最难替代的岗位 金融机构销售人员「替换岗是什么岗位」

金融最核心的，就是销售岗位呀！

选择职业的过程中，很多人都很排斥销售岗位，在金融行业尤其。

很多人一提到金融销售就想到的是券商营业部，卖金融产品的嘛。

还有和很多同学聊天的时候，也会听到说：去金融行业哪个岗位都行，只有一个不去销售岗位。

也有人发私信留言问：“我什么都没有， 我应该怎么进金融行业呢”

当我建议不妨选择比较低门槛的销售类岗位之后，对方基本回复的：“我还是想去干别的”

好像大家都对销售岗位存在很大的偏见。

觉得是穿着白领的衣服，干着跑腿的活儿。

实际上，我之前就说过，

卖鸡蛋和卖导弹的，同样是销售，你觉得对专业的要求能一样吗？

所以说，销售也是要看行业的，这才是决定你销售的专业基础。

一、为什么大家听到销售就觉得很low

大家为什么会觉得销售就很low呢？

大概就是以下几个原因：

1、做销售招人门槛低，缺乏社会地位。

销售就是万年的乙方，总是要低声下气求人。

对于95后的年轻人来说，工作开心最重要。

每天让我去求人，那肯定不行。

2、进入容易，做好难。

销售做得好是很难的，业绩指标压力山大。

尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。

随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。

3、没有上升空间。

成长性存疑，觉得缺乏核心技术。

在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

所以，在很多人的眼中，好像只有真找不到别的好工作的人才会愿意做销售。

4、生活中也充满了销售

然而，什么行业没有销售呢？

生活中也充满了销售。

说白了，你在找工作、交朋友、相亲的时候也是在推销自己啊。

其实，日常的生活中充满了直接的和间接的交易，大家都在做着无形或者有型的销售。

用很正常的心态去理解销售，销售就是实现企业利润的最后一环，甚至是说最重要的一环。

其实销售对综合要求是非常强的，需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至是要洞察人性。

之前网上有句流传的话：“90%的CEO出身销售”，一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

二、金融的核心就是销售

再回来看看金融行业。

金融行业的核心岗位就是销售。

具体看看核心销售岗位有哪些？

金融行业的岗位划分为前台、中台和后台。

分工上，前台主要承担创收职责，中台技术支持，后台其他协助。

前台会承担绝大多数对外营销职责，中后台的销售职能会相对少一点。

一般越小的机构分工越粗，越追求效率，中后台的人数越少，有的时候前中后台的职责都有兼任。

越大的机构分工越细，越追求风控和制度、流程。

记得很久之前做过调研，选择金融行业的人，最终将近八成的人都是奔着前台岗位来的，剩下两成大多数是选择中台，主动选择后台的寥寥无几。

前台永远是金融机构的核心，毕竟是直接的利润来源。

在人数和平均收入，一般都远超中后台，一般的金融机构架构上，都是N个业务部门，另外兼着一两个风控部门、综合管理部门。

选择中台多数是自己具备了比较专业的背景（技术、法务、财务等），性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的人。

至于选择后台少很好理解，毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大，一般不会把目光只放在金融。

所以比如说金融机构招人力一般都是比较困难的，起薪又不如互联网行业，你跟人家做后台的谈奖金，谁信呀。

从设置和分工上你也看出来了，是为了提高效率进行了内部分工。

金融机构自己的核心就是营销和创收。

只不过那些你向往的部门，核心都是销售。

1、券商投行

这是大家误会最深的细分行业，觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。

当然目前股权是在核准制之下，承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异。

你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要。

而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力，专心做好项目就行。

但这都是因为投行的项目“太大”，没有资源和背景的人根本“拉不动”。

2、券商研究所

这个岗位很多人也误会很深，实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。

不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情，然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。

过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合一趋势，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高。

销售人员如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。

加上新财富的压力，甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好地服务买方。

其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。

3、买方投研

包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。

作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位，相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上。

这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。

一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个，另外一些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售。

然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演，利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。

另外如果获取好的标的，让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。

三、金融机构的销售类型

金融机构的销售类型有哪些呢？

1、 投行销售

投行给自己的销售起了一个高大上的名字——承销，其原意也是销售。

投行的销售主要分两个类型，债销和股销。

1）债券销售

一般是在投行债务融资部门项下或者固定收益事业部项下。

主要是卖债券和ABS，一级承销。

客户群体主要是各商业银行金融市场部、资产管理部、投行部，公募基金的固收投资部，券商资管部的产品专户，券商自营，保险资管的固收部，信托投资部。

覆盖的客户范围比较小，一般一个人只负责几个客户，工作就是给客户做路演，推动流程，刷报价，工作时间长，但其实业绩压力不大。

2）股权销售

中国的IPO一般不需要卖，所以股权销售的职责主要是卖定增。

工作主要是写推介材料，组织路演尽调。

客户主要是公募基金、券商资管、大型集团公司和私募基金。

2、 公募基金销售/保险资管销售

公募基金销售跟保险资管销售有些像。

公募主要分为机构销售和渠道销售。

1）机构销售

主要是卖产品给机构，两大类金主，保险资管的投资部和银行的金融市场部/资产管理部。

产品主要以权益、固收、结构化等产品为主，工作内容主要是在北上广深一线城市的保险和银行总部，营销客户，路演，销售。

公募基金的销售相对自由度高，去不去上班都好说，业绩做得好就行，相比之下债销有些是要坐班的。

2）渠道销售

分为总对总和渠道，总对总主要营销银行总行的私人银行部和零售条线，工作是获得代销额度。

渠道主要营销银行支行，券商代销，第三方代销等机构，量很小，工作量比较大。

3、私募销售

私募销售机构面对的是高净值人群，一般是净资产1000万以上的人，必须先对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。

