从各自为战到渠道整合，国美零售接连牵手拼多多与京东

家电零售商正从各自为战走向渠道融合。5月28日晚，国美零售（00493.HK，下称国美）公告透露与京东（NASDAQ:JD）签订战略合作协议。国美将向京东发行1亿美元可换股债券，初步股份转换价为每股1.255港元，比国美5月28日收盘价及截至5月27日前5个连续交易日平均收盘价溢价37.91%。

债券将初步于发行日期满第三周年当日到期，年利率按5%计息，按年支付。如果全部行使转换权，则国美将向京东配发约6.2亿股新股，约占国美现有已发行股本的2.88%，约占发行转换股份后已发行股本的2.8%。这部分可转债，国美也可在到期日按赎回金额，赎回所有尚未偿还的债券。

据双方的战略合作协议，国美和京东同意就产品采购及销售（包括联合采购、联合营销及在京东平台开设国美官方旗舰店，以提升产品竞争力和销售规模）、物流服务、金融服务及其他相关服务开展战略合作。

国美将把这次发行债券所得净额约9900万美元，用于偿还借贷。国美董事会认为，此次合作将可令国美运用京东平台、资源及优势以加快国美在线上社区的渗透，在数字与实体零售更好地为客户服务，符合国美发展将社交电商平台、实体店和国美APP相融合的创新零售模式策略。

网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青认为，2019年国美营收下滑、继续亏损，线下受到冲击、线上增长乏力，急需突围，与京东达成战略合作可缓解目前压力。今年国美先后与拼多多、京东达成合作。国美与拼多多的合作大于竞争，而国美与京东是竞合参半，合作效果还有待时间检验。

中怡康大家电事业部总经理彭显东向第一财经记者分析说，国美之前由线下转线上的机会抓得不够好，最近直播、社群营销的新零售，国美有明确的战略意图。今年前不久，国美与拼多多合作，拼多多认购国美2亿美元可转债，以及这次国美与京东合作，国美都是着眼于发展社群营销。

奥维云网（AVC）总裁郭梅德则向第一财经记者表示，此次京东与国美合作，预示着今年中国家电零售业从各自为战转向渠道融合。作为全国线下大型连锁零售渠道商，国美有资金和向新零售转型的压力，京东作为电商平台也面临着拼多多社交电商、抖音和快手直播电商等新势力的挑战，所以国美与京东从竞争走向竞合，通过资本和业务合作实现优势互补。

第一财经记者从国美获悉，国美将为京东提供家电与“家.生活”整体解决方案，扩充京东平台家电商品品类；而京东将为国美提供非家电商品，扩充国美商品SKU。供应链互补成为京东战略投资国美的重要原因。

在下沉市场方面，截至2019年底，国美县域店销售收入占比从上年的4.06%增至7.07%。而京东也在快速拓展乡镇家电专卖店。国美的中高端家电资源可补足京东家电专卖店的产品线，其零售店管理经验也可供后者借鉴，京东则可扩充国美县域店的商品品类，双方实现相互赋能。

中国家用电器商业协会常务副秘书长吴咸建向第一财经记者分析认为，今年零售渠道的变化将对“6.18”促销季的竞争格局带来影响。往年主要是天猫、京东、苏宁之间的竞争，今年拼多多、国美、直播电商等也积极参战，在混战中，各家都通过资本、业务合作来实现利益最大化。未来，家电零售渠道的竞争格局将走向寡头化（腾讯系和阿里系）和多元化，线上线下从冲突走向融合。