跨境电商下一个风口「跨境电商的风口过了吗」

作者 ｜丁奕然

编辑 ｜杨佩汶

设计 ｜晏谈梦洁

最近，阿里巴巴国际站（以下简称“国际站”）举办的「夏季网交会」可在外贸商家圈掀起了不小的动静。

从 6 月 13 日到 26 日，这次夏季网交会就是“数字展会”的大型公演现场。

夏季网交会还没正式上线时，各个外贸商家就已经“摩拳擦掌”。阿里国际站整合营销负责人陈春锋透露了这样一组数据：

网交会原计划只开放 3000 个数字展位，但由于报名商家太踊跃，最终扩充至 10000 个展位。

第一周，夏季网交会中首次大规模上线的新品发布会，单场直播海外观看量较以往至少增长了 4 倍。有商家感叹“一场至少顶过去四场。”

别看各项数据不断 up ，“数字展会”的模式在行业内还是个新鲜事儿。

操办好一场数字展会背后，国际站都经历了些什么？对于习惯了参加线下展会的外贸商家而言，这场数字展会又带给了他们哪些新体验、新机会？

01

三年的探索，成为“第一个吃螃蟹的人”

本次夏季网交会的负责人申政分享了国际站举办数字展会背后的故事。

其实，国际站早在 2020 年初就开始探索“数字展会”这一模式。受到疫情的冲击，中国的外贸商家无法前往海外做生意，于是国际站就将视线转向了“数字展会”，想通过线上让商家们被看到。

“当时‘数字展会’模式是业界还未探索过的，不论是互联网界还是展会界都没有。”申政说道。

国际站就这样成为了“第一个吃螃蟹”的人，开始了数字展会迭代之路。

第一版本的线上展会将线下场景中的街区、场馆“复刻”到了线上，让买家在线上可以像现实一样逛街、逛馆。听起来还挺有体验感的，但实际效率却很低，因为买家不能直接看到具体商品，需要点进街区、再点进场馆才能看到。

为了提高买家寻源效率，国际站在第二版本中做出了调整，以「传统货架」陈列方式的形式展现。这样做买家效率是提高了，但单调的形式也让展会变得没那么有趣。

接着，国际站又双叒做出了一次调整。想到参加展会的有不少都是行业内权威领头人，于是在第三版本中着重强调了“专业性”，加入了许多资讯论坛、专家解读、大咖分享等内容。

回头再看，当初的那些难，如今都沉淀成了经验。今年第三届夏季网交会，锁定了“有趣、高效、专业”，并明确了三点。

第一，确定展会的定位是“行业风向标”，让买家一眼就能明白“在这里能了解最新的产品和资讯”。

这就不得不提到这次展会的一大亮点“沉浸式新品发布会”。之所以说是“沉浸式”，是由于能给买家带来与众不同的体验感。入场时不仅能感受发布会亮点，还能在直播中，和商家交换名片、提问题、发评论，高度还原了线下发布会的临场体验。

发布会入场视频

第二，优化买家的逛展体验。在线下展会，各类摊位琳琅满目，新品爆品目不暇接，这些体验也在线上被尽可能地还原。

在每个商家的数字展位上，买家能直接精准获取商家的各项信息如主推产品、国际知名展会经验、优惠福利、独家实力等等，等于是在线上“逛摊位”。同时，还能通过直播、VR showroom、短视频等形式快速查看工厂全貌。此外，每个商家都会提供实时接待服务，买家在看展位或看商品时向商家咨询，会立马得到回应。

左为数字展位，右为商品详情页

第三，就算是在线上展会，也会让买家享受到商家提供的高质量服务和权益。尤其值得一提的是，三大行业提供的“一站式服务”。

「新能源行业」商家给买家免费设计产品样式、负责配件寄送到买家地址，售后还会在线诊断买家遇到的问题、提供质保服务；

「家装建材行业」商家免费提供家居的 2D 效果图和设计图，等产品到货后还会在线安装指导买家；

「服装行业」商家则利用柔性供应链的优势，在接收到买家订单后系统立马排单，做到 3 天内打样、 7 天内发货。

以服饰商家杭州彩连科技有限公司为例，据销售总监常振宇介绍，所有在线商品均是自产服装，产品平均生产时效可做到 48-72 小时以内，通过柔性供应链可以做到“快速上新”和“零库存履约”。通过彩连的自研平台，当买家购买后，订单信息在几分钟内通过 API 接口直接推送到彩连自有的柔性服装工厂，系统对订单进行实时排单，快速履约，目前工厂的日产能大于 2 万件。

