安联人寿CEO陈良近日在接受上海证券报记者专访时透露，安联将围绕“保险+”，矩阵式发力中国市场。在此过程中，中德安联人寿作为矩阵主力，将加快推进转型，为未来抓住时代机遇做好准备。

挺进更多领域谋求资管牌照

7个月前，中国首家外资独资保险控股公司安联中国控股公司在上海开业。

陈良告诉记者，安联中国控股公司成立后，正在紧锣密鼓地对旗下一些实体公司进行治理架构和人才架构的整合和梳理。下一步，将围绕“保险+”，矩阵式发力中国市场，系统性地去寻找机会。

陈良表示，在这个矩阵中，既包括寿险、产险、健康险、养老险、公募基金、救援等安联已在华开展的传统优势业务，也包括即将进入中国市场的资管、保险经纪、养老金、再保险等业务。

其中，安联中国控股公司正在谋求申请设立保险资产管理公司，以提升安联在中国的投资收益。

此外，随着保险市场进一步放开，在年初寿险外资控股限制放开的背景下，安联亦有兴趣获得中德安联人寿更多股权，也在和合作伙伴保持积极的沟通，希望能够找到比较合理的方式，来达成这个目标。

利润结构均衡“三差”均现收益

作为安联在华矩阵的主力，中德安联人寿多年来坚定走保障之路，而今迈入良性快速发展的轨道。从近年来的公司财报中可知，中德安联人寿已连续多年实现国内、国际会计准则下的双重盈利。

2020年上半年，中德安联实现保费收入30.35亿元，实现净利润2.94亿元。另据记者了解，上半年，其新单保费收入和新业务价值同比增幅均超过10%。

在“保险业姓保”的监管基调下，保费规模、市场份额已不再是市场检验保险公司持续经营能力的唯一标尺，更被投资者关注的是衡量价值“含金量”的关键指标——“三差”（利差、费差、死差）的损益。

利差是指实际投资收益率和定价利率之差；费差是指实际费用和定价时假设的可用费用之差；死差是指实际的死亡率或者发病率和定价时假设的死亡率或发病率之差。“三差”本是寿险公司的利润三要素，但目前国内多数寿险公司尤其是中小寿险公司仍然主要依赖利差实现收益，在费差、死差上则处于亏损状态。

陈良告诉记者：“去年公司利润达到历史新高，其中既有投资促力，也离不开三差收益。公司已经持续多年在三差均斩获正收益，这得益于我们在经营中坚持将每个环节都做深做透。”

“三差”均实现盈利，意味着中德安联人寿的利润结构相对均衡。这与其不随波逐流发展短期理财型业务，低利率环境下加强资产负债管理，加快数字化电子化进程，费用管控上开源节流等经营战略不无关系。

推进营销模式转型为抓住时代机遇做准备

今年年初，一场疫情对很多行业造成了不同程度的影响。对此，陈良深有感触：疫情加速了客户需求端的改变进程，过去行业那套“大进大出、大浪淘沙”的人海战术打法，单纯售卖单一保险产品的模式，显然已经无法适应行业发展。

保险营销体制转型势在必行。谈及转型的方向，陈良表示：一是要数字化赋能；二是营销员本身要向理财规划师或理财顾问转型。为此，中德安联人寿日前宣布在营销员渠道启动“登峰计划”，即以数字化赋能推进营销员经营模式转型，提升营销员市场竞争力，确保营销员渠道快速、健康地可持续发展。

该计划涵盖五大领域深化转型，包括产品、优增、产能、培训及数字化，并将整合安联在中国的更多内外资源，举全力为营销员渠道提供更完善的基础设施体系、技术支持、发展平台和额外的激励机制。