开拓销售新渠道 多家公募与保险机构合作

基金销售市场上银行一直是绝对主力，而银行的白名单阻挡了不少中小公募。寻求银行以外的销售渠道，基金公司开始与保险公司合作。保险公司有基于布局基金投顾业务的需要，也有动力推动基金销售。

公开信息显示，11月以来，多家基金公司与保险公司签订销售协议。具体来看，万家、海富通、天弘等基金公司与中国人寿达成基金销售服务合作；申万菱信、西部利得则与阳光人寿达成销售合作；银华、国寿安保等基金公司选择的合作方为华瑞保险。

泰达宏利基金人士介绍，2015年时已与保险销售渠道开始合作，目前和中宏、阳光两家保险子公司合作。

北京一位公募人士表示，对于银行渠道来说，只愿意和大型公募合作。大型基金公司有历史业绩积累，品牌影响力强，代销大型基金公司的产品付出的精力小而产出量大，有的银行甚至愿意降低销售尾随佣金吸引大型基金公司的明星产品。部分中小公募特别是没有明星基金经理的新基金公司，不得不开拓银行之外的代销渠道，保险公司成了一些基金公司发力的目标。

北京一家中型基金公司市场人士告诉记者，一些公募加强与保险公司的销售合作，也是应保险机构客户的要求。一些保险公司在配置公募基金时，会和基金公司沟通，基金公司有产品销售计划只走保险公司的销售渠道。

华东某中型公募的销售业务负责人认为，以前基金公司与保险合作的主要是货币基金，近期寻求与保险公司合作的基金越来越多，代销的产品种类也更加丰富。随着养老目标基金的发展，加上个税递延税优政策落地的话，保险或将成为一支重要的销售力量。

实际上，保险公司多年前既已拥有基金销售牌照，但一直没有形成风气。公开信息显示，泰康人寿、阳光人寿、中国平安人寿、中宏人寿等保险公司于2014年先后获得基金销售牌照；华瑞保险销售、玄元保险代理、和谐保险销售、永鑫保险销售、金惠家保险代理5家保险代理公司和保险经纪公司也在2014年至2016年期间获得基金销售牌照。

保险公司手握基金销售牌照而并不积极，对此，上述北京中型公募的市场人表示，在面向个人客户销售方面，保险经纪的销售动力不足，卖基金不及卖保险的收入高，而且当前不少保险经纪缺乏基金知识储备，卖基金的维护成本较高。

值得注意的是，随着基金投顾业务试点落地，参考海外投顾业务的发展过程，不少基金销售机构意识到买方投顾蕴藏着巨大的机会。上述多位业内人士表示，从近期的业务动向来看，保险公司逐渐表现出布局投顾业务的意向。保险公司有着庞大的经纪人队伍，其中不少优秀保险经纪人具备成长为投顾的潜质。未来个人资产配置需求越来越大，基金、保险不可或缺，保险与基金携手在买方投顾市场占据更大的份额。