跨境 B2B 贸易不是一锤子买卖，越来越多的国际站商家早已意识到，想要走得更远，除了保证产品质量，服务能力也需不断提升。

而通过近三年来不断地摸索和实验，国际站找到了举办数字展会的“最优解”。

02

从线下“走”到线上，商家做对了什么？

夏季网交会中，平台会给予头部商家扶持，就有一些商家通过新品发布会获得了比过去多出 5-10 倍的商机。

1）新能源商家：直播数据创下开播以来最高纪录

新能源汽车商家金易顺进出口贸易（徐州）有限公司的新品发布会取得了相当不错的成绩。

“我们直播间数据创下开播以来最高纪录。”金易顺相关负责人牟靖欣喜地说道。

在问及金易顺的“线上转型”历程时，牟靖分享了她的心得：“要用线下展会的做法和思维来对待线上展会，同样要非常认真准备好预热、宣传、服务接待等环节。”

这次发布会在「前期策划」阶段拟定好了直播主题、制定优惠福利政策、安排人员分工；预热阶段专门制作了宣传海报；在正式开始前进行了直播彩排，确保没有疏漏。

运营社认为，金易顺的新品发布会能成功的重要原因，在于有特色的「直播内容」和持续不断的「服务接待」。

首先，直播内容极具特色。据悉，金易顺直接将 1000 平方米的工厂设置为直播场地。直播间里不仅会介绍产品特色，还会向买家展示工厂规模，让买家更直观地感受到工厂的制造实力。

金易顺新品发布会现场

其次，在直播开始前金易顺就调度了人手来加强客服能力，以保证来访的买家都被及时接待。哪怕在直播结束后也会整理来访客户的咨询问题，后续持续跟进。

2）游戏配件商家：一场发布会顶过去 4 场直播

游戏配件厂家深圳市乐其网络科技有限公司的运营专员陈铭，也公布了一项令人惊喜的数据：一场（新品发布会）至少顶过去 4 场直播，可持续跟进的有效咨询量也大幅提升。

乐其成功的直播经验和金易顺有相同之处，都是在前期准备工作上费了不少心思，在直播内容上也是别具一格。

除了多次打磨直播脚本外，在预热阶段，乐其为每一款新品都拍摄了专门的发布视频，还制作了讲解游戏行业趋势的视频。

在直播间场景的打造上，乐其还“玩”出了杜比全景观感——主播的身后是一块大屏幕，主播在讲解产品时，后面的屏幕像放电影似的清晰展示产品的细节；主播在介绍公司信息时，屏幕也适时地放映拍摄公司环境的视频。

乐其新品发布会现场

听说，乐其的直播间前前后后斥资百万。除了设备升级，人才也持续升级。去年11月，乐其花了不少时间专职招聘了商务英语主播。“我们要设备有设备，要人有人。”陈铭在直播前就自信满满。“软硬兼施”的乐其，最终抓住了买家的眼球和兴趣点。这一点直观地体现在了“蹭蹭往上涨”的直播数据上。

03

结语

阿里国际站夏季网交会中，金易顺等多位商家和相关人士都不约而同地提到了同一件事——数字展会为他们带来了许多质量更高、更加精准的B端买家，也更具有购买力。

“我觉得能遇到更多精准买家，是本次数字展会对于新能源行业的一个重要意义。”牟靖说。

相关人士也表示：“和国内普通面向消费者端的直播不同，国际站上的商家直播直接面向海外B类买家，譬如企业采购和专业买手，这些专业买家询盘更精准，也更宝贵，下的订单或许可以让工厂干上几个月甚至半年。”

疫情下海外参展受阻，越来越多的外贸中小商家开始关注各类数字展会的排期。本届数字展会则是今年阿里国际站推出“数字化出海口计划”，进一步开放沉淀多年的数字化外贸服务能力的有效载体。

能看到，成为中小商家出海新标配的数字展会，是不少中小外贸商家加速出海的“推手”。或许在不久的将来，会有更多优质的外贸商家站在阿里国际站的“肩膀”上，被世界看到。

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