自然人将叩门而入 保险资管筹谋待客之道

“保险资管如果真要增加业务条线，向合格自然投资人发售产品，需要由内而外的大变革。包括内部组织架构调整，从机构营销思路转向客户营销思路，从关系型销售转向关系型销售和渠道型销售并重等。”一位大型保险资管人士在分析保险资管产品新规时称。

11月22日，中国银保监会就《保险资产管理产品管理暂行办法（征求意见稿）》（下称《办法》）公开征求意见，对接资管新规。《办法》明确保险资管产品的投资者可以为自然人，受到业内重点关注。

一直面向机构投资者的保险资管机构，对于即将到来的个人投资者，做好准备了吗？

自然人投资者成焦点

“保险资管不仅可以向合格自然人投资者发售产品，还允许委托代销，相当于发放了一张新的牌照。”一位大型保险资管公司人士欣喜地表示。

证券时报记者在采访中了解到，《办法》第十九条关于合格投资者资质的相关规定最受保险资管关注。此次新规将自然人首次纳入保险资管产品的投资者范围中，而此前保险资管产品仅面向机构投资者发售。

《办法》还规定，保险资产管理机构可以自行销售保险资管产品，也可以委托符合条件的银行业保险业金融机构代理销售保险资管产品。

在自然人投资者准入门槛方面，《办法》与此前向银行下发的《商业银行理财业务监督管理办法》中关于合格投资者的认定标准基本一致。《办法》对自然人投资者的具体要求是，具有两年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近三年本人年均收入不低于40万元。

“太好了”、“我们很适应这一市场出现”……多位保险资管业人士表示，开放自然人投资者一直是保险资管期待推动的事情，对保险资管来说意义重大。

保险资管之所以期待该项新政，主要有两点考量：一是可以与负债端主业形成互动；二是可以丰富产品线，更好地参与大资管竞争。例如，随着中国民众生活水平提高，高净值客户成为资管市场争夺的焦点。寿险个险渠道在销售寿险产品过程中积累了高净值客户、了解他们的投资需求，这些人群将可成为保险资管产品的潜在投资者。

一家大型保险资管公司中层人士认为，保险资管机构最初主要受托管理体系内资金，后来随着资管藩篱逐步破除，向外渗透和外部资管向保险资金延伸的双向互动增多，“大资管”的趋势不可避免。“保险资管产品可以向合格自然人发售”对于处在变革中的保险资管来说是重要利好，更是一件值得长远布局的事情。

目前，保险资管机构可以通过股权投资方式参股私募和公募机构。上述人士表示，此次新政意味着保险资管可以直接内设部门，这更利于整合资源、提高效率，将保险资管自身打造成一个综合资管平台。

销售文化需要进行调整

尽管即将迎来个人客户群体，但保险资管一直以来都只面向机构客户，因此，不少人士也提到，保险资管个人业务实际开展起来可能会比较慢，也需要进行一系列调试。

上述大型保险资管人士提到，由于保险资管发展的固有惯性仍然存在，一直以来主要向机构投资者发售产品，保险资管如果真要增加业务条线，向合格自然投资人发售产品，需要由内而外的大变革，包括内部组织架构调整，从机构营销思路转向客户营销思路，从关系型销售转向关系型销售和渠道型销售并重等。

某保险资管金融业务部门负责人也分析，由于机构投资者与个人投资者对于保险资管的认知有天壤之别，因此保险资管要做个人业务还面临相应考验，需做好准备。

首先，个人投资者往往对风险自担认识不够，以往出现过亏损后要求赔偿的情况，保险资管缺乏应对个人投资者这方面的经验。“银行、信托这方面经验丰富一点，保险机构能不能应对这些，管理层愿不愿意承受这样的风险，是一个因素。”他表示。

其次，保险公司的社会声誉和品牌形象可能会影响保险资管产品对个人销售。“大众的基本认识是，提到保险公司就是卖保险的，可能根本不知道保险公司有投资能力，公众对保险资管产品的接受程度可能不如其他金融机构。”

最重要的是，资管新规后各金融业态资管产品趋于同质化，个人投资者可能更看重收益率，保险资管以稳健为特征，如何确立竞争优势是一个关键问题。保险资管优势是大类资产配置和债券、非标投资，从收益率、安全性、流动性上看，保险资管产品对于长期资金、银行等机构来说具有吸引力。“因为允许银行或金融机构代销，其实还是看产品好不好卖，最终考验的是保险资管的管理能力和投资水平。”

另外，一家中型保险资管负责人表示，对于中小保险资管来说，如果想通过ToC把业务做大也不太现实，ToC业务必须找代销机构去推进这些业务的开展。而且，规定中设置了“近三年本人年均收入不低于40万元”等收入要求，说明这也不是将这个业务规模做很大的思路。

当然，有挑战就有机会。一位中小保险资管副总裁表示，对个人投资者开放，保险资管的销售体系需要系统地提升，“这块客户不能忽视，毕竟市场在那里，根据自己的能力还是要逐渐开展起来。”。