私募基金的销售非常灵活，可以买上涨赚钱，买下跌赚钱，套利赚钱，量化赚钱，做期货赚钱（当然也可能亏钱）等等，赚钱的方式比较多样化。

4、 信托销售

信托销售分为机构销售和财富销售。

1）机构销售

主要是卖资金池产品（现在应该叫净值化产品），非标产品，委外等给银行。银行是大金主，还有少量的保险，还会跟银行做一些通道业务。

2）财富销售

主要是对接高净值客户，也就是单笔100万以上的客群，也就是对富人的理财，卖信托自己的非标产品，房地产/城投/工商企业，还会代销一些券商的产品。

资管计划，二级市场投资，一级股权投资的产品。

还有些销售（前台业务，可能也算承揽范畴）岗位，如保险销售、银行销售、租赁业务岗、保理业务岗、销售交易、三方理财销售、评级业务岗、券商资管销售等岗位。

在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。

如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。

四、销售需要什么样的潜质

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。

好销售和差销售之间的往往方差极大，越往后越是如此。

以下简单列举下我觉得金融销售应当具备的潜质：

1、专业！很重要。

专业销售应当是：

研究 产品 销售的三位一体。

绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害，还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。

之前曾在投行的销售部门，日常工作就是整理市场的研报，分析各种融资工具发行状况，另外就是向客户销售具体的融资产品。

刚开始不太理解前面那些基础工作的意义，但当你真的面对上市公司发行人，或者投资机构的时候，遇到相关的问题，你简直就是潜意识里就冒出了答案。

很多年轻人尤其很难做到专业，因为销售的工作实在太过“自由”。

相对见到过很多刚毕业的年轻人，就是喜欢到处加群，然后天天刷各种广告。

当有人真的问到产品中的一两个要素的时候，回答是稚嫩且不够有力的，甚至说还有回答：“不好意思，我去问问产品部…”

不知道其他人怎么看，我反正对这种没有任何好感。

所以，如果想做销售，最先做的事情应当是用尽一切力气去提升自己的专业度。

1）仔细研究所有理财产品，理解产品的每一个要素，拜访客户务必认真备课，提前准备资料和问题回答。

2）善于利用公司自身的投研资源，多和研究人员和产品部门的人打成一片。

2、深入了解客户，系统梳理线索。

搞清楚你自己的产品体系，和全市场的情况之后，你要彻底的研究你的客户是谁，包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。

以公募基金机构销售为例，主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同。

3、高情商和沟通技巧

其实客户也是人，一个很高的境界是把客户都处成朋友。

有的时候，在认识之后，业务之外，能够聊点别的培养培养感情，也是极好的。

业务关系当中，大家总是天然带着防备之心的。

大家总觉得你有所图，处于职业谨慎地角度，对产品的接受度不高。

反正就是日常与人交往那套，多给别人关怀，本质大家都是同业伙伴，甚至在彼此圈子之内都有很多交叉，基本一来二往还是能熟络起来。

五、最后

销售是最市场化的岗位，你做的好就有钱赚，做不好就要被淘汰。

在销售这个岗位，你能够学习到更重要的不是专业能力，而是在这个社会生存的法则，关于人和人的相处，关于情商，关于关系网，这是值得受用终身的东西。

有很多刚毕业的毕业生，建仓这种事做不来，没经验，跑客户也不愿意，觉得low，觉得不是从业人员，算个销售。

总觉得自己高校毕业生，踏进金融圈就应该大展宏图开拓一番事业。

哪有这种事呢？人家的3-5年的经验换才来现在位置， 可能就是在你看不上的某个销售岗呆了3-5年。

所以说，挑三拣四不如先入行，真正入行了才可以快速进步攀升的。

因为在金融行业，最难的就是在于入行，一旦入行了，在这圈子里做这个圈子的事情，你就有可能去更大的平台。

总之，希望大家正确看待销售这个岗位，销售的范畴实在太广了。

你做任何事情，到最后都可能是销售“自己”。

这需要你日常不断地树立专业形象、优良的人品。

如果足够认可你，会接受你推荐的产品，因为相信你不会坑他。

金融销售大讲堂，分为6场为大家把金融销售岗位说清楚。

1、券商研究所机构销售

2、券商资管销售

3、公募基金机构销售

4、公募券商联系人

5、保险资管销售

6、私募销售

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