其实,把顾客分为ABC类,是一个非常错误,让美容院陷入顾客管理困境,导致客户流失,业绩下滑的元凶!
美容院ABC分客的标准一般分为两种:
1、按照客户的到店频率划分;
2、按照客户的消费能力划分;
一个月到店2-4次的,到店频次高的是A客,三两个月到店一次的C客;但是三两个月到店一次的就一定是C客,不是优质的客户吗?事实恰恰相反,往往两三个月才到店一次的客户越有可能是大客户。因为这些客户可能因为事业的原因非常忙碌,出差、会议等等原因导致到店频次不高。试想一下阿里巴巴彭蕾有可能每个月到店4次去做美容护理吗?所以这个分类方式不科学;
按消费能力分;
但是一个客户买单与否,是看我们能否满足需求。没有满足需求,没有客情关系;即使客户身价上亿,可怕也不愿意花100块买我们的东西;
美容消费目前还是属于奢侈品消费进饭店都知道是吃饭的;去足浴都知道是洗脚放松的;去服装店都知道是买衣服的;所以一个客户进美容院,她真的不知道美容院是什么场所吗?今天的美容院大街小巷,影视媒体都宣传的铺天盖地;
美容院的消费都是不便宜的,这是所有女人的共识;你买不起房,可能你连去售楼处的想法都不会有,你买不起宝马,你也懒得去宝马4S店看店员的脸色;所以去美容院的女性是有这个意识,知道这个地方是做什么的,是需要花钱的;
以,当你的员工跟你讲:这个客户没有钱,这个客户质量不行的时候;你是不是被她轻易的“欺骗”了?你是否也这样认为?
挑客:
当我们将客户分成三六九等区别对待的时候,就会产生挑客的心理;美容师和顾问就会变成势利眼。看到穿着普通的态度脸色都是一般般,看到穿着打扮精致的都笑脸相迎,热情万分;
试想一下,你门店一个年消费100万的客户跟一个年消费5000的客户同时进店的时候,你会怎么做?说不定你连那个消费5000的客户的名字都不知道;
但是如果你通过某个渠道知道这个年消费5000的客户原来是当地的首富,你的态度会不会180°大转弯,并吩咐美容师:下次这个姐姐来的时候,一定要热情一点,服务好一点......
如果你回答是;恭喜你,你已经在挑客了!
挑客引发的恶性循环一旦门店开始挑客,A类的客户被当做皇帝一样对待,众星捧月;更愿意花钱消费;越是愿意消费,美容师顾问就越会抓住她消费;就是行业内经常说的:盯着几个养薅羊毛;但是羊毛总有薅完的一天,薅秃了怎么办?
BC类客户不那么遭待见,自然很难消费,客情不好;傻子才会花钱买脸色看;有没有发现,你家的C客却是别家的A客,在你家一毛不拔,在别家挥金如土;这样的案例数不胜数!
挑客会引发业绩的不稳定,A客消费疲软甚至流失;门店业绩高低起伏;为了寻求业绩,各种模式的促销开始粉墨登场;
促销做多了,品牌变得廉价,客户变得精明;久而久之,不促不销,促而不销!门店经营陷入恶性循环;
拓客成了救命稻草当门店业绩下滑,促销都不管用了;这个时候老板们就想到要拓客!觉得是自己门店客户少,或者能买单的少;于是想着从外面拓一批新客户进门;心中还幻想这新客中有几个A客肥羊;
拓客进来后,又将客户继续分为ABC类客户,从而还是又一轮的循环!!!你中枪了吗?
在新店伊始,就要破除分类的思想!一句话:当你分不清谁是A客的时候,就把所有的客户都当成A客对待;
在第一批客户的开拓时,建立正确的生态的顾客运营思维和系统理念!
从拓客开始,就要培养客户正确的到店习惯、消费习惯、护理习惯、升单习惯;破除ABC,认真用心服务好客户,用专业和客情赢得信任;这样门店才能快速走上正确的轨道;
关注门店运营,关注门店拓客!我是赵sir;欢迎留言➕关注;