如何构建金牌诊所必备的产品体系结构「构建什么体系」

多医疗机构喜欢用打折促销，办会员的方法来提升业绩，但是打法非常随意，今天看病免费，明天买药打八折，往往是费力气不讨好，而且真实利润也没有得到提升。

最大的问题是缺乏有效的战略思维（产品设计体系）和战术打法（产品营销ABC体系）。搭建产品的ABC体系，是做好产品营销的第一步。

什么是医疗机构的ABC体系？

ABC级产品分别适用于什么阶段的门店？

ABC产品体系中，大家首先要记住三个应用要点：

1、C级产品是引流产品，是大店和新店重点关注的。

2、B级产品是立业之本，所有门店，特别是夫妻店更要关注的。

3、A级产品，是大店和连锁店最需要关注的，对于医疗服务机构，你的品牌，你的企业的估值不是取决于你的流量，而是取决于如何通过你的A级产品去建设会员体系，去吸引更多高价值的顾客。

所以，ABC产品体系不仅决定了我们的营销打法，也决定了企业的价值走向。

01｜玩转C级产品，建立引流战略

我们探讨C级产品属于引流产品，引流的含义有三个：

一是吸引顾客关注；

二是吸引顾客下单；

三史吸引顾客到店。

所以，不要一味觉得低价就是引流的第一要素。前面三种不同的引流需求，C级产品的设计思路有很大不同。

医疗产品不是快消品，没有痛点的时候，顾客不会来。它往往是今天推广，半年后才到店。所以你要让顾客看到你，记住你，这个引流行为就是有效的。以前某系做的很好，喜欢给老年人发台历，发健康挂图。是的，这就是引起群众关注的最好C级产品。有趣，好玩，实用。时时看到，需要就来。

而另外一种C级产品是引发顾客不用到店的下单行为。它是让忠实粉丝持续和门店保持链接的载体。比如口腔诊所销售的特效牙刷、牙线，康复诊所销售的敷贴，药酒等等。最好是门店自己研发生产或者代理的产品，有价格优势，经常搞点补贴活动，比淘宝还便宜。你要的其实不是赚多少利润，而是保持和顾客长期互动！

第三种叫到店型的C级产品。很多疾病，一年不需要治疗几次，甚至一次治愈。那我怎么让顾客到店呢？其实，这种到店设计思路，准确来讲，叫患者的全生命周期管理模式。你可以通过设计检查、复查、宣教的行为，让顾客低成本或者零成本到店。

不要总想着到店就要开单，搞得顾客不敢来，产品设计要自然一点，站在顾客角度，真正帮他们消除隐患，找到问题，顺便发掘其他需求。要对自己足够自信，因为我们发现一个重要数据规律，几乎30%以上到店顾客都自然而然会购买服务，来都来了，顺便治一治吧。

02｜打磨B级产品，医生品牌成长法则

前述讲到B级产品是每个门店的立业之本，是你日常提供的主流产品。毕竟引流产品和高客单产品都是一头一尾，你还得夯实最重要的B级产品。B级产品讲究专业度和体验融合的平衡性。

B级产品是打造医生品牌的核心，让顾客信任你，喜欢你，就要从三个方面入手。我们把它归纳为“三心服务”。他们分别是：开心、舒心和安心！

这里不讲临床技术，这是医生基本功的事情，“三心服务”是教会医生如何构建技术之外的功夫。

首先，开心，是需要医生学会现场沟通的技巧，放下顾客诊疗中的焦虑和紧张，用一些有趣的话题引导他们积极乐观，说白了，他对治疗有信心了，笑容才会打开，有了笑容他才会成为你的粉丝。

第二，舒心，是需要医生具备同理心。你站在顾客角度去帮他发现一些潜在风险，去帮他用一些更好的方法解决问题，甚至不收费。让他们体验到你的专业度的同时，还能感觉你和他是一个战线的，不是想一味赚他钱的。这样，他有了信任基础，他就会听你的话，会采纳你推荐的项目。

第三，安心，是需要医生真正像朋友一样去随时问候你的患者。打个电话，发个微信，问候他身体状况，恢复的怎么样，吃东西要注意什么。你看，谁不愿意身边有个这样的医生朋友呢。有自己的私人医生，全家都会更安心。

只要你掌握了这样的“三心服务”，你就掌握了B级产品的体验设计技巧，这是你成为王牌医生的基础!

03｜用A级产品打造价值千万的会员体系

经常有老板问我们，为什么我的店打造会员体系，看似发展了很多会员，但是无非就搞了一个积分系统，打了点小折扣，到店频率也不高，最后形同虚设没啥用。

我就问他，你有客单价超过一千元的产品吗，你的顾客里购买千元客单的比例高吗？

这里告诉大家一个通用型规律，在医疗门店里，如果你没有次均消费一千元的产品，就不要着急去搞会员体系，基本没有意义！“半年看个几十元的小病，我有必要办个会员吗”？

医疗门店要搞会员体系，必须具备两大前提：

第一、有高客单价的A级产品

第二、这些A级产品要有较高的消费频次。

这样，你所设计的折扣、福利、VIP服务，才能和顾客的身份相匹配。

引流型的C级产品求的是关注，来的快去的快，做不做会员体系，意义不大。而B级产品，解决的是顾客刚需问题，顾客不是冲着会员价值来的。

只有具备消费属性的A级产品，只要你把体验做的足够好，多次捆绑套餐的价格优惠搞得有吸引力，顾客就会产生消费冲动。这些技巧医美和康复机构做的最好，值得大家关注借鉴。

产品体系的玩法多变而有趣，这需要门店经营者掌握丰富的产品设计知识和营销技能。

本文作者：南叔（南洋国际医疗创始人）

南洋国际医疗管理有限公司创始人；

新加坡新亚洲医疗投资公司创始人；

20年来曾负责上市公司投资、互联网医疗创业、医疗投资和运营、连锁店投资运营；

华西医科大学药学本科毕业；

莫斯科医科大学进修；

香港大学房地产经济管理MBA；

主创《诊所运营实战指南》《诊所投资与创业指南》《诊所运营六脉神剑》