差异化服务助力培养客户刚性需求

证券时报记者 张婷婷

国内卖方研究长期以来的“以研究服务换取分仓佣金”的做法，很可能要走到尽头。研究服务单独收费早晚会成为另一只落地的“靴子”。

行业的剧变迟早会来，现在谈之色变或许是因为缺乏“前车之鉴”。而研究服务单独收费，很有可能会开辟“柳暗花明”的券商新业态，因此，券商需要尽力做好万全准备。

脱胎于欧洲投行巨头的瑞银证券，自2018年开始，对欧盟法规管控的客户采取研究单独收费的结算模式，对其他地区客户依然采取佣金派点模式。该公司的探索经验或许可以成为国内卖方研究能够效仿的“他山之石”。

据记者对瑞银证券上述模式的了解，两种模式之下，最显性的差异是后期付费算法不同。但深层次的区别则是，客户能否对研究产品产生刚性需求，其中的关键是研究产品的差异化。实现产品差异化是瑞银全球研究所的核心目标。

瑞银能够生产差异化研究产品的核心法宝为瑞银EvidenceLab（译为“瑞银实证所”），通过每月收集、筛选和连接数十亿个不同来源的数据项目并运用多种工具及技巧，提供基于高质量的、有价值的和可操作的证据，将数据转换为实证。

据悉，EvidenceLab可以说是瑞银集团的全球数据工厂，管理着大量数据的标准化使用，涵盖各个地区、行业超过4000家规模各异的公司。自成立以来，瑞银研究分析师基于该所的数据库，生成了超过5000份研究报告。

若有朝一日国内卖方研究实现单独收费，研究机构首先要面对的挑战恐怕就是“客户流失”问题。据介绍，近两年来，瑞银研究所欧洲客户没有出现流失。由于瑞银提供的很多数据是独家的，所以机构投资者愿意继续使用瑞银的研究成果——这就是瑞银牢牢吸引客户的核心竞争力。

近两年来，中国金融行业开放持续加码，“走出去”已成为国内券商的重要目标。需要注意的是，在国内证券公司研究的国际化道路上，一定要“接地气”。比如，瑞银在全球各地研究个股的分析师超过700名，不仅覆盖大的金融中心，在新兴市场上——比如巴西、印尼、印度等地都设有研究部，他们会聘请当地人在当地做研究。可见，接地气是开拓海外市场的关键。

另外，券商国际化肯定不会三五年就能产生明显成果，往往需要几十年的历练和沉淀。因此，国内券商还要做好长久耕耘的准备以及长远的战略规划。